Мы сегодня будем «топить» за диагностику, потому что лучше нее для быстрого вывода бизнеса из стагнации в рост никто ничего не придумал. Слушайте и не говорите, что не слышали.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Истории из жизни
Собственники правдиво рассказывают о том, что у них. К примеру, жила-была девушка Маша, и был у нее огромный магазин одежды с лучшими марками, и считала она себя суперуправляющей: «У меня продавцы чудесные, никогда не опаздывают, комплексность у них четыре! Покажите, у кого еще такая есть». Да, только ROI у магазина отрицательный, а живет он только за счет дисконта, постоянно увеличивает товарные запасы, и снежный ком товарных избытков растет с каждым сезоном.
Как мы узнали про ROI?
Провели комплексную диагностику.
А был еще такой случай. Жили-были супруги Иван да Марья. И все у них ладилось, и открывали они один за другим магазины с самыми модными брендами — только первые линии, сплошной эксклюзив, и поставщик их поддерживал — открывайте еще, ребята, вы такие талантливые предприниматели! Да, бренды отличные, только с клиентской базой творилось что-то странное — 9% клиентов обеспечивали 50% оборота. Зачем ради остальных держать еще несколько магазинов?
Как мы узнали про 9%?
Провели ту же диагностику.Что же это за чудо такое, которое показывает то, что не видно снаружи?
Слово «диагностика» происходит от греческого diagnosis — распознавание. В бизнес-консультировании магазинов одежды и обуви — это комплексный анализ состояния розничной сети на основе статистики и аналитики. Почти как ревизия, только лучше. Вы же проводите в своих магазинах ревизии?
В чем суть ревизии? Найти соответствие между товаром, фактически находящимся у вас в зале и на складе, и оформленным документально.
Какова конечная цель ревизии? Не только в том, чтобы дать ответ, есть соответствие или нет. Цель ревизии — обеспечить корректное товародвижение.
А суть диагностики — найти соответствие между вашими бизнес-целями, получаемой прибылью и фактическим состоянием дел. И точно так же конечная цель диагностики — не только дать простой ответ на вопрос, есть соответствие или его нет, но и объяснить, что не в порядке (если найдены ошибки) или как дальше использовать достижения (если все оказалось в порядке).
ЧАСТЬ ВТОРАЯ. Психологические этюды
Хорошо еще, что эти собственники оказались настолько предусмотрительными и дальновидными, что обратились за консультацией, и мы смогли диагностировать болезнь, пока она не успела пустить метастазы во все бизнес-процессы. А сколько собственников не обращаются!
Спрашиваем: почему?
– Как это так, что кто-то со стороны будет говорить, что мне делать?
– Боюсь, что у меня найдут, где и что плохо, и мне придется с этим что-то делать.
– Боюсь, что не смогу ничего сделать с тем, что нароют консультанты.
– Вы будете привлекать моих сотрудников к работе, а я не хочу, чтобы они знали о том, что я заказывал диагностику.
– Боюсь делать диагностику. Пока работаю хаотично, бизнес катит, как только я начинаю считать, бизнес не катит.
Обратите внимание: из-за психологических причин вы теряете объективную и весьма существенную долю прибыли. А оно вам надо?
Давайте разбираться с приведенными аргументами.
«Кто-то со стороны будет говорить, что мне делать». Но вы получите объективный взгляд, не осложненный сложносочиненными эмоциональными связями и зависимостями. Ничего личного — только бизнес. Насколько это полезно, мы убедились в бизнес-клубе «Все свои», когда наши резиденты сначала делали прогноз продаж для своего бизнеса, а потом для чужого. К чужому вопросов оказалось очень много, но решения принимались быстрее и были другого качества.
«У меня найдут, где и что плохо, и мне придется с этим что-то делать». Во-первых, если это так — оно есть и будет делать свою черную работу. А вы будете мучиться и наощупь искать средства от этого неизвестного, но точно ужасного монстра. А если окажется, что у вас не хватает всего лишь регламентов? Или надо переупаковать ваш маркетинг? Или переписать оргструктуру — и бизнес станет прозрачным, как слеза комсомолки. Это инструментальные вещи, а боимся мы обычно чего-то настолько большого, которое побороть нельзя. Но если назвать свой страх, свое опасение, свое сомнение, признать, что они есть, то сразу забрезжит прояснение в мыслях. Посмотрев на статистику вашего бизнеса, мы избавим вас от бесполезного перебирания инструментов и дадим тот, который нужен вам здесь и сейчас.
«Не смогу ничего сделать с тем, что нароют консультанты». А мы на что? Мы же не говорим, что проведем диагностику и оставим вас с этим жить. Наша компания — тот редкий случай, когда консультанты не только говорят, что менять, но и показывают, как менять, помогают с налаживанием и продаж, и маркетинга, и управления финансами. Мы понимаем, что в один день бизнес не развернешь что после того, как вы получите от нас многостраничный отчет с результатами диагностики, у вас появятся вопросы. Мы готовы на них отвечать. Диагностика — это же еще и проверка на сходство характеров и ценностей. Если мы подошли друг другу, если ваши запросы и наши инструменты совпали, то после диагностики мы определяем количество сессий для внедрения рекомендаций, ритм и время встреч, условия оплаты. Заключаем договор, в котором обязательно есть пункты о конфиденциальности. И вперед — к вашему новому будущему.
«Я не хочу, чтобы сотрудники знали о том, что я заказывал диагностику». Не хотите — пожалуйста. Скажите им: «Я хочу расширять бизнес и хочу проверить нашу прочность», чтобы объяснить, почему вы собираете статистику продаж. А кроме данных, нашим консультантам от ваших сотрудников ничего не нужно. Все расчеты они делают сами.
Подводим итоги:
- Как бы ни было страшно проводить диагностику, все равно надо попробовать.
- Диагностика нужна не столько для того, чтобы сказать, что у вас не так, сколько для того, чтобы показать, что вы уже делаете хорошо, и что стоит развивать.
- Диагностика показывает ваши точки опоры. Это выявление ваших сильных сторон.
- Задача диагностики — посмотреть, что у вас хорошо, как это усилить и что этому мешает.
- Диагностика конфиденциальна — мы подписываем NDA, и все данные о вас никто, кроме вас, не узнает. «АРТ» — не Telegram, не Viber и не Facebook, и никакой Роскомнадзор даже под страхом смертной казни не сможет запросить ваши данные.
- В результате диагностики вы получите анализ плюсов и минусов в ассортименте, продажах, маркетинге (как покупатель реагирует на то, что происходит в вашем магазине / вашей сети) и два плана действий — «здесь и сейчас» и на долгосрочную перспективу. Только с помощью диагностики вы начнете устранять реальные причины неэффективности бизнеса, а не будете бороться со следствиями.
Мы находим разные отговорки, чтобы избежать перемен, но основная причина — недоверие самим себе. Мы боимся, что, оказавшись в новой ситуации, не будем знать, что делать или как реагировать. Нас страшит оказаться на неизведанной территории будущего. Но у вас же уже были ситуации, когда неожиданно на дороге у машины лопнула шина, но вы решили эту проблему, или пришли гости, а холодильник пустой, но вы вышли из этой ситуации, или вы заблудились в чужом городе, но нашли способ прийти туда, куда хотели. Найдите смелость доверять себе. Что бы ни произошло в результате диагностики — вы разберетесь, что с этим делать.
Заказать диагностику своего бизнеса https://art-retail.ru/diagnostic_art