Тимур Юдичев, руководитель дистрибуционной сети ПАО «Северсталь»
Как крупный бизнес может помочь среднему и малому и стать их партнером?
Наступило время, когда крупным компаниям, которые стремятся работать с широкой клиентской сетью, как никогда важно понимать потребности своих клиентов и предлагать им кастомизированные решения. Как это сделать, в сфере металлопроката?
Откуда берутся проблемы
Ситуация на рынке РФ сейчас такова, что финансовое положение потребителей металла из сферы среднего и малого бизнеса зависит не только от эффективности самих предприятий, но и от ниши, в которой они работают.
В период неоднократно продлевавшихся каникул многие компании из строительной отрасли, не являющиеся звеньями непрерывных производственных цепочек, останавливали работу, отправляли сотрудников в оплачиваемый отпуск. При этом малым и средним предприятиям нередко приходится дольше ждать поступления денег – их заказчики стараются максимально эффективно оборачивать средства, которыми располагают. Вследствие этих двух обстоятельств сегодня у многих компаний наблюдается нехватка оборотных средств. Компания «Северсталь», в свою очередь, разработала для них Специальное предложение, которое позволяет оптимизировать закупки и снизить потребность в оборотных средствах.
Кто разглядел в кризисе новые возможности
В то же время многие компании быстро уловили новые приоритеты и сконцентрировались на областях потребления, в рамках которых поступают новые заказы. Сфера образования и бизнес массово перешли на удаленную работу, и многие так и остаются в этом новом режиме. В связи с переходом на работу из домашних офисов возросла нагрузка на инфраструктуру IT – идет масштабная модернизация и строительство дополнительных вышек связи. Как следствие, производители осветительного оборудования, на которых негативно отразился спад в дорожном строительстве, переориентировались на изготовлении мачт связи.
Ожил сектор частного домостроительства, потому что существенная часть населения, самоизолировавшись в загородных домах и на дачах, не потратила средства на дальние поездки, а вкладывала их в строительные работы. Благодаря этому выросло потребление металлопроката для кровель, заборов и ограждений. В перспективе мы ожидаем повышение активности в индивидуальном жилом строительстве, потому что уже сейчас обозначилась тенденция дистанцирования и оттока населения в пригороды. Общество уже начало привыкать к мысли о том, что вполне вероятны новые волны вирусных заболеваний, при которых основная мера предосторожности – самоизоляция. При этом изоляция возможна в районах с малоэтажными или частными домами, но не в многоэтажных домах, где первая зона риска – лифт.
Заказами обеспечены компании, которые поставляют продукцию для строительствамедицинских центров и временно перепрофилируемых объектов. Продолжается программа обновления армейских складов. В сфере розничной торговли снижается популярность крупных торговых центров, уступая место онлайн-торговле, а это означает потребность в строительстве логистических центров. Таким образом, востребованы вентиляционные системы, металлическая мебель, стеллажи.
Из-за ограничений, введенных для недопущения распространения инфекции COVID-2019, не всегда поставки из удаленных регионов России были возможны, что привело к развитию производства на месте. Например, основной российский кластер производителей дверей находится в республике Марий Эл, откуда продукция поступала во многие регионы. В Москве, Санкт-Петербурге двери по-прежнему востребованы, а южные регионы России оказались закрытыми, поэтому часть заказов перешла к производителям из ближайших областей.
Инсайты среднего и малого бизнеса
Предложение металла на рынке избыточно. Рынок стал еще больше ориентироваться на потребителя - поставщики соревнуются в сервисе, качестве, надежности. А потребитель – малый и средний бизнес – как никогда зависит от спроса, с одной стороны, и чувствителен к операционным издержкам, с другой стороны. Соответственно, средним и малым предприятиям важно быстро и точно ответить на запрос клиента, при этом сократить время и расходы на склад, поиск необходимого сырья, брак, бюрократические проволочки и поиск оборотных средств. Так что, залог успеха – не только в выборе верного направления для продвижения своих услуг и продукции а, что не менее значимо, поставщика сырья и способов оптимизации бизнес-процессов.
На мой взгляд, производителям сейчас недостаточно быть просто крупными и лучшими по качеству. Важно быть нацеленным на глубокое изучение потребительских запросов, проявлять гибкость в принятии решений и быть готовым устанавливать сотрудничество на основе партнерства. Главное условие такого партнерства – заинтересованность в развитии бизнеса своих клиентов.
Что еще должны делать современные поставщики металлопроката в условиях постковидной экономики:
1) Кастомизировать модели продаж, создавать специальные предложения для потребителей, которым нужен металл со склада. Нужно организовывать поставки и логистику таким образом, чтобы на ключевых складах всегда был в наличии ассортимент самых популярных товаров. Идеально, если вы сможете предложить вашим покупателям возможность закупки металла напрямую у производителя в минимальных объемах и в любой момент.
2) Договариваться с партнерами о специальных условиях для ваших клиентов. Сейчас как никогда важно поддерживать покупателей, потому что из кризиса вышли далеко не все. Идеально, если вы договоритесь с банками о льготных условиях кредитования, рассрочек и т.д.
3) Предлагать дополнительную ценность для клиентов. Помимо самого товара производители могут делиться со своими клиентами экспертизой, знаниями, технологиями, которые облегчат им жизнь.
Как там на удаленке?
«Северсталь Дистрибуция», являясь звеном цепочки непрерывного производства, в течение всего периода карантина работала в штатном режиме – обеспечивала отгрузки металлопродукции потребителям в указанные в спецификациях сроки. Наши офисные сотрудники были переведены на удалённую работу. Сотрудники производств и складов с первых дней периода ограничений обеспечены дополнительными средствами индивидуальной защиты. На въездах на территории компании был введен контроль температуры сотрудников и водителей, приехавших за металлом. На всех производственных и складских участках, как и в офисах, до сих пор действует дистанцирование.
В текущих условиях металлопотребление в строительном секторе в апреле-мае 2020 года, конечно, снизилось. В целом во II квартале продажи со склада в Москве снизились относительно аналогичного периода прошлого года на 9%, основную роль в этом сыграло почти двукратное сокращение объема продаж арматуры – строительство большинства крупных объектов было приостановлено. Однако уже во IIквартале вырос объем продаж трубы и проката – на четверть относительно аналогичного периода прошлого года. В июне на рынке почувствовалось оживление, и наши продажи со склада в Москве даже превысили обычный среднемесячный уровень на 6%.
Успехов!