Как правильно определить равновесную цену* на квартиру в Замоскворечье?
Провел бы аналогию с фиксацией точки в пространстве по трем координатам:
1. Конкурентный срез предложения в районе. Выгружаем из ЦИАН все квартиры, продающиеся в интересующем районе в ценовом диапазоне «плюс-минус» 30% к «стартовой» цене продавца. Лучше взять «разбег» больше, - сузить никогда не поздно. Выборка из 50 предложений вполне релевантна. Естестествено, учитываем, что цены в ЦИАН - часто существенно отличаются от реальных цен сделок, т.е., говоря по-русски, - завышены. Это первая «координата».
2. Вторая "плоскость" - конкурентный срез предложения в других престижных районах Москвы (Пресня, Патриаршие, Арбат, Чистые пруды). В этом случае, в этих районах выгружаем только квартиры с аналогичными характеристками (площадь, тип дома, ремонт etc). Если квартира в Замоскворечье стоит дороже, чем сопоставимый объект на Патриарших или Пресне, - вряд ли она будет продана, при прочих равных. Эти районы престижнее и пользуются бОльшим спросом.
3.На данные из конкурентного анализа накладываем информацию о реальных ценах сделок в локации. Не всегда доступные для продавца сведения, но крайне важный и заземляющий маркер. Этими цифрами обладают, как правило, только профессионалы, специализирующиеся на районе.
Для такой многослойной характеристики квартиры, как равновесная цена предложения, следует определить позицию не только в «пространстве», но и во времени.
«Позиция во времени» - это мотивация продавца. Важно понять, что важнее для него: сроки продажи или полученная в итоге сумма?
Если правильно учесть все четыре фактора, будет найден достаточно узкий диапазон, включающий равновесную цену. Насколько она соответсвует рыночным реалиям, покажет отклик покупателей.
Ни в коем случае не забываем про максимальный охват потенциальных покупателей. Без этого условия сигнал рынка будет не вполне показательным. Поэтому нереализованный охват - гарантированный способ продешевить, не получить лучшую цену, которую способен предложить рынок.
Важное замечание: квартира, на которую устанавливаем цену, естественно, изучена очно. Никаких удаленных оценок. Составлен паспорт объекта более чем из 50 позиций; наиболее близкие аналоги-конкуренты также пристально обследованы.
Эксперт, специализирующийся на районе, хорошо знает все ключевые дома на своей территории и лично знаком со многими объектами в продаже. Например, автор внимательно отслеживает предложение в более чем в 50 домах Замоскворечья.
В следующей заметке поговорим о неочевидные факторах ценообразования. Например, как оценить стоимость вида из окна?
** Равновесная цена - не отсекает потенциальных целевых покупателей и удовлетворяет запросам продавца.