В продажах существует два основных сектора - это B2B и B2C.
В каком из секторов находится продажа франшизы?
С одной стороны предметом переговоров является бизнес и менеджер общается с предпринимателем, с другой стороны, менеджер может общаться с начинающим предпринимателем (физическим лицом), поэтому продажа сразу переходит в плоскость B2C.
На этой тонкой грани и балансирует менеджер по продажам франшизы, совершая при этом ряд ошибок, которые не позволяют заключить договор с потенциальным партнером.
Сегодня разберем какие 3 основные ошибки, которые совершают менеджеры при первом контакте с потенциальным партнером.
Ошибка №1. Не мы продаем, а у нас покупают
Основная ошибка 99% менеджеров по продаже франшизы - это неверная установка на продажу.
"Я всего лишь продавец, а ОН покупатель! Если он сейчас не купит, я останусь без зарплаты", - думает менеджер по продажам и делает все, чтобы угодить потенциальному покупателю.
Но клиент не всегда прав! Не зря на нашем рынке существует понятие старший партнер (франчайзер) и младший партнер (франчайзи).
Менеджер является представителем старшего партнера. Поэтому его позиция всегда должна быть немного покровительственная, "сверху вниз", а никак не наоборот. Это старший партнер принимает решение, принять ли нового клиента в сеть или нет, это старший партнер устанавливает правила игры, т.к. территория его.
Безусловно достойный младший партнер должен чувствовать заинтересованность в себе, но никак не диктовать условия. Тут главное не перегнуть палку, чтобы вместо повышения качества переговоров, не получить увеличение отказов. Но это уже мастерство менеджера!
Ошибка №2. Не знакомится, а презентует
Как обычно выглядит первый контакт с потенциальным партнером ?
Менеджер изо всех сил пытается рассказать о всех преимуществах и выгодах сотрудничества, приводит пример, закидывает партнера цифрами и показателями по франшизе, рассказывает о перспективах и планах и тому подобное.
Если в этом примере узнали своего менеджера, значит он давно у вас бежит по граблям.
Задача первого контакта не рассказать о франшизе, а познакомиться с партнером. Эта цель плавно вытекает из установки "не мы продаем, а у нас покупают". Прежде чем продать, нужно понять кому вы продаете? Чем этот человек живет? Какие у него планы и потребности? Что он хочет получить от франшизы и сотрудничества в целом?
Если не собрать эту информацию, партнер так и останется для вас голосом в телефонной трубке. Более того, не зная человека, вы не сможете влиять на его решения, а значит не сможете завершить сделку.
Ошибка №3. Слишком длинные презентации
Эта ошибка является следствием второй. Менеджер настолько сконцентрирован на том, чтобы рассказать о преимуществах франшизы, что перегружает информацией потенциального партнера.
Что мы получаем в итоге?
Партнер, даже если он предварительно изучил информацию о франшизе, просто тонет в преимуществах и выгодах, которые доносит до него менеджер.
Более того, избыток неконтролируемой информации приводит к сомнениям и возражениям, с которыми менеджер не может справиться на первом контакте, т.к. владеет еще минимальной информацией о клиенте.
А еще верным признаком того, что партнера перегрузили данными о франшизе является фраза: "отправьте мне материалы, я все посмотрю, а потом задам вам вопросы". Но самое главное, что партнер после такого первого контакта просто не берет повторно трубку и скрывается, чтобы не продолжать дальнейших переговоров.
Первый контакт самый важный при продаже франшизы. Не зря говорят, что "первое впечатление нельзя произвести дважды".
Как правильно проводить первый контакт с партнером, как выстроить доверительные отношения с ним, а главное, как заключить с ним договор мы разбираем на курсе для менеджеров и руководителей "SALE UP" от компании "Территория франчайзинга"
Подробнее о курсе вы можете узнать здесь: https://www.terrafranch.com/курс-sale-up
Хороших мыслей и умных решений.