Стоит понимать, что продажи неотъемлемая часть любой организации, даже если компания производственная ей необходим сбыт, и навыки продаж необходимы каждому человеку даже на бытовом уровне.
В данной теме мы раскроем основные постулаты продаж, рассмотрим конкретные примеры для практического применения и взглянем на ситуацию глазами человека которому мы будем продавать.
1. Потребность в покупке.
Важно внимательно выслушать своего потенциального клиента, если информации недостаточно, не стесняйтесь задавать больше уточняющих вопросов, при помощи которых вы сможете яснее понять своего покупателя.
Например: Вы - агент по недвижимости. Пришла на просмотр семья и у вас завелся диалог:
- Клиент - Какая площадь?
- Вы - 74 м2.
- Клиент - какая стоимость?
- Вы - 5.690.000.
Это пример "тупикового" диалога, давайте рассмотрим другой:
- Вы - Сколько людей планирует здесь жить?
- Клиент - 4.
- Вы - Семья с детьми?
- Клиент - да.
- Сколько детям лет?
- Клиент - 11 и 13.
Я не буду продолжать дальше и уходить в глубину данного диалога, но мы получили дополнительную информацию о составе семьи, которая так же имеет косвенное отношение к покупке данный квартиры, наверняка семью будет интересовать соседняя инфраструктура.
Очевидно, что дополнительная информация всегда поможет увеличить вероятность продажи, только, если вы ей правильно воспользуетесь.
2. Хорошие офферы.
Офферы - это очевидные выгоды который получит покупатель.
Вам необходимо придержать их и не пользоваться ими сразу, из-за спешки вы можете обесценить свои преимущества, это как игра в известного "Дурака" помните? На протяжении игры, мы собираем "козыри" для финального раунда. Хорошие офферы, так же должны прозвучать в финальном раунде переговоров.
Рассмотрим на примере:
Вы - частное лицо, которое продает свой автомобиль.
Предположим вашими офферами будет - комплект новой резины на дисках.
Произошел стандартный осмотр вашего автомобиля, Клиент - начинает подумывать о покупке и только на этом этапе стоит упомянуть про комплект резины которая у вас имеется.
3. Дедлайн.
Важно определить срочность покупки для любого покупателя, только это я рекомендую сделать неочевидно, нативно.
Вернемся к примеру с продажей автомобиля, можно использовать подобные инструменты дедлайна:
Когда клиент, уже близок к покупке, он может начать "Долго думать", что нам конечно же не нужно.
По этому можно сказать следующее:
Перед вами приезжал клиент, ему все понравилось, сказал что поехал оформлять кредит, так как не хватает собственных средств и договорились о том, что завтра даст мне окончательный ответ.
Данная фраза может стать предопределяющей, так как "Чувство потери" движет многими людьми, важно что бы клиент не понял, что вы блефуете, по этому рекомендую делать это аккуратно.
Надеюсь вам была полезной данная статья, не забывайте ставить "Нравится" и подписываться на мой канал.
Читайте так же:
Выбор профессии в 2020 году, чем заниматься, что бы всегда зарабатывать?