Статья, написанная по запросу HR-tv
Кто-то получает удовольствие от продаж, для кого-то этот процесс связан с энергетическими потерями. Руководитель Ассоциации карьерного консультирования и сопровождения по Москве Александра Имаева рассуждает, насколько необходимо использовать сейлз-составляющую в работе HR, на что это влияет в конечном итоге и как работать над повышением уровня навыков продаж?
Что такое продажа? Это обмен идеями, информацией, эмоциями с использованием денег или без, подразумевающий согласие обеих сторон, приносящий удовольствие и результат.
Давайте рассмотрим примеры продаж различными представителями HR- профессий.
Например,
- HRD «продает» ГД/собственнику идеи;
- рекрутер «продает» кандидатам вакансию и компанию, а внутренним заказчикам – уже самих кандидатов;
- карьерный консультант «продает» клиентам экспертность/услуги
- любой HR «продает» руководителю собственную ценность.
Узнаете себя? Что чувствуете, вспоминая подобные ситуации? Удовольствие? Растерянность? Неприятные ощущения?
Почему люди не любят продавать?
- не любят навязываться
- не уверены, что это кому-то нужно
- не уверены в качестве продукта/услуги
- не уверены в том, что товар/услуга принесет результат.
В каких ситуациях и как HR продает?
Себя, как личный бренд
Где: на профильных мероприятиях, совещаниях, в СМИ/Интернет
Как: как спикер, как представитель своего подразделения или функции (презентуя результаты работы или приводя аргументы в пользу своих идей), как автор публикаций или блога, канала (продажа своей экспертизы по теме).
Вакансию
Где: на собеседовании или через привлекательное описание вакансии
Как: составляя исчерпывающее, прозрачное, «продающее» объявление, снимающее основные вопросы соискателей о предстоящей работе или презентуя преимущества вакансии на интервью, связывая возможности компании с потребностями кандидата. Цель – сделать так, чтобы даже не подошедший кандидат выступал в роли амбассадора и мечтал работать в компании.
Компанию
Где: на корпоративном сайте компании, на джоб-борде, на собеседовании
Как: описание готовится вместе с маркетологами с использованием их инструментов таких, как: сильные аргументы, сравнение с конкурентами. Эта продажа имеет отношение к HR-бренду компании и наряду с продажей вакансии существенно влияет на кандидатскую воронку. На собеседовании – скрипт презентации компании.
Кандидатов
Где: в процессе поиска и оценки персонала по запросу заказчиков (внутренних или внешних)
Как: используя материалы на финалистов (резюме, заключение по итогам интервью, тестовых инструментов, рекомендации), а также силу влияния рекрутера (уровень доверия между ним и заказчиком).
Свои услуги (если фрилансер)
Где: в публичном пространстве, социальных сетях, фриланс-площадках, на личном сайте, на мероприятиях
Как: через демонстрацию экспертизы (знания, опыт, навыки), принадлежность к профессиональным сообществам, подробное и качественное описание своих услуг, описание кейсов, публикацию материалов, отзывы потребителей услуг, участие в вебинарах, марафонах, прямых эфирах, профессиональных конкурсах, через системную работу над своей репутацией, трансляцию своих преимуществ по сравнению с конкурентами.
Себя, как кандидата (если вышел на рынок труда)
Где: в резюме, в сопроводительном письме, в профиле/ленте соцсетей, на интервью
Как: через фотографию, результаты, описание кейсов, трансляцию ценностей, самопрезентацию, глубину и качество задаваемых вопросов, комментарии в соцсетях; демонстрируя собственные преимущества и потенциальную ценность для работодателя по сравнению с конкурентами
Какие навыки продаж использует HR?
- Поиск клиентов
- Умение устанавливать контакт в любой ситуации, с любым человеком, производить первое впечатление
- Умение выявлять потребности
- Умение заинтересовать своим предложением, находить выгоду
- Умение мотивировать сотрудничать (кандидат), приобретать услугу (заказчик, клиент)
- Навыки отработки возражений (кандидат, клиент, заказчик)
- Навык ведения переговоров о цене
- Навык доведения клиента до сделки
- Владение набором техник влияния
Еще идеальный HR-продавец:
- умеет читать между строк
- любит деньги и стремится их зарабатывать
- нацелен на результат
- обладает системностью
- честен с собой и клиентами
- стрессоустойчив
- способен обучаться
- знает продукт/услугу, готов купить сам у себя
- является обаятельным оптимистом
Как улучшить навыки продаж? Что делать, чтобы продажи получались?
- Полюбите сам процесс (вы не «втюхиваете», а помогаете людям найти работу, повысить свою конкурентноспособность, увеличить прибыль, выбрать правильного работодателя, найти качественного решателя проблем и тд)
- Развивайте навык слушания – перед продажей определите потребности, при помощи наводящих вопросов выберите подходящую продукт/услугу. Людям нравится, когда их слушают и предлагают НУЖНОЕ
- Учитесь искать и собирать нужную статистику и информацию по теме – чем больше убедительных фактов и аргументов вы используете, тем быстрее собеседник соглашается на предложение
- Развивайте сеть контактов, качественно оказывайте услуги, показывайте результат – и приходите к реферальным продажам. Согласно исследованиям, 92% людей доверяют рекомендациям друзей и знакомых
- Радуйтесь, когда продажа удается, хвалите себя, отметьте как-нибудь это событие
- Любите свой продукт/услугу/идею
- Прокачивайте собственные навыки, читая книги
- Общайтесь с успешными продавцами, понаблюдайте за их работой, спрашивайте про факторы успеха, но ищите свою формулу.
Приходите, если вам нужно прокачать сейлз-составляющую своей работы, подтянуть рейтинг или увеличить количество положительных отзывов - помогу