Вступление
Меня зовут Андрей Романенко. Я маркетолог. Регулярно я сталкиваюсь с потребностью прикнуть, посчитать, проанализировать и запланировать различные расходы, идеи, гипотезы и мысли. В этом мне обычно помогают любимые всеми гугл-таблицы. Но не в этот раз.
Поступив в акселератор Product University и выполняя задания в режиме постоянного цетнота я вдруг обнаружил, что на проверку гипотез уходит слишком много времени. А обычные и привычные инструменты перестали удовлетворять потребностям. В таблицах путаница, хорошие решения дорогие или бесплатные, но с ограниченным набором функций и так далее.
В итоге было решено создавать свой велосипед, который бы удовлетворил всем моим запросам, а заодно помог и другим, которые столкнулись с необходимостью считать юнит-экономику для своих проектов.
"Юнит-экономика" - про что это вообще?
Юнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели путём оценки прибыльности единицы товара или одного клиента за весь период его жизни
Или если простым языком - а приносят ли нам деньги усилия по рекламе, привлечению клиентов, затраты на продажу и вот это вот всё или мы продаем себе в убыток?
В итоге вся юнит-экономика строится на нескольких основных метриках:
1. САС (customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента.
CAC = (зарплата отдела маркетинга + зарплата отдела продаж + накладные расходы + вознаграждение фрилансеров + оплата рекламы и других видов продвижения + расходы на платное ПО и онлайн-сервисы) / число новых клиентов
2. LTV (lifetime value) — это прибыль, которую приносит вам пользователь за всё время работы с ним.
LTV = (средняя стоимость заказа или средний чек) * частота повторных покупок * продолжительность вашей дружбы с клиентом
3. COGS (сost of goods sold) - затраты на продажу одной единицы товара или услуги.
COGS = себестоимость товара + логистика + зарплата менеджера по продажам + курьер + доставка + и т.д.
4. fixCOGS - ваши постоянные затраты, которые не зависят от количества проданного товара или услуг.
fixCOGS = аренда офиса + зарплата бухгалтера + сервер 1С + коммунальные платежи и т.д.
5. AvP (average price) - cредний чек, т.е. сумма, которую заплатил ваш клиент оплачивая наши товары или услуги.
Эти параметры позволят высчитать практически все другие метрики вашего бизнеса или проекта.
Так как же их применять?
Формулы, таблицы vs калькулятор
В итоге вся юнит-экономика сводится к школьной математике и получению максимального числа данных о бизнесе.
Есть несколько десятков формул, в которые подставляются значения и что-то удается посчитать и сделать какие-то выводы.
Хорошо бы знать сколько тратится денег на рекламу, сколько людей кликает по рекламе, сколько человек регистрируется на сайте и сколько из них покупает ваши товары или услуги. Эти данные помогут сделать ту самую "магию" юнит-экономики. Осталось лишь упорядочить их и куда-то внести. Например в таблицы.
Вот в такие, вроде бы просто, но что-то не то.
Или в такие
Ну или такие
Для тех, кто решил потратить несколько дней на разбор все параметров, метрик, значений и данных такие таблицы выглядят логично, понятно и вполне себе предсказуемо. А что делать тем, у кого нет времени в это вникать? Кто хочет просто внести несколько параметров, увидеть общие выводы и получить базовые рекомендации.
Одним из таких "желающих" был и я. Перепробовав несколько десятков гугл-таблиц от разных уважаемых специалистов и десяток сервисов родилось решение, которое призвано облегчить расчеты и понимание происходящего с бизнесом.
UNITCALC - спасение или ложная надежда?
Создание нового сервиса несет в себе несколько вопросов:
- А нужен ли он вообще кому-то кроме меня?
- Какие функции в него добавить? Максимально нагрузить или сделать просто и понятно?
- И снова вопрос, а нужен ли он еще кому-то кроме меня и теперь еще пары человек, подключившихся к его созданию?
Ответом на эти вопросы было простое - да какая разница. Даже если он поможет паре человек приумножить или сохранить свои средства, то делать надо. В итоге был создан Unitcalc - сервис расчет юнит-экономики для стартапов и бизнесов.
Функционал и возможности UNITCALC
Основная задача Unitcalc - это расчитывать базовые параметры юнит-экономики и бизнеса. Достаточно знать стандартные показатели и калькулятор расчитает всё остальное.
Какие данные выводятся в расчетах:
ARPPU
ARPU
LTV
Revenue
Margin
Profit
Gross Profit
CPA
CPPU
PPPU
Количество лидов
Количество клиентов
ROMI
А так же строятся таблицы по оттоку пользователей, суммарной выручке и количеству клиентов, когортам, затратам и налогам.
В сервисе предусмотрено два режима работы - простой и сложный. В простом варианте набор данных, необходимых для расчета небольшой, что позволяет быстро проверить гипотезу или идею. В сложном варианте все затраты и параметры требуется указать более подробно, чтобы получить больше данных по бизнесу и расчет рекомендаций по оптимизации.
Дополнительно в сервис добавлен "Справочник", который содержит в себе основные метрики и параметры юнит-экономики, необходимые для понимания расчетов и всего процесса в целом.
Так что в итоге?
Создавая этот сервис мы в первую очередь решили свои личные задачи и потребности по обучению, использованию в работе. При этом уверен, что он пригодится тем, кто хочет понимать лучше процессы, происходящие в бизнесе или проекте.
Проект на данный момент находится на стадии MVP и будет продолжать развиваться, обновляться и улучшаться на основании отзывов и пожеланий.
Полезные ссылки и ресурсы
https://vc.ru/finance/61504-vsya-yunit-ekonomika-v-odnoy-infografike
https://gopractice.ru/unit-economics/
https://leadstartup.ru/db/unit-economics
https://www.carrotquest.io/blog/ltv-lifetime-value-schitaem/
https://khanin.info/blog/85
https://ue.jet.style/
https://uecalc.com/
https://utmstat.com/startup
