На что «давить», маркетологу подсказывают исследования. Результаты определяют рекламу, которую клиент видит. Ароматы, которые чувствует. Последовательность движения глаз вдоль стеллажей. Вот несколько распространённых «триггеров»:
- Призыв к ностальгии. Эмоциональный опыт легко реабилитировать. Им пользуются в рекламных кампаниях и на западе — «Kodak», и в СНГ — мороженое «5 копеек». Приятные воспоминания оправдывают импульсивность покупки и стимулируют спрос.
2. Неэтичность. Инструмент премиум-магазинов, таких как Gucci. Клиент охотнее покупает дорогой продукт после надменных взглядов продавца.
Эффект не работает на массовом рынке. Только в магазинах признанного «клуба избранных». Клиент охотнее вступит в «клуб», который его не ждёт.
Скептическая позиция «клуба» усиливает желание. А надменный взгляд «лица клуба» бросает вызов — стимулирует купить и доказать статус клиента.
3. Уменьшенная упаковка. Чем меньше упаковка, тем больше купят. Работает с напитками и штучными продуктами. Банки пива, банки колы, штучные кексы.
Если обратить внимание на бо́льшую ёмкость «Coca-Cola», бутылка объёмом 2л стоит дешевле, чем 3 банки по 0,450мл.
4. Отсутствие знака валюты. Ценник «1500» вместо «1500 р.» — это не минималистичный дизайн меню. «Cornell» показали, что отсутствие денежного знака увеличивает средний чек ресторана на 8%.
5. Дизайнерская атмосфера. Окружающие звуки и запахи снижают денежную бдительность. Jazz и французские песни увеличивают продажи в винных магазинах. А запах яблочного пирога добавляет к выручке магазина бытовой техники 23% прибыли.
Эффекты этих триггеров исследованы впервые 50 лет назад. С тех пор используются не только крупными брендами, но и физическими лицами.
Возможно, настало время применить и вам что-нибудь из списка. Или обратить внимание на их распространённость с позиции клиента.
