Если в процессе переговоров мы используем сильные аргументы - мы продаем. Это абсолютно очевидно и вообще аксиома.
Почему же тогда некоторые наши сделки срываются? Ну, наверное, потому, что мы используем слабые аргументы. Почему же мы эти аргументы используем, если они слабые?))
Ответ на этот вопрос несколько неожиданный. Мы используем слабые аргументы по одной единственной причине - сами мы считаем эти аргументы сильными. Происходит это примерно так: "Что-то у меня много отказов и продажи не очень. Ну, почему такая несправедливость? Ведь предложение-то у меня классное!". Т.е, себя и свои аргументы мы считаем крутыми, а отсутствие продаж мы считаем просто странностью. Ну, или временным явлением. А потом все у нас наладится (нет).
Когда мы уверены в своей правоте, мы автоматически виним в своих неудачах какие-либо внешние факторы. Например, у нас нет продаж, потому, что коронакризис. Или потому, что кто-то внезапно ушел в отпуск. Или потому, что в нашем городе живут только нищие. И т.д., и т.д.
Вся эта мыслительно-поведенческая конструкция является классической работой на процесс. Мы что-то все время делаем, нас наши действия полностью устраивают, "мы - хорошие". А клиенты не покупают потому, что "они - плохие".
На первый взгляд, логично. Но почему тогда вокруг нас всегда есть те, у кого с продажами все ок. И клиенты у них не странные, а нормальные, и ждать лучших времен им не приходится. В чем же разница между нашими вселенными?))
Вот тут, пожалуй, повторюсь. Продажи у нас есть в тех случаях, когда мы используем сильные аргументы. И, что в этом вопросе действительно важно - не запутаться и правильно определить, сильные у нас аргументы или нет?
Итак, если мы активно и усердно "работаем на процесс" - ориентиром для нас являемся мы сами. Мы самостоятельно решаем, что аргумент, а что - нет. Главное для нас - угодить себе и, не дай Бог, не покинуть свою зону комфорта. А клиенты как-нибудь пусть приспособятся. Чай, не баре, да? Мы тут баре!)))
Если же мы работаем на результат и, действительно движемся в направлении стабильно больших продаж - ориентиром для нас всегда будет клиент и только клиент.
Работая на результат, мы используем только те аргументы, которые производят максимально положительное впечатление на нашего клиента. Все, на что клиент реагирует равнодушно или даже агрессивно - мы из нашей коммуникации исключаем (или дорабатываем).
И так абсолютно во всем. Коммерческое предложение, любой рекламный инструмент (печатный материал, предназначенный для раздачи, объявление в интернете или на улице и т.д.) - все это должно клиентов заинтересовывать. Активно "закрывать" на сделки. Если же все у нас прекрасно, а клиент, по-прежнему, скучает или раздражен - что-то не то мы считаем прекрасным)))
