Совершенно неважно, в какой сфере бизнеса вы работаете. Если у вас в штате есть маркетолог, он подберет нужные инструменты для решения конкретных бизнес-задач. И вам повезло на 300 %, если у него есть мозг, а не кусок ваты, в этом случае траты на развитие в вашей компании окупятся с лихвой. А потратить придется, поверьте, немало. Привожу в пример собственный бизнес.
Advertising money should be spent wisely. Therefore, it's necessary to empoy a professional who will develop a strategy for promoting product or service to customers.
Вам нужен практик с горящими глазами, умеющий генерировать идеи и продумывать этапы, как заинтересовать потребителей и привести их в отдел продаж. По крайней мере, мы искали именно такого.
A practitioner with burning eyes, able to generate ideas and think through the steps, how to interest consumers and bring them to the sales department, should be hired. At least that's what we were looking for.
Ищите циника, умеющего считать деньги
Я занимаюсь развитием бизнеса уже больше 10 лет. Ищу новые подходы по позиционированию компании на рынке, масштабированию и постоянному привлечению клиентов. Бизнес работает, когда есть клиенты и деньги. Если эти две составляющие отсутствуют – значит либо вы плохо работаете, либо ни с теми людьми.
С нашим маркетологом нас свел благоприятный случай. Нужно было запускать новый сайт, а для его продвижения и рекламы требовался опытный специалист. Мы занимаемся графическим дизайном, рисуем, верстаем, печатаем, создаем визуальные образы для сегмента b2b. Это значит более долгий путь до закрытия сделки и больше «вливаний» в плане финансов, времени и переговоров. Если клиент уходит на каком-то этапе, то ты теряешь доход и взаимодействие стартует с нулевой отметки. По этой причине мне были нужны инструменты, чтобы просчитывать на несколько шагов вперед свои действия и действия моих продавцов.
A business mistake costs money. Don't agree to lose them.
Почему мы выбрали Михаила?
На встрече он сразу начал говорить про деньги. Сколько может понадобится и на что? Не сыпал терминологией, а четко и понятно обозначил, чем именно планирует заниматься, если мы начнем сотрудничество. На мой вопрос: «Можно ли обойтись только таргетологом в штате?». Категорично ответил «нет». И тут же задал встречный вопрос: «Нужно просто тратить деньги на рекламу, или же бизнесу важно получить рабочую систему по продвижению услуг в долгосрочной перспективе». Мы тут же пожали руки, потому что я понимаю: у человека есть навык, наработанный опытом. А знания без практики мало что стоят!
По моему опыту могу сказать так – при собеседовании смотрите на то, что ранее маркетолог работал в похожей с вашим бизнесом сфере. Это должен быть стратег! Для работы точно не подойдет специалист узкого профиля, нужен стратег, который привык делать разноплановую работу и взаимодействовать с большим количеством людей.
На своем примере советую не отказываться от маркетолога и считаю, что он необходим, чтобы:
– точно знать и уметь определять «своих клиентов»;
– разработать результативный концепт коммерческого предложения, в том числе УТП;
– отмести блеклые преимущества и показывать клиентам только уникальные, привлекающие и цепляющие внимание, характеристики бизнеса;
– грамотно презентовать предложение в цифровом пространстве: соцсети, официальный сайт компании, формы захвата или лендинги;
– настроить сбор аналитики;
– распределить роли между всеми специалистами в компании для получения быстрого «выхлопа» при достижении целей по бизнес-продвижению.
A narrow-profile specialist is definitely not suitable for work, you need a strategist who is used to doing diverse work and interacting with a large number of people.
Готовьтесь к экспериментам
Деньги любят точность. Умеете считать – значит контролируете и можете принимать верные решения, которые на первый взгляд идут в разрез со стандартами. Ваш маркетолог не зря приходит на работу, когда вы понимаете, над какими задачами он работает.
Забудьте про формулировку «нам нужны продажи». Ваш новый подход = результат, который вы ожидаете, а именно:
– увеличение трафика на сайт в 2–3 раза;
– в конце месяца по CRM вы зафиксировали увеличение звонков на 10 или 20 %;
– у вас пополнился ассортимент услуг или товаров на 3-4 позиции;
– теперь ваши продавцы закрывают сделки со средним чеком на 15 % и больше.
Таким способом от формального выполнения работы вы перейдете к ясности и определенности.
You need clarity. Count the indicators.
Маркетолог – не знахарь, а врач?
Вашему бизнесу некогда болеть. Чтобы выйти на качественно новый уровень, уберите симптомы острой маркетинговой недостаточности и научитесь быстро выявлять скрытые проблемы. Самые главные – внимание аудитории и доверие. Когда вы настраиваете рекламу, обязательно фокусируйтесь на этом, будет ли ваше сообщение сразу заинтересовывать и вызывать доверие, а также положительный отклик.
Могу точно сказать, что маркетолог вылечит ваш бизнес, если у вас уже поставлена работа в отделе продаж. Только настройте продавцов, что теперь именно маркетолог будет «рулить» стратегией, тактические задачи которой станут реализовываться в продажах. Если мнение, что маркетинг и продажи – сферы разные. Ни в коем случае. И там, и там есть KPI, связанный с бонусами. Маркетолог не общается с клиентами, но у него есть полная информация, как клиент отреагировал на то или иное сообщение. Его показатели напрямую влияют на продажи и значит рост маржи. Чем лучше у вас в компании поставлена работа, тем быстрее маркетолог может регулировать курс и продвигать ассортимент в нужном ключе.
