Блеф
В то время я жил в Питере и возглавлял филиал крупной федеральной компании, торгующей на рынке деревянных напольных покрытий.
В должность я заступил не так давно и было желание зарекомендовать себя – доказать, что я не просто так прошел четыре отборочных тура, среди которых были, стрессовые собеседования и многочисленные «проверки на вшивость», всевозможные провокации на отступление. Одним словом, настрой был жесткий.
Был объявлен тендер на работы по поставке и укладке паркета в один из ОЧЕНЬ ИЗВЕСТНЫХ Питерских театров.
Тендеры, хоть и объявлялись по всем требованиям закона, тем не менее, не переставали носить коррупционную составляющую.
Вот и в тот раз тендер выложили за три недели до даты организации работ, а паркет, который был заявлен в тендере, был на столько редким, что заказать его можно было только за границей и средний срок поставки начинался от двух месяцев… То есть было очевидно, что заказ не выполнить даже логистически, смысл в предоставлении заявки на тендер отпадал сам собой. Именно так и поступили многие игроки рынка, проанализировав ситуацию, просто отказались от участия в этом тендере.
Не сложно было понять, что до размещения его на тендерной площадке заказ был заранее оговорен с одной из компаний, которая уже заказала именно этот вид паркета и спокойно разместила его на складе, ожидая окончания официальной процедуры торгов.
Эту компанию вычислить было несложно – она единственная не снялась с торгов (кроме моей, конечно).
Картина нарисовалась маслом.
Руководство театра заранее оговорило с конкретным подрядчиком все нюансы заказа. Паркет был совершенно особенный в заказе, и подрядчик закупил его заранее, зная, что никто другой просто не уложится в сроки, которые были оговорены с заказчиком. Цель этой простой схемы в том, чтобы тендер выиграла именно эта конкретная компания и по максимально высокой цене, а значит и с максимальной наценкой и максимально возможной прибылью. Прибылью, которой в конечном итоге можно поделиться и с заказчиком.
Казалось бы, все было продуманно совершенно!
Но мне нужен был этот заказ. Мне нужен был этот театр. Мне нужен был этот проект!
Я решил сыграть в игру, в которую до этого не играл в таких масштабах…
Мне не составило труда найти номер телефона владельца компании, которая была заявлена в торгах. Я позвонил по этому номеру.
Разговор прошел так, как я и предполагал…
Я – наемный менеджер, хоть и топового звена, но тем не менее, мне 27 лет, я менее двух месяцев проживал в этом прекрасном городе и на рынке деревянных напольных покрытий был практически новичком…
Мой оппонент – мужчина, лет за 45, коренной Петербуржец, далеко не первый год владел собственным бизнесом, выросший, как я понял, на рынке паркета…
Кроме того, у него уже в силе все договоренности, закреплены все знакомства и тот самый паркет – уже лежит на его складе в достаточном количестве и ждет своего часа – ситуация совершенно выигрышная!
Он говорил со мной совершенно спокойно, уверенно…
Я представился – кто я, какую компанию представляю и что звоню по участию в конкретном тендере.
Его даже несколько удивило, что в этом вопросе что-то еще можно обсуждать – там же все и так было очевидно и решено.
Он действительно спокойно указал на то, что ни один игрок нашего рынка не в состоянии в срок поставить товар и что тут особо и обсуждать нечего, что это его клиент, его проект, результат его многолетней работы…
Мы были корректны и вежливы друг с другом.
Я быстро понял, что фактически он прав и что у меня нет ни единого козыря на руках…
И я решился на блеф – самый настоящий блеф, как в покере!
Я сказал, что вроде как во всем он прав, но дескать политика моей компании такова, что проект этот необходимо взять любой ценой, что есть указание сыграть на торгах в минус, что есть указание безграничного превышения бюджета на скорейшее приобретение заявленного паркета, или изготовления аналога. Что проект этот является имиджевым для компании и отступления не будет 100%!
По факту же, моя компания уже не претендовала на этот проект… Действовал я без ее поддержки на собственный страх и риск.
Я сказал, что понимаю его и даже, наверное, согласен с тем, что я и моя компания влезает совсем не корректно в его продуманную схему…
Сказал даже, что скорее всего не получится нормально выполнить заказ, даже если мы его выиграем, но, как минимум, крови будет попорчено очень много и его, и моей.
Я предложил ему пойти на сотрудничество, не начинать войну, от которой все проиграют из-за одного тендера, и что удачное решение данной конкретной ситуации и нам с ним позволит вступить в партнерские отношения, что в будущем может быть выгодно нам обоим.
Суть моего предложения состояла в следующем:
- я выигрываю торги, опускаясь в цене, не более чем на 1 шаг
- выкупаю у него же паркет для этого проекта
- он передает мне свои контакты заказчика
- я выполняю все оговоренные ими «взаиморасчеты»
- моя компания выполняет работы.
Что давало это мне:
- я выигрываю очень знаковый тендер – имиджевый проект
- получаю хорошее вознаграждение от своей компании
- знакомлюсь с руководством одного из ИЗВЕСТЫХ театров в СПб
- завожу с ними финансовые отношения, о которых, как правило, не рассказывают
- получаю практически постоянного крупного заказчика в их лице
Что давало это моему конкуренту:
- он не потеряет деньги на уже купленном паркете, который на столько специфичен, что продать его куда-то кроме этого театра было бы крайне затруднительно
- он не потеряет лицо надежного партнера
- ему не придется заниматься сложным проектом, с возможными рисками, участвовать в коррупционных схемах
Мой собеседник попросил время подумать.
Общение он попросил вести преимущественно в смс сообщениях, так как в это время он находился на рыбалке в Карелии, на которой собирался провести несколько дней, а телефон там ловил слабо для разговоров… Мы переписывались по СМС более недели.
Он был опытным коммерсантом и мудрым человеком. Конечно мысль о том, что я просто блефую была в его голове. И он прекрасно понимал, что он мог на этом проекте заработать очень хорошие деньги – гораздо большие, чем я, как наемный менеджер…
Он прощупывал меня в нашем диалоге с разных сторон. Была и ложная решительность с его стороны, была и ложная самоуверенность, были уговоры в мою сторону, были финансовые предложения, стимулирующие меня отказаться аккуратно от своей затеи – многое было. Не было только угроз – человек был интеллигентный – спасибо ему.
В этой долгой переписке у меня было ощущение человека, балансирующего на канатной дорожке – одно неверное движение и пропасть! Одно неверное сообщение, неверная фраза, слово или даже мысль – и все – он прочитал бы мой блеф – точно!
Я справился, выиграл эту ситуацию и этот проект, получил все, на что рассчитывал и выполнил все договоренности со своим, уже, партнером. Все интересы заказчика были соблюдены.
После исполнения всех обязанностей по выигранному тендеру, мы встретились с этим человеком, что возглавлял конкурирующую компанию и очень дружелюбно провели вечер за несколькими пинтами пива в одном из многочисленных потрясающих ресторанов бывшего Ленинграда.
Я горжусь этой историей.
Один из примеров, когда, осмысливая ситуацию логически, делаешь только один вывод – не ввязываться, не пытаться… Но, по факту, ты становишься победителем! Совершенно невероятным образом, даже для себя самого!
Я с азартом делал то, что должен был! Заведомо проигрышная позиция делала вкус сражения ярче и острее!
Удача любит смелых!