В дюжине самых прибыльных фитнес-франшиз США пять студий: Pure Barre, Orangetheory Fitness, Club Pilates, CycleBar и 9Round (Club Industry, 2019). Больше того, Orangetheory — девятая в сводном рейтинге американских быстрорастущих франшиз, сразу за Dunkin Donuts (Entrepreneur, 2020).
В поисках секрета масштабирования студий разобрал, что это за студии и что отличает их от остальных.
Pure Barre в 2001 основала танцовщица и хореограф Кэри Дорр. Тренировка на основе балетного класса, — её рук дело. Дорр масштабировалась через 8 лет вслед за конкурентом Bar Method. В 2015 в студию инвестировал фонд L Catterton. Через три года у Pure Barre было 517 локаций в США. И Дорр продала марку куратору бутиковых студий Xponential Fitness.
CycleBar в 2004 открыли Билл Прайор и Алекс Клеммер. Они первыми предложили сайкл-сцену с огромными экранами, зеркалами и специально спроектированными звуком и освещением (SoulCycle появился в 2007, Flywheel — в 2010).
В 2015 у CycleBar было три студии в трех разных городах. Тренировки за 15-20 USD, вода и велотуфли бесплатно (в SoulCycle только класс стоил 30-35 USD). Студия запустила франшизу и в первый же год продала сотню.
В 2018 CycleBar купил Энтони Гейслер из Xponential Fitness. И первым делом привел марку в Британию.
Club Pilates Элисон Бердсли открыла в 2007, в 2013 начала продавать франшизу. Набрала несколько десятков франчайзи, поняла, что не тянет такой масштаб и продала бизнес Xponential Fitness. Гейслер за три года открыл 340 локаций и продал 750 франшиз.
9Round в 2008 создал чемпион мира по кикбоксингу Шеннон Хадсон с женой Хизер. У пары уже была своя школа карате. Хадсон придумал круговую получасовую тренировку на основе боевых искусств. В первый год продали первую франшизу, через три — уже сотню.
9Round — это студии 350-400 м², где могут работать 1-2 тренера. Штаб-квартира присылает новые тренировки каждый день. Если у Orangetheory общие вложения в проект — от 600 тысяч долларов до миллиона, у 9Round — 80-170 тысяч. Сейчас у них 700 клубов в 18 странах и еще 500 в разработке.
Orangetheory запустилась в 2010. Это второй проект специалиста по движению Эллен Лэтам. Управляет компанией, правда, не она, а другой сооснователь Дейв Лонг. У него уже был успешный опыт с нишевыми брендами Massage Envy и European Wax Center.
Перед тренировкой клиент надевает наручный пульсометр, и экранах в зале отображаются данные каждого: ЧСС, сожженные калории и количество минут в разных пульсовых зонах.
Orangetheory запустила франшизу почти сразу и в 2014-2016 выросла на 218%. Компанией до сих пор управляют совладельцы. Она выпускает и продает фитнес-трекеры, брендированную спортивную одежду и аксессуары.
Что объединяет лучших
Я вижу три фактора, которые, вероятно, и привели эти студии в рейтинг самых успешных франшиз.
1. Ранний старт. Все студии появились больше десяти лет назад и были пионерами на рынке. И, кстати, они все разные. Двух успешных франшиз сайкл-студий нет. Кто успел, тот и съел.
2. Сильная концепция. Студии не просто заняли свободные ниши, а фактически создали их. Самый яркий концепт, пожалуй, у Orangetheory. В Club Pilates кроме пилатеса есть ВИИТ, кардио, TRX, босу, но все — с упором за здоровое движение. CycleBar придумал сайкл-студию со сценой, плазмой и спецэффектами. 9Round — короткую получасовую тренировку на основе боевых искусств.
3. Ставка на восходящий тренд. Владельцы запускали франшизу как только видели признаки роста спроса. В 2013-2016 гг. количество членов студий-бутиков выросло на 20%. В 2016-м на студии приходилось 42% рынка (IHRSA). К этому времени все студии из списка уже вовсю продавали франшизы. Когда перспективы ниши разглядели инвесторы, им уже было, что показать. В Pure Barre инвестировал L Catterton, в Club Pilates — TPG Growth.
Что в итоге
Если вкратце, то после 2018 года три из пяти студий, которые сегодня снимают сливки с рынка, присоединились к провайдеру. У Orangetheory cвоя сильная команда, у 9Round — дешевый и модный формат. Это студия с технологиями, которую можно открыть без больших вложений и не очень париться: нужно немного, и это немногое дадут.
Чтобы масштабироваться по-крупному, нужны сильный, новый продукт, действительно актуальное предложение для франчайзи и управленцы с соответствующим опытом.
В Orangetheory за такой опыт отвечает серийный предприниматель Дейв Лонг, в Club Pilates, Pure Barre и CycleBar — Xponential Fitness под руководством талантливого Энтони Гейслера (про него еще расскажу) и Джона Керша из Anytime Fitness. Если у владельцев недостаточно опыта и ресурсов, хороший вариант — вовремя примкнуть к сильному провайдеру.
Текст этого материала в моем инстаграме.
Еще почитать про фитнес:
Чему фитнес-клубам стоит поучиться у фитнес-студий
Как заработать на спортпите: как двое простых парней сделали миллионы на протеиновых батончиках
Кому фитнес-клуб может отказать в членстве