Искусство продаж - особая наука, которой обучают людей на специальных тренингах.
Очень часто продавец использует незаметные для неискушенного в психологических вопросах покупателя манипуляции, психологические приемы.
Их цель вынудить человека совершить покупку, подписать сделку и т.п. Далее я расскажу о нескольких самых распространенных подобного рода манипуляциях. Предупрежден - вооружен.
1. Иллюзия выгоды
Сначала покупателю делается слишком не выгодное для него предложение. После того, как на это последует отказ, продавец делает второе предложение, которое выгоднее, чем первое для покупателя и, по прежнему, выгодно для продавца.
Он бы его сделал изначально, но в этом то как раз и заключается суть манипуляции, чтобы реальное предложение сделать вторым или третьим.
Как это работает? После одного или двух отказов покупателя в его психике бессознательно включается программа взаимности, а также у некоторых невротически ориентированных людей чувство вины.
Покупатель ведь уже дважды отказал, продавец потратил на него время и т.п. Поэтому бессознательная склонность покупателя согласится на второе или третье предложение выше, чем на первое. С каждым последующим предложением покупателю вероятность сделки возрастает.
Также возникает иллюзия, что это успех покупателя, дескать он получил более выгодные условия. На самом деле продавец планировал продать товар именно по цене второго предложения или даже третьего. Таким образом, продавец в любом случае в убытке не остается.
2. Это еще не все
Покупателю делается хорошее предложение, но если он сомневается, берет время подумать, чтобы сделка не сорвалась, продавец добавляет к товару какой-то небольшой, но материально значимый бонус.
Например,
если Вы именно сегодня купите эту вещь, то на нее будет скидка
или
если Вы ее купите сегодня, то получите купон на скидку на следующую покупку.
За счет небольшого бонуса покупателю продавец добивается более значительной уступки от покупателя, убеждает его совершить сделку, которая за счет психологического приема "это еще не все" выглядит уже в глаза покупателя достаточно привлекательно, чтобы потратить деньги прямо сейчас. Можно это назвать "вишенкой на торте".
3. Чувство долга
Продавцы с удовольствием эксплуатируют чувство долга покупателя. Многие люди стремятся держать слово. Нас ведь так учили в детстве родители.
Чувство долга оказывает сильное влияние на поведение человека, в том числе в сфере потребления. Доказано, что если человек публично пообещал что-то сделать, например, купить товар, то его склонность сделать это в будущем возрастает.
Работает принцип последовательности, согласно которому наши слова не должны противоречить действиям. Человек, склонный к чувству долга, бессознательно стремится исполнить, то, что пообещал.
Например, продавец и покупатель договорились совершить сделку купли-продажи автомобиля по одной цене. Затем что-то произошло, какие-то внешние обстоятельства изменились.
Продавец предлагает совершить эту сделку по новой цене, которая будет уже менее выгодна покупателю. Из чувства долга некоторые из покупателей соглашаются на менее выгодную для себя сделку. Ведь уже потратили время и силы и фактически договорились.
4. От малого к большему
Применяя этот психологический прием, продавец предлагает купить покупателю небольшую и недорогую вещь или посмотреть бесплатный вебинар, побывать на бесплатной презентации товаров и т.п. Затем, спустя какое-то время продавец предлагает покупателю более крупную сделку.
Психологические исследования подтверждают, что те покупатели, кто ранее согласился на более мелкую просьбу или предложение продавца склонны соглашаться и на повторную более серьезную просьбу или предложение.
В данном случае также работают правило последовательности и чувство долга, а также правило взаимности. За добро люди привыкли платить добром. Так их учат с детства родители и учителя.
5. Авторитет рекомендует
Если люди не готовы покупать вещь, сомневаются, то продавец привлекает авторитетного человека, для того, чтобы ее продать.
Например, если продается автомобиль, то к презентации автомобиля может быть привлечен известный автогонщик, или актер, сыгравший роль, допустим в фильме "Форсаж" или "Форд против Феррари".
Вокруг него формируется "аура компетентности", которая привлекает покупателей, Тогда продажи пойдут гораздо успешнее, так как на решение купить будет оказывать влияние репутация и авторитет знаменитости.
6. Конкуренты не дремлют
Если покупатель сомневается, и его нужно подтолкнуть к покупке товара, продавец может заявить, что на этот товар есть уже другой покупатель. На самом деле его может и не быть.
Но некоторые покупатели ведутся на этот простой прием и совершают сделку, стремясь "выиграть в конкурентной борьбе" за вещь.
Кроме того, наличие самого по себе факта конкуренции за вещь повышает ее привлекательность в глазах покупателя.
7. Дефицит
Еще один, возможно хорошо известный многим психологический прием - это поставить покупателя в известность, что товар на складе уже закончился, это последний. Дескать, дефицит. Все раскуплено уже.
Эта информация может подтолкнуть покупателя к спонтанной эмоциональной покупке именно здесь и сейчас. Ведь завтра может быть уже поздно, все разберут. Нет времени на сомнения.
Статья подготовлена по материалам книги "Социальное влияние" Филипа Зимбардо и Майкла Ляйппе, Питер, 2001 г.
Материалы на канале на похожую тему:
Как спасти деньги от банковских аферистов
7 ошибок восприятия
Цыганский гипноз
***
Благодарен за подписку на канал, за рекомендации друзьям и знакомым, лайки, репосты.
Предложения по сотрудничеству и отзывы присылайте на: psychologan@yandex.ru. Оставляйте фидбэки в комментариях ниже, чтобы я мог улучшать сервис.
© Копирование, размножение, распространение, перепечатка (целиком или частично), или иное использование материала возможно только с письменного согласия автора.
