Денис Дашкевич | продажи

Понедельник, 9 утра. РОП приходит в офис с планом на день: разобрать воронку, провести планёрку, поработать над развитием команды. К 11 утра план летит в корзину. Один менеджер просит помочь «дожать» клиента. Второй жалуется, что лиды плохие. Третий вообще не вышел на связь. CRM не заполнена. Собственник требует отчёт. И вот уже РОП сам звонит клиентам, потому что «иначе план не вытянем». День заканчивается. План не сделан. Команда не развивается. Результаты — как повезёт. Знакомо? Вот ключевой принцип,...

Два магазина одежды. Один напротив другого. Одинаковый ассортимент. Сопоставимые цены. Но в одном — очередь на кассе, а в другом консультанты скучают у витрины. В чём разница? Я наблюдал эту картину десятки раз в разных городах. И ответ всегда один: в первом магазине есть стандарты работы с покупателем. Во втором — надежда на то, что «хорошие сотрудники сами разберутся». Регламент розничных продаж — это не бюрократия и не недоверие к персоналу. Это фундамент, на котором строится стабильная выручка...

Менеджер провёл идеальную встречу. Клиент кивал, задавал вопросы, говорил «очень интересно». Прощались тепло, пожали руки. «Ну всё, этот точно наш», — думает менеджер. Проходит неделя. Тишина. Две недели. Клиент не берёт трубку. Через месяц случайно узнаёте: ушёл к конкурентам. Подписал договор на прошлой неделе. Что произошло? Разбираете запись звонка — и всё становится ясно. Менеджер отлично презентовал. Но не выяснил, какую задачу клиент на самом деле решает. Не спросил, кто ещё участвует в решении...

Вот факт, который изменит ваше понимание бизнеса: 80% упущенных сделок происходят не внутри отдела продаж, а на границах с другими подразделениями. Менеджер пообещал клиенту доставку в пятницу — логистика привезла во вторник. Продавец назвал цену — бухгалтерия выставила счёт на другую сумму. Клиенту гарантировали комплектацию — склад отгрузил не то. Каждый такой случай — это не просто недовольный клиент. Это удар по репутации, возврат, сорванные повторные продажи и негативные отзывы. Регламент взаимодействие...

За годы работы с отделами продаж я пришёл к одному неопровержимому выводу: разница между посредственным менеджером и звездой продаж — не в харизме и не в «чутье». Разница — в последовательности действий, которые один выполняет каждый день, а другой — от случая к случаю. Регламент работы менеджера по продажам — это документ, который превращает хаотичные усилия в предсказуемый результат. Он отвечает на главный вопрос: что именно должен делать сотрудник, чтобы стабильно выполнять план. Без такого документа каждый менеджер изобретает свой велосипед...

Представьте. Пятница, 17:48. Вы уже мыслительно на выходных. И тут звонит клиенту: «Мне ваш менеджер неделю назад обещал скидку 20%. А другой сегодня говорит — максимум 5%. Вы там вообще между собой общаетесь?» Знакомо? Один продаёт так. Другой — эдак. Третий вообще забыл перезвонить и потерял ход на 300 тысяч. А вы сидите и думаете: «Я же им сто раз объяснил…» Вот только объяснить на словах — это как построить дом без чертежа. Вроде все понимают, что нужен фундамент. Но каждый кладёт кирпичи по-своему...

Знакомая ситуация? Вы собираете команду продажников, ставите план на месяц, объясняете задачи — и ждете результатов. Проходит неделя, две, три… А цифры не растут. Менеджеры что-то делают, звонят, встречаются с клиентами, но план остается недостижимой мечтой. Месяц заканчивается очередным «не выполнили», и вы снова задаетесь вопросом: «Что не так с моими людьми?» По данным исследований, только 30% компаний малого и среднего бизнеса в России стабильно выполняют планы продаж. Остальные 70% живут в режиме «как получится» — то взлет, то падение, то надежда на чудо в конце квартала...

Скрипт холодного звонка. Часть 3. Как обработать отговорки клиента при холодном звонке я описал в предыдущей статье После того, как вы обработали отговорки клиента. Дальше происходит следующее, клиент видит, что вы легко и адекватно отвечаете на все его отговорки и он начинает успокаиваться...

Cкрипт холодного звонка. Часть 2. Как правильно начать разговор с клиентом при холодном звонке, мы обсуждали в предыдущей статье. Двигаемся дальше. После того, как вы при холодном звонке представились клиенту, объяснили цель своего звонка и задали открытый вопрос...

Скрипт холодного звонка. Часть 1. После того как, вы благополучно прошли секретаря и вышли на ЛПР (лицо принимающее решение). И тут вопрос, как начать разговор с клиентом , чтобы заинтересовать его? Ведь здесь нас ожидает следующая проблема...

-Хочу создать продающую рассылку, которая будет прогревать клиентов и продавать мой товар. Но у меня не получается, много раз пробовал, а нужного эффекта нет. ======== Добрый день коллеги! В этой статье вы не найдете подробную инструкцию, как создать и составить продающую рассылку с 0...

Руководитель: -Катя, ты почему так плохо продаешь дополнительные товары? Продавец: -Александр Петрович, я предлагаю всем, а они отказываются … Руководитель: -Как так? Почему то у Сергея все покупают, а у тебя нет? Продавец: -Ну не знаю, покупатели сейчас такие пошли, ничего им не нужно...