Большинство курсов SMM сосредоточенны на шаблонных механизмах запуска рекламы - берем текст, картинку, запускаем, смотрим на CTR. Если последняя цифра высокая - радуемся, хлопаем в ладоши и ждем богатства, если низкая, то немного плачем и начинаем круг заново.
И это работающий подход, поскольку он закрепился в индустрии и в отсутствие аналитики даже может приводить к росту количества чеков. Но эффективен этот метод лишь отчасти.
CTR - это отношение числа кликов к количеству просмотров рекламного объявления. Но как понять какой процент кликабельности на объявления об услугах СТО оптимален?
Отправной точкой для понимания будет выведенная вами формула unit-экономики, где вы зафиксировали для услуги оптимальную стоимость привлечения клиента.
Ваша рекламная кампания должна идти таким образом, чтобы стоимость привлечения клиента не была выше финальных затрат на маркетинг. Да, часто это происходит не сразу, но именно к этому бизнес должен стремиться. Если вы не понимаете сумму максимально возможной стоимости клиента - никогда не поймете эффективна реклама или нет.
Перед запуском кампании мы должны понять оптимальную стоимость 1000 показов наших объявлений и понять какой % кликабельности (CTR) приемлем.
Для наглядности используйте таблицу - ее можно скачать и попробовать подобрать под каждую услугу воронку таким образом, чтобы реклама была рентабельной:
Самым главным параметром от которого вы будете отталкиваться это кол-во аудитории. Допустим мы с вами хотим привлечь к услуге технического осмотра владельцев Субару в Барнауле. После подбора аудитории мы видим, что нашей аудитории в городе есть около 5000 человек. Мы предполагаем, что для принятия решения о звонке в наш сервис владелец Субару должен увидеть объявление 7 раз. То есть для того, чтобы понять насколько наше объявление эффективно, нам нужно сделать 35 тыс. показов рекламы. В формате оплаты мы выбираем стоимость 1000 показов и ставим их по 75 руб. Хорошим CTR для объявления будет 2,3% (это значит, что мы верно выбрали аудиторию и наше объявление подходит), а это значит, что с нашего объявления, например, на сайт перейдет 805 человек.
И вот тут кроется самая частая ошибка анализа эффективности рекламы - 805 человек перешедших на сайт не становятся вашими клиентами. Потому что клик это не Лид и уж тем более не деньги в кассе. Запомните это. Потому что человек может зайти к вам прицениться или сравнить со своим текущим сервисом и логично, что не все эти люди станут вашими клиентами. Поэтому между рекламой и продажей есть еще пара шагов, которые вы должны учитывать.
У вашего сайта тоже есть CTR - то есть процент людей, которые увидев ваш сайт оставляют заявку. Чаще всего у сайта, если он сделан хорошо, средняя конверсия 1-2%. Т.е. только 8 человек в конечном итоге станут вашими клиентами. А приедут в сервис после записи и вовсе 5.
Кажется что это мало?
Но понимая максимальную стоимость возможной продажи услуги вы видите, что заработаете на каждом 2000 руб., а потратите 525. И с вашего объявления в целом в качестве прибыли компания получит 7335 руб.
А если такие объявления мы запустим на 10 марок авто с похожими параметрами - и вот уже 73 335 руб. в кассе. А если это 10 услуг? Именно так и должен работать маркетинг для автосервиса - вы должны стараться получить максимальную прибыль при минимальных вложениях. Но вы должны четко понимать каждую цифру в этой воронке.
Так повысив конверсию сайта на один процент мы сразу получаем кратно больший результат. Сделав наше объявление более кликабельным (улучшив текст или изменив картинку) мы сможем получить лучшие результаты. А самое главное, что спланировать таким образом и рекламу, и финансовый результат вы можете еще до старта кампании. Потратив рекламный бюджет, вы можете вернуться и понять в каком месте произошло отклонение от плана и принять меры для того, чтобы вывести РК в плюс.
Тренер курса по интернет-маркетингу / Андрей Шавнев @Shavnev
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ФРАНШИЗЕ FIT SERVICE >>>
Еще больше советов в нашем телеграм-канале >>>