Эту прекрасную возможность, а именно продажи без участия в тендерах, я обнаружил в 2017 году. Делюсь сейчас, так как потребность делиться знаниями просто достигла предела внутри меня и спасибо Дзену за эту возможность.
Мы с партнером продавали модульные сетчатые ограждения, были дилером одного из крупных заводов. Продавали в своем регионе и иногда в соседние. С частным клиентом не работали, на склад не брали продукцию, только под заказ от объема. В2В - продажи нас привлекали больше. Самое дорогое был поиск клиентов, по городу мы знали почти все стройки и это было мало. Сайт, директ, продвижения в соседние регионы съедал приличный бюджет - за месяц рекламные компании нам обходились от 15 до 30 тыс. рублей, а бывало сольешь бюджет и есть потенциальные клиенты, но это не гарантирует что они точно купят у тебя. Поэтому я начал присматриваться к тендерам. Я знал и видел, что детские сады, школы и множество гос. учреждений начинали менять старые ограждения, но участвовать в гос. тендерах желания и денег у меня не было, особенно в другом регионе. Собирая по крупицам всю эту информацию, я уже приготовился создать нечто, чтобы отслеживать эти тендеры и как то добывать контакты победителей у Заказчиков, и этими мыслями я поделился с одним тендерным специалистом. А он мне в ответ - зачем мол так напрягаться, сейчас есть платные сервисы которые предоставляют свежую информацию о победителях!!! И тут меня накрыла тихая радость, я все еще не верил. На следующий день до обеда у меня уже были коммерческие предложения от 4-5 сервисов и бесплатный доступ на 3 дня к одному из них. Ежедневная выгрузка победителей по всей России по моей тематике с контактами и ИНН этих компаний. За эти 3 дня я нашел 2 или 3 победителя, сделка с ними не срослась, НО я все понял - это КЛОНДАЙК. А теперь в цифрах и фактах: за 1 год подписки я платил за три сервиса примерно 70-80 тыс. руб., я получал инфу от трех агрегаторов. В месяц мы находили десятки победителей, из 10 победителей 1-2 становились нашими клиентами, чек сделки варьировался от 200 тыс. до 1,5 млн. Эти победители - это подрядчики, которых вы не найдете просто так в интернете, а он победил тендер на ремонт школы, он все равно купит стройматериалы, остается только сделать хорошее предложение. Мы заключили дилерские договора еще с несколькими заводами, чтобы не упускать клиентов из совсем дальних от Урала регионов. А теперь тонкости: если контакты из таблиц были не действующими, то мы рыли через ИНН компании, если не могли дозвонится, то обязательно отправляли письмо на все указанные почты с горячим предложением и некоторые так и откликались. Еще ФИШКА: в таблицах приходили все участники тендера, допустим один победивший и две-три компании проигравших, так вот, мы собирали контакты этих проигравших в базу в СРМ в папку "Потенциальные" и делали им емейл рассылку с ком. предложениями, делали не часто, один раз в 3-4 месяца, чтоб не надоедать. Мысль была проста, сегодня он проиграл, а завтра может победить или возьмет заказ в коммерции. Так за один год у нас накопилась база контактов тысяч подрядчиков занимающихся благоустройством. Из проигравших по рассылке за год к нам пришли 2 клиента, это неплохо, так как нам это ничего не стоило уже, за СРМ все равно платили, а рассылка входила в стоимость обслуживания СРМ. Для емейл рассылки нам делали HTML-письма с разными предложениями. Конечно были ньюансы, фильтры слов для этих сервисов мы оттачивали постоянно, чтобы было меньше ненужной информации, так как на проверку тендерной документации мы взяли отдельного человека, который смотрел на тендер, проваливался в документацию и в ТЗ (тех. задание) смотрел есть ли наша продукция и в табличном виде передавал менеджерам. Например: тендер на благоустройство включает в себя много разных работ и нужно посмотреть есть ли там ограждение или нет, или спорт. площадка которую нужно огородить. Это все не сложно когда начинаешь разбираться и знаешь все сферы где применяется твой товар. Кстати, менеджерам тоже это нравилось, никаких холодных стрессовых звонков, ты уже звонишь готовому клиенту, а это проще и приятней.
Когда рассказывал знакомым предпринимателям об этом инструменте, они как то скептически смотрели на это или не хотели просто садится и в этом разбираться. На сегодняшний день я смотрю уже многие крупные компании пользуются этими сервисами. (Например вы продаете ткань, а кто то выиграл поставку простыней для РЖД или военной части, значит он будет шить и закупать эту ткань). Самое интересное - это когда ты просмотришь тысячи разных тендеров, то начинаешь понимать какой там глубокий и разнообразный рынок, даже закупку гробов встречал))) и костюмов к ним. Сервисы вы легко найдете в интернете, они отличаются количеством площадок с которой предоставляют информацию. Я считаю что это самая выгодная покупка информации на сегодняшний день. На одном из сервисов можно было создавать неограниченное количество фильтров, так иногда мы тестировали другие ниши. А можно на первое время платить в складчину с другим предпринимателем и купить сначала один месяц подписки. Надеюсь я все изложил понятно.
В следующей статье я опишу как участвовал в коммерческих тендерах без ЭЦП, с нормальными авансами.
Этот канал я создал чтобы делится своим опытом и знаниями - мне это очень приятно, ведь путь предпринимателя один из самых сложных и непредсказуемых. Испытал на собственной шкурке))).
Всегда рад быть полезным!!!
Подписывайтесь!