Как и когда показывать аналогичные объекты покупателям, в какой момент и какими словами их предлагать.
Этот часто задаваемый вопрос на этот раз прозвучал от Юлии из Харькова. И я с удовольствием на него отвечаю:
– Хороший вопрос. Мало, кто это делает, но тот, кто делает, тот в разы может увеличить свой доход. Большинство агентов-аукционистов, к сожалению, не специализируются ни на территории, ни в сегменте. Поэтому, плохо зная местность, плохо зная другие объекты, не имеют возможности предлагать аналоги. Если вы сфокусированы на территории, на сегменте, то можно будет найти 4 похожих варианта, заранее договориться о доступе на эти объекты с агентами, которые их показывают, либо с собственниками. И уже на самом первом контакте, когда у вас звонит телефон по одному из ваших объявлений, когда по вашему аукционному объекту звонят потенциальные покупатели, вы предлагаете аналоги. Но только потенциальным покупателям, а не агентам. Агентам мы не можем предлагать аналоги, потому что у нас пока еще, возможно, нет на них эксклюзивного договора. Можно показывать только прямым покупателям по договору поиска или по не эксклюзивному договору с собственником, или по субагентскому договору с агентом, который данные варианты будет показывать.
Итак, входящий звонок. Вы говорите «здравствуйте», представляетесь. Вам говорят, по какому вопросу звонят, вы спрашиваете: «Вы для себя ищете или для клиента?» Если вам отвечают, что для себя, вы говорите: «Я отвечу вам на все вопросы по объекту, по которому вы позвонили, но, если вас что-то не устраивает, не спешите вешать трубку, у меня есть еще 4 варианта». И говорите, какие, но без адреса. Например, есть еще в этом доме две квартиры, есть в соседнем доме такая же квартира - я тоже могу их вам показать, а теперь я готов ответить вам на ваши вопросы.
Если прозвучит вопрос цены, например, у вас квартира за 10 миллионов, аналоги по рынку будут от 9,5 млн. до 12 млн., к примеру, выставлены. А у вашего аукционного объекта - 5 миллионов начальная цена. И когда вы скажете про цены аналогов, покупатели скажут – нам неинтересно, потому что у нас всего 5 миллионов, потому мы вам и позвонили. Но вы знаете, что покупатели – лжецы, что у них денег намного больше, чем они вам говорят, поэтому вы им отвечаете так: «Сейчас такой рынок, что все торгуются, если у вас 5 миллионов, то 5 миллионов и предложим, кто знает, какая ситуация у другой стороны, возможно, купите дешевле». И тогда люди пойдут с вами смотреть аналоги. Вернее, не с вами, а с вашим ассистентом. Ваше время, Юлия, уже слишком дорого стоит, 417 долларов в час, всегда помните об этом. Показывать аналоги – это работа низкой квалификации, это может делать ассистент. А если понравится данный аналог, вы только о доступе договоритесь и дадите рекомендации ассистенту ничего не обсуждать с покупателем, покупателям дадите наставление никак не проявлять свой интерес, а посмотреть объект и уйти. Если есть интерес, позвонить вам, встретиться с вами, а вы тогда уже в письменном виде сделаете предложение собственнику, доставите это предложение по телефону или лучше лично и закроете сделку. Если нет интереса - нет, так нет, 4 варианта показываем, пятый уже не покажем, скажем «до свидания».
Таким образом, если показывать каждый раз 4 аналога, у вас будут побочные сделки, к каждому вашему аукциону еще как минимум одну сделку закроете, один аналог продадите. По договору поиска я рекомендую 3% брать, либо по договору с собственником аналога можно также взять 3%. 6% здесь брать необязательно, мы ничего не делаем, это для нас легкие побочные деньги. Вот такой подход.
Может возникнуть вопрос – этично ли предлагать аналоги тем, кто позвонил по аукционному объявлению. Да, потому что, во-первых, эксклюзивный договор идет только в одну сторону - собственник берет на себя обязательство не работать с другими агентами, вы обязательств не продавать другие объекты на себя никогда не брали. Вам ,допустим, нужно 50 сделок закрыть за год по вашему финансовому плану, у собственника нет 50 объектов, поэтому он не может требовать, чтобы вы только его объект продавали. Вы всем предлагает всё, Вы - агент, активный на территории, поэтому у вас нет обязательств не предлагать покупателям другие объекты. Это раз. Второе – вы говорите собственнику: мы ищем идеального покупателя, а идеальный – это тот, который влюбится в ваш объект, посмотрев другие, он только укрепится в решении купить ваш. А если он не идеальный , то он не наш покупатель. Пусть он купит что-то другое, а вашу квартиру мы продадим идеальному покупателю, только так мы продадим ее по максимальной цене.
Далее – покупатели, посмотрев аналоги, будут готовы к сделке, они будут знать цены и смогут сделать адекватное предложение по аукционному объекту. Ну, и выше конверсия будет из звонков в показы, если всем предлагать 4 варианта на этапе входящего звонка. По аналогии, что больше посетителей в том ресторане, который расположен на улице, где много ресторанов, чем в ресторане, который на отшибе расположен. Так что все от этого выигрывают, от этой синергии.
Вдогонку к вопросу об аналогах, отвечаю, когда показывать. Либо до ваших Дней открытых дверей - покупатели иногда говорят: я не могу ждать, мне надо срочно что-то посмотреть, мне надо принимать решение. И тут вы скажете – ну, вот, есть 4 варианта, которые я могу вам показать раньше дней показов на этом объекте. Либо в день показов. Но тогда у вас должен быть ассистент, и заранее договоренность на этот день о доступе, и подготовлены договоры на поиск, чтобы их сразу на показе подписывали те, кто хочет посмотреть аналоги, и шли смотреть с вашим ассистентом. Либо на следующий день после завершения торгов, вы их показываете тем, кому объект не достался или не подошел. Опять же, не вы показываете, а ваш ассистент.
И еще один важный момент – нельзя давать точный адрес аналога, поскольку у нас нет на него эксклюзивного права продажи, пока не будет подписан договор на поиск. Вы прямо на Дне открытых дверей можете подписать договор на поиск, либо дадите задание вашему ассистенту встретить покупателя на углу дома или где-нибудь в кафе и пописать договор. И только после этого уже вести показывать объект. До этого вы не даете точный адрес, но даете подробное описание, фотографии, но не такие, по которым легко объект вычислить. Планировка очень важна с точным размером и описанием комнат. Но не точный адрес, пока не будет подписан договор на поиск. Вот такие инструкции по продаже аналогов.
Желаю вам успехов и много побочных сделок! Спасибо за хороший вопрос.
Подписывайтесь на мой канал в Дзен, а также присоединяйтесь к моему новому Телеграм – каналу Метод Санкина – источнику полезного контента и вдохновения на каждый день!
Читайте также:
«Звоню по объявлению, а вместо собственника отвечает агент. Что делать?»
Тренировка холодных звонков для агентов недвижимости
Стоит ли говорить покупателю, что собственник может отказаться продавать, если цена его не устроит