Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)
«Кто задает вопросы – тот управляет переговорами».
Рассмотрим ещё 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%».
Задайте свой сценарий переговоров
Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.
Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например в переговорах с поставщиком: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на кладе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».
Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.
Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора и, при желании, уйти от его обсуждения.
Полный список условий
Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.
Чем больше условий, которые вы заявите, например, от поставщика в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти навстречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Это называется «псевдоуступка»
Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.
Ещё два приема: https://sdubovik.ru/materials/4-silnyx-priema-dlya-perexvata-iniciativy-v-peregovorax/
#переговоры #продажи #закупки #бизнестренер #ведениепереговоров #манипуляции #закупкина100 #СергейДубовик #sdubovik