Удерживать нужные показатели продаж, в наше новое время нелегко, а у кого-то совсем невозможно, уже закрылись.
# Вижу, как некоторые собственники пытаются держаться за старые тактики, терпят спад и убытки, нервничают, кричат на руководителей, без объяснения способов выполнения нужных показателей в новых условиях, словом, «бесятся».
Для того чтобы управлять продажами требуется не просто больше работать, нужно управлять отделом продаж иначе, на новом, более высоком качественном уровне.
# Для того чтобы сегодня совершить переход в управлении отделом продаж с администрирования на менеджмент, нужна программа, ресурсы и осознанная воля, как минимум директора компании, РОПа и менеджеров по продажам. А ещё лучше, осознанная воля владельцев компании, а также руководителей и сотрудников остальных департаментов.
Обеспечить новое качество управления отделом продаж, это значит требовать конечный результат и одновременно контролировать процесс и способы выполнения промежуточных результатов, вникать, разбирать ошибки, понимать, поддерживать и поощрять, ругать и увольнять. Но вникать глубже и управлять людьми детальнее, персонально недостаточно.
Совершить переход из одного состояния в другое не просто. Нужен срок, организационные ресурсы, терпение, а главное согласованность всех руководителей компании в этом стремлении.
Просто сказать «да» друг другу и шефу на планёрке недостаточно.
# Важную роль в адаптации к новым условиям, играет руководитель отдела продаж (РОП).
Работа РОПа представляет себя очень сложное дело, мягко сказано!
Со всех сторон, «сверху», «снизу», «сбоку», от РОПа все не только требуют внимания и ответственности, а ждут активных действий в свою сторону. Часто неудовлетворённые ожидания превращаются в проблемные отношения.
«Сверху» директор компании требует от РОПа согласованности с производством, складом, отделом маркетинга, бухгалтерией, а главное, выполнения плана продаж. Причём редко ими вместе обсуждаются конкретные планы действий на неделю. Директор занят своими горячими «надо сделать», да и практика так сложилась, что каждый занят своими задачами.
# «Снизу» сопротивляются подчинённые - они не хотят выполнять требования, которые на них возлагаются в полном объёме. Если из семи один менеджер по продажам имеет внутреннюю опору на себя и работает без какого-то принуждения то это хорошо, остальным требуется контроль, принуждение, воспитательная работа. Например, большинство менеджеров тяжело воспринимают необходимость регулярного привлечения новых клиентов.
Менеджеры по продажам требуют от РОПа «понять и простить» за необязательность, ждут помощи в закрытии сделок, делегируют наверх свои самые трудоёмкие обязанности. РОПу нужно ежедневно вникать и разбираться, где брать, а где возвращать поручения. Случаются ситуации, когда менеджеры по продажам группами или всем отделом, методично убеждают РОПа в невозможности выполнить план продаж: «Продукт не качественный», «цены завышены», «клиенты не понимают очевидного», «рынок не созрел» и так далее. В то самое время, когда РОП ждёт от них настойчивых регулярных продаж.
Таким образом, руководитель отдела продаж должен ежемесячно выполнять план, не имея для этого достаточных средств влияния.
# «Сбоку» с отделом продаж сотрудничают отдел маркетинга, производство, склад и доставка, бухгалтерия, IT и HR.
У всех этих подразделений собственная логика, свои интересы, которые противоречат интересам отдела продаж. Руководителю производства интересно производить что-то однообразное, чтобы не подстраиваться под особенности клиентов, которых приводит отдел продаж.
Например, застройщики производят не совсем то, что обещано покупателям жилых комплексов.
В результате менеджерам по продажам приходится извиняться перед покупателями, заглаживать «косяки», уговаривать, объяснять, почему фактический цвет линолеума не совпадает с цветом на картинке. Почему пластиковые окна продувают, а дизайн отделки не соответствует заявленному, и так далее.
Именно РОПу приходится разбирать «нестыковки» с руководителями компании, чтобы сдать неудовлетворенным покупателям не совсем то, что обещано на этапе продажи.
Бухгалтерии легче работать так, как им проще, в безопасном режиме, а это всегда не так, как нужно клиенту.
Руководитель отдела маркетинга, который обеспечивает отдел продаж входящими лидами, чаще всего находится в конфликте с РОПом. «Ваши лиды не целевые!» - утверждает один, «Вы их просто не умеете обрабатывать!» - отвечает другой.
# Руководитель оказываются в сложной ситуации. Фактически ему приходится формальную власть сначала превратить в фактическую власть, чтобы его слушались менеджеры по продажам.
Одновременно, ему нужно удерживать авторитет перед всеми руководителями компании, несмотря на ежедневные конфликты интересов.
В тоже время, РОП должен создать систему продаж с текущими и новыми клиентами, обеспечить контроль качества обращения с покупателями.
Всем известно, что цепь крепка настолько, насколько крепко ее слабое звено, поэтому, даже если РОП выполняет 80% своих функций – этого не достаточно для выполнения плана даже на 80%!
Работа РОПа напоминает тяжёлую непрекращающуюся войну на два фронта: рынок и руководители собственной компании.
Что бы вступить в эту сложную борьбу со снижением показателей продаж и выиграть, кроме знаний и навыков, нужен арсенал конкретных эффективно работающих управленческих инструментов, регламентов, чек-листов, методов аудита, технологических карт.
# Для перехода в современное управлении отделом продаж требуется руководитель проекта «НОВЫЙ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ». Взваливать на РОПа перестройку системы в дополнение к его текущим обязанностям – означает требовать от командира танка – продолжать воевать на фронте и одновременно производить новую улучшенную модель танка. Большинство владельцев компаний, по нашему опыту и данным коллег пытаются наделить РОПа таким многоголовым, многоруким свойством. Хочется, чтобы РОП, относился к предприятию как владелец, однако руководитель отдела продаж и предприниматель-владелец бизнеса две совершенно разные роли.
# Программа МАТРИЦА УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ, которую мы ведём с 2013 года, предназначена именно для помощи владельцам и руководителям компаний в наведении порядка и перестройке системы продаж для устойчивого роста производительности труда менеджеров и как следствие - показателей продаж.
Запишитесь на консультацию, и мы разберем с вами задачи и вопросы, которые у вас возникают, и составим план конкретных действий для решения и преодоления проблем. https://gazaryan.com/services/konsulting/kouching