С каждым годом клиенты становятся всё более образованными, конкуренция в бизнесе растет и продавать свои товары и услуги становится всё труднее. Трендом последних лет в маркетинге является лидогенерация, то есть привлечение лидов (заявок) в бизнес, которым можно продать свои услуги. Этот термин применяется не только в b2b, но и в b2c.
Тренд изменился в сторону performance и influence маркетинга, а привычки в работе остались прежними. Многие компании делают упор на этапе привлечения заявок и упускают из внимания дальнейшую работу с лидами и сам процесс продажи. Если у вас в бизнесе не выстраивается очередь из клиентов, которые готовы купить любой ваш товар или услугу, то особое внимание надо уделять продажам и работе с заявками.
Если упростить, то, квалификация лида - это распределения всех полученных заявок на целевые и нецелевые. Это самое простое распределение лидов. Можно делить лидов по степени готовности к покупке и дальше работать с каждым сегментом, например прогревать более холодных лидов и подводить их к покупке.
Особенно важно квалифицировать лидов там, где работают маркетологи и продажники. Задача маркетологов - привести больше заявок, задача продажников - продать. Но вы же наверняка слышали от продажников фразы в стиле “лиды не те, заявки холодные, клиенты думают или уже передумали, это не целевой лид и тд”, а маркетологи говорят “вы не умеете продавать, вы не отрабатываете возражения, лиды целевые ведь клиент оставил свои данные и интересуется предложением и тд”. Чтобы раз и навсегда подружить работу маркетологов и специалистов по продажам, введите этап квалификации лида.
Зачем квалифицировать лидов:
- Сможете ставить более точные задачи для маркетологов, например цена целевого лида до 1000 рублей или снизить процент нецелевых до 30%
- Сможете лучше прогнозировать продажи и управлять отделом продаж. Варианты “лиды не целевые” уже не пройдет, ведь у вас есть четкие критерии лида и каждую заявку можно разобрать. Когда вы понимаете ваш цикл сделки и какой % целевых заявок уходит в оплату, то сможете планировать развитие и необходимые для этого ресурсы.
Разгрузите специалистов по продажам от работы с нецелевыми лидами, как следствие менеджеры не будут выгорать и тратить свои силы на продажу тем, кто не купит.
Как квалифицировать лида:
- для начала определите для себя с кем вы хотите работать, для какой целевой аудиторию вы создаете свой продукт или услугу? Составьте портрет вашей ЦА.
- Продумайте четкие и понятные критерии “целевого лида”. Например в b2b это могут частные клиники, а не государственные, в штате от 30 человек, годовая выручка от 50 млн рублей и тд.
- Сформулируйте 3-4 вопроса, ответив на которые, вы точно поймете что это целевой для вас лид.
- Внедрите этап квалификации на самом раннем этапе продаж (или на этапе получения лидов или уже после того, как лид получен. Исходите из вашей стратегии продаж)
- Отдельно фиксируйте в вашей CRM целевых и нецелевых лидов.
На каком этапе квалифицировать лидов:
1. Этап получения заявки
Варианты решения:
- чат-бот сможет квалифицировать лидов, общаясь с клиентами в автоматическом режиме, и работать по заданному сценарию
- лид-форма в таргетированной рекламе (просто добавьте поля, которые будут критериями целевого лида и сформулируйте очень привлекательное предложение для своей ЦА, чтобы у них была мотивация оставить заявку)
- заявка на сайте. Здесь механика аналогична лид-форме
- квиз с вопросами по квалификации лида
* каждое дополнительное поле или вопрос сокращает конверсию в заявку
* старайтесь делать варианты ответа пред заполненными, чтобы человек тратил меньше времени на оставление заявки
2. Квалификация после получения заявки
Здесь этап квалификации можно делегировать на менее квалифицированных сотрудников, чтобы не грузить лишней работой ваших специалистов по продажам
- колл центр
- оператор на пресейле, которые узнает информацию и переводит заявки на следующий этап воронки продаж