Структура любой истории действительна простая: Setting, Conflict, Resolution.
Storytelling в бизнесе – это стратегический инструмент, а не просто пара эффектных историй. Инструмент не только для client-facing team, а для всей организации. Когда люди в компании объединены как целый организм, они рассказывают одну и ту же историю, транслируют ту же философию. Когда понимания этой целостности нет, каждый кулик хвалит свое болото, каждый рассказывает свою интерпретацию того, что он увидел или понял.
С международными командами продаж я обычно тренирую 4 вида историй на английском:
1. Stories to connect: stories about key staff, company story
2. Stories to change their mind: Insights from conversations and deals; success stories (how did your product change the client’s world?)
3. Stories to close the deal: value stories: how do you behave when things go wrong? Failure stories
4. Stories to coach clients when selling complex B2B solutions
Storytelling в продажах можно использовать на всех уровнях, но не для того, чтобы дожать человека, а чтобы услышать историю клиента в ответ. Большинство сейлз команд все еще работают по стандартным 5 шагам, которым обучили всех, устраивая клиенту допрос, пытаясь изо всех сил выявить потребность и “боли”. Никакой нормальный человек не будет раскатывать незнакомцу, где у него болит и сколько у него денег.
“Какие ваши основные боли?”и “Какой у вас бюджет?” – до сих пор остаются корневыми вопросами, вокруг которых продавцы строят диалог.
Есть методы гораздо более приятные для обеих сторон и более продуктивные в продажах.
Истории – это не способ манипулировать решением клиента. Это может быть новый уровень знакомства с человеком, принимающим решение. Решение может быть любым - сразу купить или рассказать о вас кому-то, кому нужно. Или сразу забыть.
Это продажа себя, в том числе. Это объединение людей внутри организации на уровне управления. Это не сколько внешняя, сколько внутренняя история. Люди, которые объединены одной историей и умеют слышать и рассказывать истории друг друга совершенно точно могут рассказать эту историю во внешнем мире. По-разному. По-своему. Суть этой большой истории будет одна. А историй может быть много.
Качество навыка сторителлинга (в письменном или устном виде) показывает качество мышления того, кто рассказывает. Просто мало кто обращает на это внимание в погоне научиться рассказывать “продающие” истории.