Тема навеяна недавним разговором владельцем микро-интернет-магазина.
Ниша бомба (не раскрою, конфа), маржа в районе 30%, а по некоторым брендам до 55% при среднем чеке 22000 руб. Привлечение клиента в пределах 1200 руб. А если маркетолог похимичит месяц-другой, можно опустить до 600. Короче, есть где разгуляться.
Продаж очень мало, почти нет. Ищем причину, выясняем что на каталог в 6000 товаров (цифры округляю), рекламный бюджет... 300 рублей в сутки.
При цене клика 15 рублей это 20 кликов в день. Конверсия интернет-магазина с широким ассортиментом от 1 до 2% при средних рыночных ценах и отсутствии косяков с наличием. С одностраничниками не сравнивайте. Здесь конверсия практически равно продажа, а не просто контакт клиента.
То есть 20 кликов это 1 продажа раз в 2-3 дня. Ничтожно мало, скучный результат, низкая мотивация. 600 кликов в месяц = 0,1 клик в месяц на один товар 🤦🏻♂️
Что видит владелец магазина:
👎 300 руб съедается каждый день
👎🏻 Отдачи почти нет
👎🏼 Поскольку звонков и заказов мало, менеджера в штат не взять, а сам не всегда бывает на связи
👎🏽 Каталог большой, поэтому следить нужно постоянно (апи-синхронизацию дают далеко не все)
👎🏾 Сайт громоздкий, так что и хостинг далеко не самый дешевый
👎🏿Если коротко – много геморроя, ничтожная отдача
Меня бы такой «результат» тоже не мотивировал.
Отмотаем на несколько месяцев – наш герой решился на запуск магазина. У клиентов же должен быть большой выбор? Конечно, а как же, чем больше товаров, тем больше шансов что клиент найдёт то что ему нужно. А бюджет... ну что бюджет, если будет прибыльно, деньги найдём, сколько надо, столько вложим.
На деле же страшно. Включил ты рекламу, вкинул 10000р, Яндекс проглотил их за сутки и не заметил. Звонки пошли, а ты и не знаешь что говорить. Слил заявки, слил бюджет, поймал страх. Затем описанная выше история.
Короче, отклонился. Большой ассортимент и много поставщиков – это сразу много доп. расходов, да и маркетинговый бюджет должен быть солидным, чтобы хоть как-то управлять продажами.
Амбиции против последовательности, жадность против качества. Сделать сразу широкий ассортимент сразу во всем разобраться или начать с малого и потихоньку расширяться – не могу сказать что один способ лучше, но для новичка однозначно проще второй.
А если уж и берётесь за огромную матрицу, будьте готовы выложить круглую сумму на маркетинг и позаботьтесь о максимальной автоматизации (хотя последняя будет сильно ограничена, если работаете со склада поставщика).
Прежде чем тестировать разные цвета кнопки «купить» и мудрить с дизайном логотипа, чекните свой магазин по азбуке:
✔️ Цены должны быть в рынке
✔️ Инфа о наличии актуальная
✔️ Рекламный бюджет сопоставим с ассортиментом
✔️ Условия доставки такие же или лучше, чем у конкурентов
✔️ Ведётся статистика кликов, заказов, отгрузок, возвратов, отслеживаются денежные потоки и т. д.
✔️ Минимум 85% переходов по рекламе целевые
✔️ Менеджер по продажам нормально консультирует и дозванивает всех «думающих»
Здесь речь о самостоятельных нишевых магазинах, которые пока (или уже) не готовы отдавать 20% от выручки маркетплейсам и попрежнему покупают клики.
Ладно, букв уже и без того много. Бизнес проще, чем кажется.
▫️Мало заказов? – Увеличивай число кликов.
▫️Не отбивается реклама? – Увеличивай маржу или оптимизируй рекламу.
▫️Низкая маржа? – Договаривайся с поставщиками или повышай цены.
▫️Низкая конверсия сайта? – Сравни своё предложение с конкурентами и сделай очевидно лучше.
▫️Плохая конверсия в продажу? – Натаскивай менеджера по продажам.
⠀
Простые, очевидные вещи. Но пока ты в рутине и лично занимаешься шестью тысячами товаров трудно разглядеть эти банальные проблемы и решения.