Япония – страна коллективистов и конформистов. Если говорить о ней и ее жителях в терминах теории игр, то японцы – командные игроки, а сама страна ориентирована на групповые игры. И эта позиция проявляется во всех сферах жизни – политике, культуре, семейной жизни, экономике.
На сфере бизнеса остановимся поподробнее и поясним, как складывается ведение переговоров по-японски. Итак, японское общество - общество формализованное и патриархальное. Мужчина и лицо старшее всегда весомее с точки зрения социального капитала. Поэтому ему почет и уважение со стороны младших, по статусу и по возрасту. Обращаясь к нему, стоит использовать слово «сан», в котором «заложен» пиетет к вышестоящему. Представить себе ситуация, при которой, скажем, американец начнет говорить с незнакомым ему японцем в привычной для него панибратской манере и по имени, – немыслимо. Такую привилегию еще нужно заслужить. Как правило, самый пожилой член делегации – самый высокопоставленный. Он – то и является «первой скрипкой».
Однако все решения все равно принимаются группой. И партнерам японцев выделять кого-то из нее не стоит, это может обидеть коллег «избранного». Оказывайте должное – пусть и формальное – уважение всем членам делегации.
Приветствие деловых партнеров осуществляется кивком головы и пожатием ладони. Иностранным визави японцев нужно об этом помнить, придерживаться такой же тактики, не демонстрировать индивидуализм, скорее - покорность столь привычных для японцев норм поведения. Еще лучше – опустить при этом глаза, в знак принятия правил игры. Принято вести переговоры в спокойном ключе, избыточная эмоциональность или агрессия, недовольство чем-либо могут сыграть плохую службу, ведь они совершенно не в почете у японцев.
Вообще произвести первое благостное впечатление очень важно, т.к. по первой встрече японцы будут судить о своих деловых партнерах. Нужно быть готовым к тому, что японцы заранее соберут на вас «досье», чтобы подстраховаться и избежать потенциальных проблем в дальнейшем. Лучше перебдеть, как говорится..
В целом, можно сказать, что японцы боятся «потерять лицо», сделать неверный шаг и получить осуждение со стороны общества. Они строги к себе и к партнерам. Если эти партнеры так же будут заботится о ситуации, - японцы наверняка это оценят.