Логика продаж — Шаги в b2b
b2b-продажи это совершенно иной мир со своими правилами и поведением. Здесь надо быть разведчиком, дипломатом, психологом, аналитиком и даже вербовщиком.
Сначала мы разведываем все что есть о компании, все возможные данные — на основании этого мы потом будем выстраивать дипломатию не с ЛПР, а с центрами влияния, потом с помощью психологии нам надо понять эти группы влияния и корректно выстроить с ними коммуникацию, далее анализируем каждый свой шаг и оппонента, чтобы двигать по шагам нашу продажу, и, если повезет, вербуем всех симпатизирующих нашему продукту или услуге (это усилит вес в нашу пользу на переговорах).
Самое важное качество продавца в b2b-продажах — это терпение и достижение конечной точки (не важно да или нет). Для этого нам понадобится две горизонтальные шкалы: временная и состояние клиента. Если обе в одну единицу — положительны, то это двигает продажи на следующий шаг.
Временная шкала — разбита на шаги продажи (квалификация, презентация, бриф, оплата и т. д.)
Шкала состояния клиента — в какой ситуации находится клиент на данном шаге.
Пример:
1. Квалификация — 2. Презентация — 3. Бриф — 4. Оплата
1. Прошел квалификацию — 1. Перезвонить — 2. Посмотрел презентацию — 2. Осмысливает презентацию — 2. Запросил еще данные и кейсы — 3. Прислал бриф — 4. Попросил связать с бухгалтерией — 4. Оплатил — 4. Попросил копию счет — фактуры
Важно понимать что в b2b-продажах необходимо «продавать» каждый шаг и в таком же темпе двигаться пока не доедем до конечной.
Иногда бывает wow — синдром: клиента все устраивает, но на следующий шаг он не двигается. Тут главное докопаться до мотива клиента, что его сдерживает от следующего шага, медленно и методично вскрываем причину его поведения или если надо копаем очень глубоко до его убеждений. Если этого не сделать то продавца ждут вечные танцы с бубнами и хороводы со многими перезвонами.
Помним о том что уже писалось в прошлых постах и применяем. Помним за обе шкалы в b2b-продажах и ведем их, лучше в crm — системе с напоминалками. Визуально очень быстро увидите на каком вы шаге, просмотрев свои комментарии по двум шкалам.