Тренировки уверенности для ваших продавцов поднимут продажи вдвое
Отдел продаж нужно постоянно бодрить, иначе он «впадает в спячку». Мотивировать персонал разговорами, такими как «вы должны больше продавать!», неэффективно. Для своего отдела продаж я ввел регулярные тренировки. Расскажу, какие четыре тренировки использовал, чтобы встряхнуть сотрудников и привести их в форму.
Тренировка № 1. Быстрее!
Тренировка снимает «короны» с голов продавцов и заставляет увидеть, что им есть куда расти. Соберите отдел. Возьмите таймер, засеките две минуты. Попросите сотрудников написать преимущества компании и товара / услуги, которые они знают и используют при работе с клиентами. Через две минуты попросите провести черту под написанным. Дайте еще две минуты и попросите продолжить. Как только время кончится, раздайте чистые листы и теперь воспользуйтесь не таймером, а секундомером. Дайте задание каждому переписать на чистый лист то, что они написали за четыре минуты. Когда сотрудники выполнят задание, остановите секундомер и сообщите сотрудникам, за сколько минут они переписали сформулированные преимущества компании и продукта. Обычно на это уходит минуты две. Продавцы четыре минуты писали то, что можно записать за две. Потом задайте участникам теста вопрос, есть ли у них столько времени, чтобы вспомнить преимущества компании, на переговорах с клиентом? Продавцы, конечно же, отвечают, что столько времени у них нет. Вместе с командой делаем вывод: важно учить наизусть и периодически повторять полный список преимуществ компании и продукта. Тогда на переговорах нужный пункт вспомнится мгновенно. А скорость ответа важна.
Тренировка № 2. Выше!
Тренировка даст продавцам легкость в ответах на возражения клиентов. Соберите отдел. Попросите продавцов назвать возражения клиентов. Затем попросите для каждого возражения назвать не менее трех ответов. Заставьте каждого продавца выучить ответы на возражения. А затем проведите тренировки в парах: один играет роль клиента и называет возражение из списка, а второй в роли продавца дает правильный ответ. К примеру, распространенное возражение «подумаю». Варианты ответа:
— «Сам люблю иногда взять паузу и подумать. Просто в данном предложении действительно хорошие условия, которые за сутки могут измениться. А я хочу, чтобы Вы смогли приобрести товар с нынешними условиями, так как это выгодно»;
— «Бывает, что мы даже рекомендуем подумать, но только не в данный момент. Вы наверняка видите, что происходит на рынке: стабильности мало. Поэтому смена условий может произойти даже не завтра, а сегодня в течение часа. Руководство утвердит новую политику по скидкам, и я не смогу дать Вам хорошую цену».
Тренировка № 3. Сильнее!
Тренировка научит продавцов показывать клиентам пользу. Проведя аудит 30 отделов продаж, я заметил распространенную ошибку: в презентациях не указана польза, которую получит клиент. Каждый продавец рассказывает, какая крутая компания и какой хороший продукт. А клиент запоминает пользу, а не свойства. Соберите отдел. Возьмите список, составленный на тренировке № 1. Попросите продавцов назвать по каждому пункту пользу для клиента (для примера см. таблицу).
«Салоны нашей компании расположены в удобных местах, большая часть которых находится вблизи станций метро»
К нам легко доехать, вы быстро нас найдете, не потеряете лишнее время на поиски салона или на дорогу
«Наша компания имеет более 20 офисов по России и странам СНГ»
Если у Вас есть филиалы в других городах, Вы можете обратиться в любой ближайший к Вам офис за помощью или консультацией
«В наших окнах устанавливается только энергосберегающее стекло»
Это означает, что Ваши окна сохранят в помещении на 20 % больше тепла. Стекло не пропускает ультрафиолет, что защитит Вашу мебель от выгорания
Что получает клиент от широкого ассортимента? Какая ценность для него в том, что компании 10 лет? Что он выигрывает от современного оборудования, собственного склада, бренда, гарантий? Заставьте продавцов выучить формулировки ПОЛЬЗЫ. Затем сделайте тренировки в парах. Один сотрудник называет свойство или качество, второй — пользу для клиента.
Примечательно то, что некоторые продавцы начинают сопротивляться тому, чтобы выполнять эту тренировку, объясняя это тем, что уже делали это сто раз и что с реальным клиентом им проще, чем со своими коллегами и т. п. Но, как показывает практика, это первый признак того, что у этого продавца ест проблемы с общением. И вы это сразу заметите, если все-таки заставите его тренироваться. А соответственно, задача любого руководителя — проводить данную тренировку до тех пор, пока у каждого продавца не появится легкость в её выполнении. И плюс ко всему презентация должна проводится с правильной эмоцией — заинтересованностью со стороны продавца, а не в режиме «автоответчик».
Тренировка № 4. Веселее!
Тренировка поднимет продавцам настроение и напомнит, что они молодцы. Соберите отдел. Попросите продавцов записать все личные и профессиональные достижения. Разбейте продавцов по парам и попросите зачитать друг другу список. Обычно мало кто целенаправленно вспоминает и записывает свои достижения и хорошие качества, но данная тренировка дает быстрый позитивный результат в виде улучшенного настроения сотрудников. А, как известно, продавцы в хорошем расположении духа продают лучше, чем когда настроения нет.
Главное, проинструктируйте продавцов перед началом: не оценивать и не критиковать достижения друг друга, иначе тренировка может создать обратный эффект.
Результат
Результат использования данных инструментов у нас в компании — увеличение закрытия сделок в два раза в течение двух недель. Очень незамысловатые тренировки и схемы, но результат быстро виден. А именно этого часто не хватает после внедрения тех или иных инструментов и рекомендаций по увеличению продаж. Используйте, и ваша компания тоже получит быстрый результат.
Евгений Котов, эксперт по практическому лидерству и мотивации команды
#ЕвгенийКотов
#Продажи
#УправлениеПродажами
#КомандноеЛидерство
#Командообразование