Руководитель: -Катя, ты почему так плохо продаешь дополнительные товары?
Продавец: -Александр Петрович, я предлагаю всем, а они отказываются …
Руководитель: -Как так? Почему то у Сергея все покупают, а у тебя нет?
Продавец: -Ну не знаю, покупатели сейчас такие пошли, ничего им не нужно.
=====
Такой разговор 👆 я наблюдаю в каждом отделе продаж. Это встречается в каждом магазине, торговом зале.
И всегда есть те сотрудники, у кого “в лёт” уходят любые доп. товары, а есть те продавцы, кто сильно отстает и не делает план по продажам доп. товаров..
На 80-90% все продавцы говорят одно и тоже клиенту, когда предлагают доп. товары.
Тогда почему такая разница по продажам?
По своему личному опыту как продавец и как тренер, могу сказать следующее.
Главная причина неудач в продажах дополнительных (сопутствующих) товаров, это наличие у продавца внутриличностного конфликта, который сформировался в его голове из-за неправильных установок и убеждений.
О каких неправильных установках и убеждениях идет речь? Приведу примеры:
-Эти доп. товары, кому они нафиг нужны?
-Мы предлагаем людям какую-то ерунду, лишь бы впарить не нужный товар.
-Если бы я был на месте клиента, я бы тоже не купил.
-Раз мне это не нужно, значит и клиент скорее всего думает также.
-Блин, опять нужно предлагать эту ерунду, ненавижу.
И т.д.
Как может продавец продавать доп. товары, если в его голове живут такие мысли?
Никак, он ведь не лжец перед самим собой. Он говорит клиенту так, как он чувствует и что он думает. Он не может сказать убедительно то, во что сам не верит, что считает не правдой.
От сюда и результаты…
Как увеличить продажи дополнительных (сопутствующих) товаров
Всего от этой одной причины, зависит 30-50% успеха в продажах доп. товаров.
Если у вас есть такие внутренние установки и убеждения, поработайте с ними, исправьте на противоположные и сразу увидите результат.
✔️ Если вы руководитель отдела продаж и видите такую же проблему в своем отделе, напишите мне 👉 Здесь, я предложу план мы вместе решим её.
➡️ Больше эффективных инструментов продаж в моем Telegram-канале 👉 Здесь
Успехов вам! Денис Дашкевич.