Join the efforts of salespeople and marketers.
Маркетолог умеет залезать в головы клиентов
Маркетинг изучает, анализирует поведение и потребности покупателей. Профессиональный маркетинг умеет предсказывать, делать прогнозы на основании сухой аналитики и обратной связи. Приведу несколько примеров для наглядности.
The marketer knows how to get into the head of the client.
Маркетинг держит руку на пульсе
Если ваш маркетолог уделяет больше внимания потребительскому поведению, то у вашего бизнес будут правильно выбраны каналы продвижения продукции и способы коммуникации с аудиторией. Как правило, на официальном сайте информация представлена сухо. В отличие от социальных сетей, где больше возможностей и для публикации постов, и получения обратной связи. Допустим, вы ведете аккаунт в Instagram. Помимо рекламных постов начинаете размещать небольшие рекомендации, как правильно использовать ваш продукт. Начинаете обучать клиентов и «выращивать» их потребности, параллельно спрашивая, чего бы им хотелось. Согласитесь, это отличный способ сбора информации, коммуникации и повышения доверия к бренду.
Instagram is like a way to communicate with customers.
Совершенствование ассортимента
Продавать во время жесткой конкуренции не просто, а продавать в кризис – тем более. Задача со звездочкой – закрывать сделки с b2b и стимулировать их покупать повторно. Если маркетинг подключается вовремя, то он поможет выявить скрытые потребности и преподнести их продавцам на блюдечке. Нередко это может касаться сервиса: оперативная доставка или быстрое реагирование на комментарий клиента, то есть, принимая во внимания обратную связь клиента, вы дополнительно настраиваете свои бизнес-процессы или закрепляете за клиентом менеджера проекта, который доступен 24/7. Неплохо работают отзывы на вашу работу, а также опросы, с помощью которых вы получаете информацию и регулируете собственную деятельность.
В нашей практике было несколько случаев, когда мы обсуждали с клиентами концепт рекламного сообщения и по итогу переговоров выходили на совершенствование дизайна упаковки товара. Менялся визуальный образ продукта, начинали расти продажи.
Marketing helps to improve the assortment.
Предвосхищение ожиданий
Маркетинг позволяет определить основные характеристики целевой аудитории, то есть нарисовать портрет клиентов, при необходимости разделить их на сегменты, подобрать разные предложения для каждого и оказаться полезным необходимому большинству.
Представим, что у вас ресторан, рядом с которым расположено кафе. И вы замечаете, что в утренние часы там большой поток молодежи. Ваша задача – заинтересовать их. Вы дорабатываете меню, и утром ваша кухня готовит вкусные бутерброды, сэндвичи и другую легкую и быструю еду. Таким образом вы добавляете к своей целевой аудитории новый сегмент, учитывая их потребности, а также привычки.
Marketing finds new customers.
Удорожание продукта благодаря маркетингу
Цены покупатели воспринимают в зависимости от ценности, которая формируется в их сознании. Задача маркетинга – оптимизировать представление с учетом предлагаемой брендом стоимости, а также знать минимальные расценки и максимальную платежеспособность клиентов, чтобы предлагать несколько вариантов и расширять охват.
В нашем случае нам помогала аналитика контекстной рекламы и таргет. Мы считали, откуда к нам приходят клиенты, по каким запросам и обязательно фиксировали какие задачи их интересуют больше всего при поиске профессиональной дизайн-студии.
Marketing justifies prices.
Сбытовая политика
Знание портрета целевой аудитории, подсказывает какие каналы использовать, чтобы привлекать покупателей, готовы они делать покупки онлайн или согласны только приезжать в офис, какие формы оплаты работают лучше, какие решения могут понадобится, если ответ нужен срочно. Маркетинг владеет полной картиной клиентского пути и придумывает, какими инструментами можно создать комфорт и удобство при выборе и продаже.
Пример. У вас есть сайт, где представлены все услуги. Но в определенный момент вы понимаете, что заявок на разработку дизайна календаря стало больше. Так почему бы не сделать простую посадочную страницу с примерами работ, ценами и формой обратной связи, чтобы клиенты при отображении поисковой выдачи, тут же попадали на нужную страницу, а не тратили время. Вы дополнительно подстраховываетесь и заведомо не потеряете клиентов, которым важна скорость.
Marketing knows everything about customers.
Так что маркетинг нужен, важен и необходим, потому что:
– помогает находить новых клиентов;
– правильно умеет презентовать цены;
– позволяет качественно построить коммуникацию с аудиторией;
– постоянно генерирует идеи для расширения ассортиментной линейки.
- - - - - -
На самом деле это не все бизнес-аспекты, которые помогает проработать маркетинг и, конечно же, профессиональный маркетолог. С нашим нам повезло. Решили поделиться опытом и рассказать несколько приемов. Спасибо нашему специалисту в подготовке материала.
В следующей статье расскажу еще несколько интересных моментов, которые пригодились моему бизнесу, а также как благодаря нашему маркетологу мы находим крутые решения для клиентов.