Над любой компанией висит дамокловым мечом проблема сбыта. Для производственной компании вопрос сбыта чаще еще острее, т.к. производство зарабатывает при непрерывности пропускаемого потока. Все затачивается на минимизацию ожиданий, задержек и простоев. Любая непредвиденность со сбытом грозит остановкой всего конвейера, т.е. ведет к прямым убыткам…
Какие-то производства, выпускающие комплектующие, смогли попасть в число поставщиков для других предприятий, взявших на себя вопрос конечного сбыта, а какие-то специализируются на получении госконтрактов, т.е. сбыт так же снят с повестки дня.
А как решают вопрос остальные? Те, кто работает на конечного потребителя?
Имеющиеся варианты:
- Идти на поклон к федеральным дистрибьюторам;
- Идти на поклон в федеральные розничные сети;
- Участвовать в тендерах (если продукция в тендерных торгах пользуется спросом);
- Создавать свою дилерскую-партнерскую сеть;
- Создавать свою розничную сеть.
А какие варианты предлагает интернет производству?
- Идти на поклон в маркетплейсы (типа Беру, Озон, Вилдберриз и т.п.) - аналоги розничных сетей оффлайна;
- Создавать свой интернет-магазин - аналог собственной розницы;
- Сделать сайт - обозначить свое присутствие в интернете;
Естественно, можно делать и микс из всех возможных вариантов, если ресурсов, кадров и производственных мощностей достаточно, чтобы все это работало в плюс.
Что интересно?
В последние годы наметился тренд у производственных компаний, обозначаемый как D2C (Direct-To-Consumer), т.е. “напрямую потребителю”.
Среди компаний, вступивших на путь D2C, принято упоминать Nike, которая в 2020 разорвала договора с 9-тью своими крупнейшими дистрибьюторами. Прогнозируется, что продукция Nike исчезнет с полок тысяч магазинов США. По сути - отказалась от оптовых партнеров. При этом заказы с собственного сайта у Nike растут семимильными шагами. Руководство Nike рапортует, что уже достигли 30% через собственные интернет-продажи и планирует довести их до 50% от всего оборота компании.
Финансисты Уолл-Стрит оптимистично оценивают новую цифровую стратегию бренда: "Так компания полностью берет контроль над продажами в свои руки".
На рельсы D2C переводят стрелки и другие мировые бренды. Среди широко известных: Икея, Леруа Мерлен, Лореаль.
Экономика D2C основана на устранении “посредников”: дистрибьюторов и розничных сетей. Производитель получает:
- устранение комиссий “посредников”;
- устранение задержек перечислений "посредниками" денежных средств;
- контроль цен.
Разумеется, D2C начинается с собственного интернет-магазина. Это первый шаг, но далеко не последний..
D2C предполагает:
- ориентацию на потребителя с целью повышения лояльности к бренду - D2C помогает контролировать историю марки и передавать свой месседж напрямую потребителям;
- прямые продажи позволят собирать данные о клиентах - производитель лучше поймет потребности своей целевой аудитории, сможет повысить для них ценность продукции, что позволит разрабатывать-модифицировать-тестировать, расширить продуктовую линейку, основываясь на данных из первых рук - от своих непосредственных потребителей, при этом увеличивая объемы продаж;
- увеличение вовлеченности клиентов, и компания (а не "посредник") получит целую армию поклонников и евангелистов бренда.
Комплексный D2C подход - неслабая история:
- Техническая сторона подразумевает немало автоматизации.
- Маркетинговая сторона подразумевает немало аналитики.
- Производственная сторона подразумевает готовность к переналадке и(или) увеличению мощностей…
- Кроме того, подразумевается появление новых служб - службы поддержки конечных клиентов и логистической службы...
Но дорогу осиливает идущий…
P.S. Слово "посредник" пишу в кавычках, т.к. термин часто звучит в отрицательной коннотации, а имел в виду совсем не ее. Т.н. посредники - полноценные участники товаропроводящей цепочки и зачастую не даром едят свой хлеб. Другое дело - времена меняются, и кое-кто из тех, что строил бизнес по этой модели, окажутся за бортом. Прошу успокоиться - не все… Про оптовиков напишу позже...
-----------------------
ранее по теме: ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ДЛЯ РОЗНИЦЫ
ТРЕХБУКВЕННЫЕ ГРАДАЦИИ ВИДОВ БИЗНЕСА
-----------------------