В этой статье вы получите обзор частых ошибок в вопросе мотивации менеджеров по продажам и конкретные подсказки, при помощи которых сможете построить эффективную систему мотивации.
Топ-5 частых ошибок в системе мотивации продажников
Ошибка 1. Слишком низкий оклад. В этом случае вы "выгребаете дно рынка", к вам идут только самые слабые менеджеры, различные прохвосты и зависимые люди. Низким оклад можно считать, если раздел "вакансии - менеджер по продажам" на сайте поиска работы в вашем городе пестрит предлагаемыми окладами, которые на 30% и выше предлагаемого вами.
Ошибка 2. Слишком маленькая переменная часть. Это ведет к тому, что у менеджера закономерно пропадает азарт бороться за план продаж, он научается перетерпеть "тяжелый месяц" и плывет по течению. Переменная часть в системе мотивации может быть в 3-4 раза выше постоянного оклада. При этом процент может расти в зависимости от степени перевыполнения плана продаж.
Ошибка 3. Отсутствие KPI кроме плана продаж. Такая конфигурация системы мотивации ведет к тому, что менеджер может опять же надеяться, что его сделки "закроются сами", ждать у моря погоды. KPI должны быть сбалансированы в зависимости от вашей схемы бизнес-процесса продаж и ваших каналов продаж.
Ошибка 4. Суеверие о том, что продажникам кроме денег ничего не интересно. Это, пожалуй, наиболее "токсичное" заблуждение для собственника бизнеса, ведь
среди менеджеров по продажам есть очень много амбициозных, ярких людей, любящих внимание,
и лишение этих людей возможности "словить престиж" ведет к ускоренному выгоранию и уходу этих сотрудников из компании.
Ошибка 5. Подмена плана продаж прогнозом продаж. Составление "плана продаж" будущего месяца в конце этого месяца - распространенная и неэффективная практика, она ведет к тому, что ваша компания с этой практикой вряд ли выйдет на траекторию устойчивого развития.
Возможно, у вас остались вопросы по ошибкам?
Промониторьте рынок перед утверждением оклада
Если вы хотите торговать в премиальном сегменте, предлагаемый менеджерам оклад должен быть на 10-15% выше ваших ключевых конкурентов среднего сегмента. Если вы ставите невысокий оклад, позицинируете ваш HR-бренд в сегменте low cost (или, как его недавно начали называть наиболее прогрессивные маркетологи на Западе, niche broading). Каков ваш сигнал рынку, таков и кандидат.
Рассчитайте прогрессивный процент и акселератор
Прогрессивный процент - такая система комиссионного вознаграждения, когда менеджер за перевыполнение плана продаж получает более высокий процент выручки (или прибыли).
Выбор комиссионной базы - суммы, от которой считается процент, очень важен. Многие компании "из принципа" платят только с прибыли, однако у этого принципа есть большой минус: менеджеры по продажам в 95% случаев никак не влияют на затраты и прибыльность компании, и таким образом, платя с прибыли, компания оставляет менеджера "в крайних" за чужие затраты. Немногие продажники считают это справедливым.
Другой вопрос - расчет величины процентного показателя. Этот показатель зависит от ряда ключевых цифр. Прежде всего, это размер плана продаж и количество менеджеров.
Ориентир при расчете величины процента: стоимость продаж (sales cost), то есть количество денег, которые вы платите вашим менеджерам за выручку, должна колебаться в пределах 7-20% в зависимости от вашей сферы бизнеса.
Определите рабочие KPI
Менеджерам по продажам очень важно ставить нормативы по количеству полезных действий по двум причинам.
Во-первых, выполнение KPI обеспечит вам правильный профиль вашей воронки и ее достаточное наполнение.
Во-вторых, и это, пожалуй, главное,
менеджеры по продажам в основном относятся к людям с неустойчивым типом нервной системы, и таким людям проще работать, если им задают нормативы, которые держат их в рамках.
Ключевыми KPI для вас должны быть те действия, которые приводят к созданию самых интересных для вашего бизнеса сделок. Если вы продаете через встречи, KPI должен регламентировать нормативное количество встреч, если через фейсбук, то - количество новых контактов в fb, и так далее.
Помните, слишком много KPI одновременно или введение бессмысленных KPI "на всякий случай" вызывает неминуемую демотивацию продажников и саботаж системы KPI. Не переборщите.
Если у вас возникают трудности с выбором ключевых показателей эффективности, вы можете обратиться за бесплатной консультацией по этому вопросу. Гринбизнес поможет :-)
Используйте силу "немата"
Как мы говорили, продавцы - люди яркие, падкие на статусность. Используйте статусный момент для повышения мотивации ваших ключевых менеджеров. Подчеркивайте их значимость. Введите специальный статус "монстра продаж" или что-то похожее.
Отличным способом обеспечить удержание хорошего продажника в компании на многие годы является помощь с приобретением жилья или автомобиля.
Наконец, ваши менеджеры будут намного лояльнее к вашей компании, если вы проявите любую заботу об их здоровье - будь то ДМС или просто оплата СПА или фитнеса.
Тренды рынка труда во всем мире показывают, что в ХХI веке все более актуальной и неизбежной формулой становится:
Относитесь к людям как к любимым людям, и они выведут ваш бизнес в лидеры.