Я уже не раз говорил, что в нашей стране крайне низкая бизнес-культура. Намеренно или нет, но нас растили исключительно потребителями, но никак не предпринимателями в правильном смысле этого слова, то есть людьми, которые не плывут по течению, а предпринимают действия для достойного содержания себя и своей семьи. Которые способны самостоятельно организовать свою деятельность и жизнь в целом, а не ждут возможностей и пинков со стороны.
В результате если человек набирается храбрости и все-таки открывает собственное дело, то абсолютно не готов выдержать испытания, уготованные обществом, которое очень тяжело переживает, когда кто-то пытается вырваться из привычной системы «школа-институт-работа-пенсия». И первое, с чем сталкивается любой новатор – это возражения.
Чего только я не слышал, когда только начинал свой бизнес, да и слышу до сих пор – спустя 7 лет успешной деятельности. Учитывая уникальность и специфичность нашего продукта, который нельзя потрогать руками, заранее протестировать и, естественно, я не даю гарантий, ведь львиная доля успеха зависит от самого клиента – короче, есть столько особенностей, что я просто собаку съел на возражениях.
И вот что я вам скажу. Бесполезно уговаривать и доказывать. Как только вы начинаете говорить: «Да нет, мой продукт самый лучший и качественный. У меня работают психологи-профессора МГУ, есть тысячи хвалебных отзывов и сотни раз протестированная методика». Как только вы встаете на одну ступень с клиентом и превращаетесь в того, кто ну уж очень хочет продать, вместо того, чтобы быть тем, кто готов закрыть его потребность – никаких продаж у вас не будет. Слишком это напоминает уговоры людей с клетчатыми сумками, которые ходили по квартирам в 90-е годы.
Так вот, набрав колоссальный опыт, я отношусь к возражениям философски, насколько это вообще возможно, когда кто-то, не создавший в этой жизни ничего, ставит под сомнение дело, которому ты посвятил жизнь. И понимаю, что смотреть надо гораздо глубже, чем просто расхваливать свой продукт – ведь это не работает, будь хоть 100 раз правдой.
Предлагаю использовать для закрытия возражений 3 «сущности» или, если хотите, «воплощения» человека:
- то, как человек думает сам о себе (транслирует миру);
- то, как думают о человеке другие;
- то, кем он является на самом деле.
Гарантирую, что абсолютное большинство никогда даже не задумываются об этом и не предполагают, что ощущают себя одними, окружение видит их совершенно другими, а каковы они есть – скорее всего, никто и не догадывается. И только поэтому возражения человека не имеют никакого отношения ко мне и моему предложению. Они адресованы, прежде всего, ему самому – сущности, которая сидит в глубине подсознания и диктует свои страхи, негативные убеждения и установки. И пока человек «не подружится» с тем самым неосознаваемым собой, так и будет одиноким, зарабатывающим копейки, не устраивающим ни себя, ни окружение.
Если правильно озвучить это возражающему клиенту (адекватному, конечно), он поймет, что проблема не в моем продукте, а в его внутреннем мире. Возможно, в неуверенности в себе или в страхе реальных перемен. В любом случае, он перестанет искать изъяны продукта, которых просто нет, и обратит взгляд внутрь себя, что гораздо полезнее и продуктивнее.
Как вы отрабатываете возражения?
Ставьте лайк 👍 и подписывайтесь на мой канал 👈, чтобы правильно организовать бизнес!
С любовью к Вам, Денис Шилкин