Когда в Макдональдсе вам предлагают дополнительно к заказу взять пирожок - это не забота о том, чтобы вы наелись, это норма в регламенте продаж. Не предложи продавец пирожок - его оштрафуют.
Автосалоны практически ничего не зарабатывают на продаже автомобилей, а на дополнительной комплектации и тюнинге - делают огромную прибыль.
ГЛАВНЫЙ ВОПРОС: как обеспечить себя клиентами на долгое время и как создать систему, которая будет продавать за вас?
Самый важный навык для любого предпринимателя - это продажи. Любой бизнес - это продажи чего-либо кому-либо. И для того, чтобы найти больше денег в бизнесе, продажи нужно усиливать.
Если в прошлой главе мы рассматривали методы привлечения новых клиентов, то теперь - создание дополнительных и повторных продаж с повышением среднего чека, структуру системных продаж.
Люди покупают нашу уверенность в их результате. Часто, когда продажи делаются для того, чтобы сделать кассу (от нужды), это видно из неуверенности подачи и завышенных ожиданий.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
На трех китах - методах продаж, проверенных инструментах, упаковке и автоматизации.
Рассмотрим подробнее!
Методы продаж - в них входят:
➢Архитектура и воронка продаж. Они обеспечивают ежедневные продажи через мелкие продукты - трипваеры и ОТО. Предлагайте клиентам книги (да, прямо как эту книгу!), наборы шаблонов, мини-курсы, консультации.
➢ Продажи на вебинаре. Это презентация вашего продукта, сегментация клиента и продукта через квалификационный звонок и продажи премиум-программы уже для избранных клиентов.
➢ Продажа на консультациях.
➢ Продажи через бренд - это публичные выступления, конференции, интервью и обзоры успешных людей и компаний, личный блог и упоминания в СМИ.
➢ Продажи после вебинара: этим занимается отдел продаж, консультанты и со-коучи, правильные продающие скрипты, видеопродажники и продающие страницы.
Дополнительные продажи и удлинение воронки: дальнейший прогрев контентом и удержание клиентов надолго, организация сообщества, мастермайндов, создание идеологии.
Чтобы реализовать такие продажи, необходимы проверенные инструменты.
В первую очередь, это первая продажа - самая важная: не будет ее- не будет и остальных продаж.
Во-вторых, это модели продаж: о них поговорим подробнее.
Модели бывают количественные и качественные.
К количественным относятся:
1. Первичные продажи
2. Скорость обработки оставленных заказов.
3. Сервис и поддержка (напоминание перед вебинаром, ответы на частые вопросы, привязка клиента к личному менеджеру после регистрации).
4. Обзвон всех пришедших на вебинар, но не купивших (узнать, чего не хватило и предложить диагностическую консультацию).
К качественным относятся:
1. Работа с дожимом (спецусловия и акции, квалификация и персональные консультации, персональные видеоприглашения и открытие модулей (тест-драйв).
2. Отдельно стоит сказать о таком способе, как подарочные сертификаты и геймификация. Это получение бонусных рублей на счет за определенные действия, которым можно оплатить до 30%, до 100% на бонусный счет за покупку в ограниченное время, розыгрыши промокодов и подарков, купон на следующую покупку (с ограничением по времени).
3. Дополнительные продажи по клиентской базе и увеличение среднего чека покупки. Сюда относится кроссейл - продажа дополнительных продуктов со скидкой 30-50% на второй продукт, аппсейл - апгрейд до более дорогой весрии продукта, даунсейл - предложение более дешевой версии продукта.
4. Увеличение LTV клиента. Увеличиваем воронку вглубь, предлагая дополнительные продукты премиального уровня, простраиваем и показываем лестницу роста клиента в соответствии с идеологией проекта, используем бонусные рубли на покупку продукта или апгрейда. Запускаем закрытые сообщества и проводим мастермайнды для подписчиков клуба или по разовой оплате на входе и дополнительных продаж внутри.
5. Системы рекомендации и уровень NPS (готовность клиента к повторной покупке).
6. Партнерские программы с повышенным бонусом для клиентов - финалистов программы, со спецусловиями (приведи друга и он получит скидку, а ты - бонус).
И конечно, важно упаковать и автоматизировать ваш проект. Нужно определить устойчивую модель, которую описываете (включая регламенты и инструкции) и автоматизируете. Позже мы поговорим об этом подробнее.
ПОЧЕМУ БЕЗ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ - НИКАК?
Если постоянно искать новых клиентов и не доводить их до продажи и повторных продаж - это прямой путь к банкротству. Большой поток трафика не означает стабильности больших продаж - повторным продажам нужно уделять не меньше внимания, чем остальным бизнес-процессам.
Работать нужно не только над количеством новых клиентов, но и увеличивать конверсию в покупки и средний чек на одного клиента. В итоге вы получите модель продаж с высокими конверсиями, и на ваш счет деньги будут поступать ежедневно. Также вы поймете, где сливается наибольшее количество лидов, и найдете ключевой этап воронки, чтобы концентрироваться на нем и его эффективности.
А главное - упакуете всё в сбалансированную систему - построите четко работающий конвейер продаж.
Итак, чтобы добиться стабильных продаж и высокого уровня прибыли, нужно повысить конверсию в продажи, знать реальный аватар клиентов, которые вам платят, повысить сумму среднего чека, докрутить предложение и его ценность для клиентов, и только потом вкладывать деньги на привлечение новых клиентов.
Выделим важные принципы, чтобы создать последовательный системный подход.
Как этого можно добиться? Повысить цены на продукт, сократить расходы на рекламу, работая с действующими клиентами, увеличить средний чек на одного клиента за счет дополнительных и повторных продаж (продление программы по подписке).
СВОД ПРАВИЛ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ:
- Считайте! Часто бывает, что более дешевый продукт в большом количестве продавать менее выгодно, чем дорогой в меньшем.
- Оценивайте необходимые ресурсы заранее. Это может вам помочь очень сильно сэкономить время, силы, нервы и деньги.
- Делайте подарки клиентам, купившим ваш продукт. Не нужно каких-то дорогих подарков или подарков из числа ваших продуктов. Лучше сделать неожиданный и приятный подарок (универсальный сертификат, например).
- Первый контакт с потенциальным клиентом очень важен, но повышение лояльности нынешнего клиента и вашей репутации - еще важнее.
- Замеряйте конверсии и средний чек.
- Работайте над известностью (люди чаще покупают тот продукт, о котором они где-то слышали).
Важно, чтобы система продаж работала как часы. Для этого переходите в режим «авто» и используйте CRM-систему (программы для автоматизации взаимодействия с заказчиками и повышения уровня продаж), автовебинары и автомарафоны, автовыдачу уроков, авторассылку, автооплаты, рассрочки, кредиты, чат-боты и роботы в мессенджерах, подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы для сервиса.
Получается, что на рынке образовательного онлайн-бизнеса выигрывает тот, кто способен больше остальных заплатить за привлечение целевого клиента. Оставшийся довольным вашим продуктом покупатель - самый лояльный, он готов платить вам за решение еще более масштабной задачи или за помощь при выходе на более высокий результат. К тому же он не требует дополнительных трат на привлечение.
ВЫВОДИМ ФОРМУЛУ: повышение среднего чека на одного клиента за счет дополнительных продаж и апгрейда для действующей клиентской базы + повышение рентабельности за счет сокращения расходов на привлечение новых лидов = увеличение чистой прибыли в несколько раз без дополнительных расходов.
Первая продажа и зарождение лояльности клиента, способствует более выгодным и продолжительным продажам!