Содержание
- Бизнес - это цифры
- Рекомендации по составлению плана
- Какие показатели минимально вам нужно знать и учитывать в разделах
- Алгоритм действий при составлении плана
- Вспомогательные вопросы при составление плана развития
Бизнес-образование в России развивается активными темпами. Есть множество курсов и программ для управленцев в бизнесе, для повышения квалификации и развитию отдельных навыков. Один из самых ключевых навыков, которому нужно научиться владельцу бизнеса - это планирование развития компании на годы вперед.
Бизнес - это цифры. Когда вы понимаете взаимосвязи и показатели в отдельных бизнес-процессах компании, тогда вы начинаете управлять процессом. Вам становится понятно, какие показатели у вас низкие и требуют улучшения, вы можете сравнить показатели с конкурентами и сделать определенные выводы.
Но не всегда у бизнесмена есть время на то, чтобы сесть и заняться планированием. Всегда возникают более срочные и важные задачи, решать которые нужно прямо здесь и сейчас. Однако невозможно стабильно развивать бизнес без четкого плана, который опирается на показатели вашего бизнеса.
Рекомендации по составлению плана
- План развития делается по месяцам, временной период выбираете сами ( 6 / 12 / 24 месяца).
- Учитывайте вашу бизнес-модель и движение денег (например, если у вас есть повторные платежи от клиентов, то это нужно учесть в таблице).
- Сделайте декомпозицию каждого раздела таблицы, чтобы вы могли найти точки роста и узкие места в вашем бизнесе (т.е. если вы планируете 30 продаж в месяц, то укажите сколько вам для этого потребуется заявок. Какая конверсия в продажу будет из этих заявок? Какой средний чек и т.д.)
- Вписывайте реалистичные цифры и опирайтесь на ваши показатели. Это один из самых важных пунктов, т.к. изменение всего 1 показателя на несколько % может привести вас к “минусу” по итогу месяца
- Будьте внимательны при работе с формулами. Смотрите, чтобы цифры у вас не задваивались и всё считалось корректно
- Начните создание таблицы с текущего или прошлого месяца. Там вы знаете цифры и сможете проверить корректность всех расчетов.
- Соблюдайте логику таблицы, т.е. расходы пишем в расходы, все доходы пишем в доходы. Таблица это рабочий инструмент, который будет меняться и корректироваться.
Показатели, которые мы отслеживаем в плане развития можно поделить на 3 больших группы
- Доходы - все деньги, которые мы получаем за месяц (оплаты от новых клиентов, повторные платежи, остатки платежей по договорам и тд)
- Расходы - все расходы за месяц (налоги, расходы на офис, ФОТ (фонд оплаты труда) и тд)
- Прибыль (ну или убыток)
* Нам в агентстве нравится дополнять таблицу вспомогательными метриками (кол-во сотрудников в отделе, кол-во заявок, средние зарплаты и тд)
Какие показатели минимально вам нужно знать и учитывать в разделах
Доходы
- Цикл сделки (сколько времени проходит от получения заявки до получения денег)
- Средний чек продажи
- Конверсия “отдела продаж” в продажу (например из 100 заявок вы получите 25 оплат, т.е. конверсия в оплату равняется 25%)
- Количество повторных продаж
Расходы
- Рекламный бюджет
- ФОТ (фонд оплаты труда)
- Налоги
- Расходы на офис (аренда, КУ, офис-менеджер, клининг и тд)
- Сервисы и прочие расходы (телефония, оплата CRM, хостинг и тд)
- Количество сотрудников, необходимых для выполнения работы
Алгоритм действий при составлении плана
- Собираем показатели в таблицу за прошлый месяц, проверяем корректность расчетов (это ваша текущая точка - точка А).
- Определяем точку Б (к каким показателям и когда мы хотим прийти. Например через год увеличить прибыль в 3 раза).
- Экстраполируем точку Б по месяцам и смотрим что у нас должно произойти и/или измениться, чтобы выполнить цель.
- Сводим прибыль по итогу месяца, смотрим чтобы не было “кассовых разрывов”, оцениваем рентабельность по месяцам.
- Проверяем свой план на стрессоустойчивость - поиграйтесь с цифрами и посмотрите на прибыль по итогу месяца (уменьшите конверсию в продажу в 1,2-2 раза и посмотрите что поменяется? Увеличьте стоимость заявки и расходы и тд. Лучше планировать пессимистичный вариант развития событий, тогда вы сможете заранее подготовиться к возможным трудностям).
- Найдите пограничные значения в плане и показатели, которые обязательно должны быть выдержаны, чтобы не уйти в минус при масштабирование.
- Оцениваем реалистичность и выполнимость плана (Можно сделать несколько планов развития и смотреть по какому вы пойдете).
- Возьмите паузу в несколько дней и с новыми силами еще раз проверьте свой план.
- Планируйте задачи по месяцам с учетом плана (что нужно сделать в каждый месяц, чтобы приблизиться к выполнению намеченных целей?)
- Работайте с таблицей (через месяц внесите реальные получившиеся цифры в таблицу и сравните их планируемыми. Что получилось лучше, чем в плане? что хуже? Что можно исправить в следующем месяце и т.д.)
Вспомогательные вопросы при составление плана развития
- сколько должно быть продаж в каждый месяц?
- какие потребуются рекламные бюджеты?
- сколько нужно получать заявок в месяц? и при какой CPL?
- откуда я возьму столько заявок? какие рекламные каналы нужно подключать?
- какая максимально допустимая цена заявки может быть?
- сколько нужно менеджеров в ОП (считайте среднюю нагрузку на менеджера, чтобы он мог качественно отрабатывать все заявки)
- сколько потребуется персонала, чтобы справиться с таким количеством клиентов (например, вам может понадобиться через 3 месяца новый менеджер по работе с клиентами, а значит искать его нужно начинать уже через 2 месяца)
- нужно ли расширять офис и закупать оборудование?
- какие есть “слабые места” в плане? что может пойти не по плану?
- как можно оптимизировать расходы? какая статья расходов самая большая?
- хорошую ли зарплату получают сотрудники относительно рынка?
- нужен ли мне hr-менеджер?
- какие ключевые показатели нужно отслеживать, чтобы выполнить план?
- какая мотивация (финансовая) должна быть у сотрудников, чтобы они были мотивированы работать и достигать цели?