На free trial или freemium бизнес не состоится. Любая компания стремится конвертировать бесплатных пользователей в покупателей, чтобы окупить вложения и заработать денег. Другое дело - как это сделать правильно.
Databox (онлайн-платформа для бизнес-аналитики) опросила 60 компаний и выяснила, как перевести free trial и freemium-пользователей в клиентов по подписке. Все 60 фаундеров упоминали эти 7 рекомендаций чаще других:
1. Сервис должен быть простым в использовании.
Линейный рабочий процесс, в котором невозможно запутаться, повысит ценность любого SaaS-a. Справиться с этой задачей поможет пользовательское тестирование сервиса, разработка подробных руководств по продукту, просмотр пользовательских сессий, круглосуточная техподдержка в течение пробного периода и так далее.
Например, после изучения пользовательских сессий вы сможете найти непонятные для пользователя места, которые замедляют процесс использования продукта. Даже изменение название кнопки “Перейти на платный тариф” на более нейтральное “Посмотреть цены” может увеличить конверсию.
2. Найдите самую важную функцию продукта.
Какую фичу ваши клиенты используют чаще всего? Как вы можете улучшить эту функцию, чтобы получить конкурентное преимущество? Затем откройте к ней доступ и продвигайте ее в бесплатной версии сервиса.
Например, введите ограниченное по времени использование всех функций или откройте доступ к премиум-функциям во freemium-продукте. Как только вы определитесь с нужными для пользователей фичами, вы сможете их выгодно презентовать в течение пробного периода.
3. Проводите персонализированную демонстрацию.
Наглядно покажите пользователям возможности своего сервиса, в зависимости от потребностей его бизнеса. Предварительно предложите заказчикам заполнить вводную форму, которая помогла бы вам классифицировать компанию клиента. Запускать демо можно после активации бесплатного периода или по запросу человека.
Демонстрация продукта сильно ускоряет процесс перехода пользователей на платную подписку. Заказчик знакомится с сервисом и проясняет некоторые вопросы еще до использования SaaS-a. Работа в бесплатной версии + изучение демо делает клиентов более подготовленными к следующему шагу - переходу на подписку.
4. Запросите платежные данные перед активацией free trial.
Это спорный момент для 80% бизнесов по версии Databox, но эффективный метод перевода пользователя на подписку. Не нужно боятся этой рекомендации, если у вас прозрачная система отмены заказа в течение бесплатного периода и после него.
Если пользователь оставил данные своей карты, можно сделать “контрольный выстрел” в конце пробного периода. Например, предложить хорошую скидку на платный тариф в следующем квартале.
5. Уведомляйте пользователей о завершении бесплатной подписки.
Вспомните свои ощущения, когда у вас внезапно снимали деньги с App Store или списывали деньги с карты за игры в телефоне у ребенка. Поэтому проявите заботу и внимание к людям, чтобы избавить ваших клиентов от подобных ощущений.
Например, как только пробный период подходит к концу, отправьте пользователю уведомление на email с читабельным полем отмены подписки. Также рекомендую добавить отчет о прогрессе бизнес-результатов, чтобы подтолкнуть заказчика к переходу на платный тариф. Затем акцентируйте внимание на преимуществах сервиса и предложите ваш продукт.
6. Упростите переход на платный тариф.
Продумайте плавный переезд клиента на подписку и позаботьтесь о сохранности данных. Внезапное исчезновение таблиц, документов и презентаций команды вряд ли сочетается с названием «премиум-функции», о которых я упоминал в начале.
Например, прямо расскажите человеку, как изменится его работа с сервисом после покупки продвинутого тарифа. Здесь подойдет ссылка на демо, пошаговое руководство и так далее.
7. Внедрение фактора срочности
Как бы ни раздражал дефицит времени в продажах, он может увеличить прибыль. Например, на первых ступенях воронки молодого проекта отсутствие фактора срочности – серьезное возражение в продажах SaaS-продуктов. А при входящих запросах, когда люди находятся в пару шагах от покупки, менеджер с помощью этого приема может сделать «контрольный выстрел».
Да, возможно, клиент заинтересуется ускользающим предложением, пройдя через десяток других. Но сегодня предложений настолько много, что заказчик может бродить от одного сервиса к другому, потерять чувство дефицита времени и забыть про ваше предложение в том числе. Поэтому я рекомендую применять метод легкого «конструктивного напряжения» (Constructive Tention) вместе с фактором срочности. Так, продажа строится на погружении заказчика в мир его реальных проблем и рисков в бизнес-среде через вопросы, опыт и знания сейла, который ведет клиента по спирали продажи к принятию решения о покупке.
Например, заказчик приходит с проблемой настройки CRM-системы. Сейл рассказывает о других проблемах около заявленной и показывает, как сервис его компании может облегчить жизнь заказчику и сможет сделать отдел продаж более продуктивным. А после добавляет, что на это предложение действует скидка 50% до конца недели.
Здесь важно учитывать, есть ли у ваших потенциальных клиентов время сравнивать решения или сервис им нужен здесь и сейчас. Поэтому правило здравого смысла нужно включать в первую очередь.