Ставки на перевод – пожалуй, самая «баттхёртная» тема для переводчиков, в ней такое количество нюансов, какого нет, пожалуй, ни в одной другой области клиентско-исполнительских взаимоотношений. Еще бы, ведь от ставки переводчика зависит, прежде всего, прибыль посредника. К сожалению, только переводчики распространенных языков могут позволить себе роскошь, работать в штате у прямого работодателя, да и то не все. Ох, сколько мне попадалось разных «сравнительно честных способов отъема денег» у меня, посредники переводческой индустрии крайне изобретательны. Я думаю, что по каждому способу напишу отдельно, с примерами, схемами и иллюстрациями, они крайне интересны. Здесь речь пойдет о чудесном выражении «у других дешевле». Том самом, от которого глаза мои наливаются кровью, а кулаки сжимаются так, что костяшки белеют, да и другие части тела приобретают неестественный цвет. Случился со мной однажды диалог:
- Моя ставка N рублей за страницу.
- Давайте N-1.
- К сожалению, не могу себе позволить работать по ставке ниже N.
- А вот эльфы предлагают ставку еще ниже.
Да, ёж твою мышь! Я не эльф, я тролль! В Эльфоландии цены на еду в магазинах в два-три раза ниже, чем в Троллестане. Да, и дело то не в этом. Если заказчик выбирает себе исполнителя подешевле, он спрашивает эльфа и тролля об их ставках и отдает заказ тому, кто назвал ставку ниже. Рассказывать троллю, что эльф предложил меньше ему незачем, это только трата времени. Единственное, зачем заказчик может это делать – это чтобы тролль испугался, что вообще никакой работы не получит, и эльф с троллем устроили бы крысиные бега на удешевление своего труда, лишь бы хоть за рубль/страница поработать. Другими словами – это манипуляция. Причем не факт, что предлагающий меньше эльф фактически существует, возможно, это просто прием «скажу ему, что мне в другом месте предлагают N-1, тогда тролль мне предложит N-2». В этой ситуации возникает вопрос, а на кой ляд троллю вообще делать эту работу, если он может пойти посидеть на кассе в «Четверочке» и заработать в два раза больше? Есть у меня на эту тему соображение: заказчик, говорящий, что у других дешевле – ищет лохов. Но и мы с Вами не лыком шиты! Здесь в игру вступает одно из множества фрилансерских альтер-эго: продажник.
В целом, каждый человек, работающий по найму, время от времени сталкивается с необходимостью себя повыгоднее «продать», это происходит при поиске работы, каждый из нас стремится быть принятым в предприятие, где зарплата выше, и условия лучше. Однако, фриалснеры сталкиваются с этим значительно чаще. Поэтому для фрилансера может быть полезным изучение техники продаж, как бы это ни было противно. Конечно, не все приемы действенны для переводчиков или других фрилансеров, в техниках продаж есть, в том числе и рекомендации по использованию языка тела, которые будут неактуальны, поскольку фрилансер общается с заказчиком прежде всего письменно, однако есть в техниках традиционных продаж и очень полезные для любого фрилансера вещи. Возьмем для примера возражение «у других дешевле», оказалось, что это довольно распространенное возражение, и уже существует множество техник работы с ним. Итак, у других дешевле, как уже было сказано, если клиент гонится в первую очередь за дешевизной, то, скорее всего, он не будет сообщать об этом более дорогому переводчику, а если сообщает, то это манипуляция. Есть небольшой (ОЧЕНЬ небольшой) процент клиентов, которые говорят, что нашли вариант дешевле, без задней мысли, потому что у них слишком много свободного времени или, еще более редкий случай, данный клиент очень вежлив и считает правильным сообщить причину отказа. Тут может быть два варианта дальнейших действий: простить и отпустить, потому как, скорее всего клиент уже принял решение, и нет смысла тратить на него время, или попробовать ему объяснить, что эльфы, как правило, переводят на гоблинский хуже, чем вы, дипломированный тролль. Но, возьмем более вероятный случай: это манипуляция, вам говорят, что кто-то дешевле, чтобы вы скинули цену. Тут тоже может быть несколько вариантов: никакого другого, у которого дешевле – нет. В этом случае ничего делать не нужно, клиент от вас никуда не денется, у него нет других вариантов, его фокус не удался. Второй вариант: есть и правда эльф, который переводит на гоблинский дешевле, чем Вы, в этом случае от вас ожидается, что вы предложите еще меньше. На это можно задать встречный вопрос: так почему же вы не заказываете у более дешевого эльфа, а выносите мозг мне? Скорее всего, это чистая манипуляция, то есть, он уже решил заказывать у Вас, потому что знает, что эльфы гоблинским владеют только в своих фантазиях, а в вас видит профи, но пытается сбить цену, нет смысла идти на поводу. В общем, что я хочу сказать, слыша от клиента, так называемое «возражение», необходимо постараться проанализировать, по какой причине оно возникло и прочитать меж строк, что на самом деле означает та или иная фраза. В описанном случае универсальным ответом будет что-то вроде «очень жаль, что вы предпочли другого исполнителя, я бы мог обеспечить качество выше, но высокое качество стоит соответствующих денег», а дальше, по ответам клиента (или их отсутствию) можно будет понять, как дальше вести (или не вести) диалог. Старайтесь отличать манипуляции от сказанного «на голубом глазу».
Предлагаю посмотреть весьма доходчивое видео по работе с возражением "у других дешевле" и схему, в которой более кратко и наглядно представлен алгоритм общения в условиях этого возажения.
