Стоит ли вид из окна 10 миллионов?
У продавца и покупателя взгляд на один и тот же «вид» зачастую слишком разный. Продавец смело добавляет к цене «видовую наценку».
Для покупателя заоконные красоты - неоспоримый плюс, но переплачивать за них готовы немногие.
Стоит ли дополнительных денег Кремль за окном или Храм Христа Спасителя, Москва-река, панорамы старой Москвы и прочие красоты? Безусловно.
Но оценить эту «добавленную» стоимость сложно, поскольку «пейзаж за стеклом» - только один из факторов ценообразования.
Чтобы выделить «премию за вид» из цены объекта, нужно иметь для сравнения как минимум 2 квартиры одинаковой площади и планировки, с одинаковым ремонтом или в бетоне. Единственным отличием должна быть пресловутая картинка за окном.
Недавно стал свидетелем и участником продажи 3-х квартир примерно одной и той же площади (124-127 м2), свободной планировки в одном из лучших комплексов Замоскворечья, в ЖК Вайн Хаус.
Все три объекта - в бетоне, что задает единую систему координат для ценообразования и делает последующие выкладки вполне корректными, на мой взгляд.
Квартира №1 - цена 59 500 000 руб. - окна во двор комплекса и на соседний дом на Космодамианской набережной (28 корп.8)
Квартира №2 - цена 75 000 000 руб. - окна так же выходят на соседний дом и во двор комплекса. Отличие только в том, что в кв №1 сталинский дом «прикрыт» большим старым тополем, что можно рассматривать как минус (квартира не такая светлая, как №2) и как плюс - окна соседских квартир дерево-ветеран неплохо прикрывает.
Разница в 15,5 млн. руб. наглядно демонстрирует завидный оптимизм продавца квартиры N2, а так же тот факт, что с реализацией объекта он не торопится.
Но есть еще квартира №3 - цена 68 000 000 руб. - окна выходят на набережную, аккурат в просвет между «сталинкой» напротив и соседним особняком. Москва-река, кораблики, огни набережной - все прекрасно просматривается из окон. Да, это видовая квартира.
Автор продавал квартиру №1 за 59,5 млн. руб. (на момент написания заметки объект уже реализован) и так получилось, что показывал ее покупателю, который в итоге стал собственником квартиры №3.
До сих пор считаю, что объект №1 - лучшее «бетонное» предложение в Вайн Хаусе в 2020 году. Реальная, рыночная цена, честное предложение с возможностью разумного торга. Адекватный собственник. Да, за окном тополь, а не набережная, но цена это учитывает.
Но покупатель влюбился в Москву-реку (кв №3). Имеет полное право. На мой прямой вопрос, стоит ли «вид на воду» почти 10 миллионов, он ответил: «Нет, но я хочу именно Эту квартиру!»
Уверен, что цену (68 млн) можно было бы снизить существенно, но покупатель уже руководствовался эмоциональными резонами.
"Вы переплачиваете!
- Нет, это именно, то, что мне нужно!
- Почему бы не купить, «квартиру мечты» еще на несколько миллионов дешевле?
-А вдруг ее купит другой?"
В итоге я назвал для себя эту переплату «премия за мечту покупателя». Премия продавцу, конечно.
Так что же, стоит ли вид из окон квартиры Вайн Хауса 10 миллионов? И да и нет.
В данном конкретном случае - да, покупатель проголосовал рублем. Но если будут продавать такую же квартиру этажом выше или ниже - скорее всего нет.
Во-первых, новому продавцу может просто не повезти с влюбленным покупателем с нужным бюджетом.
Во-вторых, покупатель может прийти с профессиональным агентом, который снизит цену.
В-третьих, видовой наценкой собственник отсекает большинство потенциальных покупателей, тем самым снижая вероятность появления реального покупателя и увеличивая сроки продажи.
Здесь кроется интересный парадокс. Знаю многих собственников, которые ждут «того самого покупателя», который оценит их квартиру, влюбится в нее «по цене продавца».
Продавец кварты №3 дождался. Ему повезло.
Но десятки других продавцов не дождались и не дождутся. Нет никакой гарантии, что на каждую квартиру найдется «влюбленный покупатель». Завышенные финансовые ожидания и, как следствие, неправильно установленная цена часто убивает «нежные чувства» покупателя в зародыше. Поэтому надеяться только на везение - не самая лучшая стратегия продажи.
При покупке элитной недвижимости покупатель следует за своими эмоциями. Продавец, чтобы овладеть эмоциями покупателя и конвертировать их в договор, должен быть предельно рационален и помнить о грамотном управлении продажей.
PS Ну и конечно собственникам двух проданных квартир №1 и №3 нужно сказать большое спасибо продавцу объекта за 75 млн. руб., который своей ценой внес лепту в сделки своих более рациональных соседей. Для справки - цена на квартиру №2 была еще апреле была 68 миллионов.
Понравилась статья - подпишитесь
Нужна консультация - запишитесь