Денис Дашкевич | продажи

Два магазина одежды. Один напротив другого. Одинаковый ассортимент. Сопоставимые цены. Но в одном — очередь на кассе, а в другом консультанты скучают у витрины. В чём разница? Я наблюдал эту картину десятки раз в разных городах. И ответ всегда один: в первом магазине есть стандарты работы с покупателем. Во втором — надежда на то, что «хорошие сотрудники сами разберутся». Регламент розничных продаж — это не бюрократия и не недоверие к персоналу. Это фундамент, на котором строится стабильная выручка...

Менеджер провёл идеальную встречу. Клиент кивал, задавал вопросы, говорил «очень интересно». Прощались тепло, пожали руки. «Ну всё, этот точно наш», — думает менеджер. Проходит неделя. Тишина. Две недели. Клиент не берёт трубку. Через месяц случайно узнаёте: ушёл к конкурентам. Подписал договор на прошлой неделе. Что произошло? Разбираете запись звонка — и всё становится ясно. Менеджер отлично презентовал. Но не выяснил, какую задачу клиент на самом деле решает. Не спросил, кто ещё участвует в решении...

Вот факт, который изменит ваше понимание бизнеса: 80% упущенных сделок происходят не внутри отдела продаж, а на границах с другими подразделениями. Менеджер пообещал клиенту доставку в пятницу — логистика привезла во вторник. Продавец назвал цену — бухгалтерия выставила счёт на другую сумму. Клиенту гарантировали комплектацию — склад отгрузил не то. Каждый такой случай — это не просто недовольный клиент. Это удар по репутации, возврат, сорванные повторные продажи и негативные отзывы. Регламент взаимодействие...

За годы работы с отделами продаж я пришёл к одному неопровержимому выводу: разница между посредственным менеджером и звездой продаж — не в харизме и не в «чутье». Разница — в последовательности действий, которые один выполняет каждый день, а другой — от случая к случаю. Регламент работы менеджера по продажам — это документ, который превращает хаотичные усилия в предсказуемый результат. Он отвечает на главный вопрос: что именно должен делать сотрудник, чтобы стабильно выполнять план. Без такого документа каждый менеджер изобретает свой велосипед...

Представьте. Пятница, 17:48. Вы уже мыслительно на выходных. И тут звонит клиенту: «Мне ваш менеджер неделю назад обещал скидку 20%. А другой сегодня говорит — максимум 5%. Вы там вообще между собой общаетесь?» Знакомо? Один продаёт так. Другой — эдак. Третий вообще забыл перезвонить и потерял ход на 300 тысяч. А вы сидите и думаете: «Я же им сто раз объяснил…» Вот только объяснить на словах — это как построить дом без чертежа. Вроде все понимают, что нужен фундамент. Но каждый кладёт кирпичи по-своему...