Пришло время открыть секрет: существуют не только индивидуальные потребности каждого инвестора, а их классические посылы, которые можно предугадать перед любыми переговорами. Эффективный шаблон типичных мотивов инвестора придет вам на помощь при подготовке к разговору. А к нему нужно готовиться, достаточно только разбираться в типах инвесторов и универсальных мотивах.
Итак, инвесторы бывают двух типов: финансовые и стратегические.
Финансовые инвесторы просто обеспечивают предпринимателя деньгами, даже ничего не понимая в их бизнесе. А стратегические инвесторы уже имели опыт с проектами, подобными принимаемому, знают его изнанку, разбираются в клиентах и заранее рассчитывают на определенную прибыль.
Основные типичные мотивы финансовых инвесторов:
- Равнодушие к делам. Он просто дает деньги и ему неважно, чем человек занимается, главное – чтобы вовремя перечислялась прибыль.
- Терпение. Умеет ждать и готов к новостям об убытках в первое время. И прекрасно знает, что когда прибыль выйдет в плюс, то он получит неплохой финансовый прилив.
- Империалист. Такой инвестор присутствует на проекте редко, но, как говорится, метко. Он вкладывает определенную сумму и ничего не делает до тех пор, пока компания не разрастется. А потом продаст свою выросшую долю либо самому предпринимателю, либо кому-то другому.
- Запасной план. Скорее всего, этот человек сейчас занимается своей деятельностью, например, на каком-либо высоком посту. Соответственно, с уходом будет зарабатывать гораздо меньше, поэтому он хочет иметь в багажнике то, что в дальнейшем принесет ему такую же прибыль.
- Подарок. Вместо инвестора принимать участие в бизнесе будет его родственник или друг, которому он поручит вести дела вместе с предпринимателем.
- Мобильность. Такому инвестору всегда будет нужна уверенность в завтрашнем дне и в том, что в любой момент вложенные деньги он сможет вернуть обратно. Замороженные до процесса реализации (в другом своем бизнесе) деньги, он рассчитывает вложить куда-нибудь еще (то есть в ваш бизнес), но ему нужна гарантия, что их можно извлечь назад когда угодно.
- Эмоции. Следующий инвестор разделяет ваши благие намерения в предпринимательстве, у него то же эмоциональное состояние, что у вас. Сумма вложения для него небольшая, но все-таки он ждет ее окупаемости.
- Личное расположение. Здесь напрямую зависит от того, какой вы человек – если вы располагаете к себе, то очень часто, чтобы продолжать общение, инвестор вкладывается в ваш бизнес. Иногда это бывает связано с отношением противоположных полов. Здесь нет положительной или отрицательной оценки, главное – сразу уловить или даже проговорить с инвестором, просто ли это благородство или от вас хотят чего-то еще.
- Статусность. Инвестор вкладывается в акции известной компании (то есть уже в ваши, если вы планируете сотрудничество с таковой), становясь совладельцем части какого-либо популярного бренда. И пусть доход будет средним, но он это сделает, дабы быть в списке владельцев.
- К девятому пункту можно добавить и медиа-статус. Возможность вместе с освещаемым проектом быть у всех на виду, присутствовать на мероприятиях и мелькать в СМИ не упустит любой инвестор.
А сейчас разберем мотивы стратегических инвесторов, которые помимо прибыли желают получить и другие для себя выгоды.
- Покупка доли рынка. Делается, чтобы лишний раз не бороться с конкурентом. А именно: купить целиком компанию, которая владеет значительной долей рынка.
- Полное устранение конкурента. Компания покупается, чтобы потом остановить ее работу и затмить своей.
- Покупка команды. Потенциал существующей команды очень высок, даже если пока неясно выйдет ли их продукт на рынок, поэтому можно купить ее состав и внедрить в свой бизнес.
- Выигрыш времени. При потери какого-то бизнеса, компания начинает скупать конкурентов, чтобы не признаваться сейчас в убытках, а скрыть это аргументом будущего роста. Тем самым выигрывает время, затмевая свою потерю финансов успешной перспективой.
- Сдача конкуренту. Компания-конкурент реализовывает новую идею – от нас нужен быстрый ответ, на который обычно нет времени. Поэтому мы покупаем… конкурента этого конкурента, начиная очередную игру.
- Добавить масштабности. Это делается путем добавления нового проекта. Смотрим на успешные проекты в меньших объемах (например, в других регионах), выкупаем их и переносим на свое производство. Таким образом, величина бизнеса растет (особенно в период застоя).
- Доступность капитала. Если есть возможность входа к большому финансированию (международное, государственное, корпоративное) и соответствие всем условиям государственной программы, то такие инвесторы либо покупают подходящую компанию, либо обзаводятся партнерами. Делается это для того, чтобы получить деньги и на новое направление и на свое прежнее, более важное.
- Поддержка тонущего бизнеса. Чтобы спасти свой прогоревший бизнес, покупается другой, более успешный на данный момент. Нужно это для поддержания работы первого, ведь если ее прекратить, то потом невозможно будет начать заново с прежним уровнем.
- Заглядывание в будущее. При этом подходе, прибыль рассчитывается заранее – инвестор решает, есть ли смысл тратить свое время, если на определенном моменте доход ограничится. В перспективе он должен расти всегда.
- Покупка крупной компании нужного для вас направления, которая в данный момент находится в кризисном положении, потому что это намного выгоднее, чем строить заново.
Это лишь основные мотивы инвесторов, которые могут варьироваться в зависимости от времени и происходящих ситуаций. Поэтому используя их при деловых разговорах, больше не придется импровизировать, а можно применять готовые образцы, лишь заранее изучив нужного вам инвестора.
