Влияние: экспертное, силовое, эмоциональное. Особенности и приёмы

Когда говорят о влиянии, конечно имеют в виду разные методы коммуникации (и не только её).

Однако в целом все направления влияния можно разделить на три основных вида: экспертное, силовое, эмоциональное.

Экспертное влияние.

По самому названию понятно, что в этом влиянии база - позиция специалиста, который отлично разбирается в теме.

Основной вид воздействия - убеждение.

Что конкретно используется в экспертном влиянии:

• Аргументы и факты.
• Результаты исследований (научных и не очень))).
• Цифры, расчёты и формулы, статистика.
• Графики, диаграммы, таблицы, списки.
• Обращение к авторитетным источникам (журналам, книгам, институтам). По сути, пруфы)
• Цитирование/Упоминание имён, которые имеют вес в данной теме.
• Термины и аббревиатуры, сложный язык (специфические обороты, свойственные конкретной сфере).

Экспертное влияние оптимально, когда у вас достаточно информации и времени для подготовки, а тема не слишком эмоциональная.

Силовое влияние.

Здесь база - конечно же сила.

Основной вид воздействия - давление.

Что используется в силовом влиянии:

• Указание на статус (должность) и более выгодную позицию говорящего.
• Манипуляции (в том числе оскорбления и переход на личность).
• Угрозы и шантаж.
• Повышенный голос, категоричные формулировки, резкие слова.
• Перебивание и игнорирование собеседника.
• Приказы, инструкции и прочие формальные символы иерархии.
• Физическое воздействие (стук кулаком по столу, излишнее сближение дистанции, игра мускулами и пр.).

Силовое влияние оптимально, когда аргументов не хватает, а время воздействия ограничено (в цейтноте), а также его можно использовать, когда у вас позиция монополиста (только не увлекайтесь))).

Пожалуй, это самый рискованный по последствиям вид влияния, но иногда самый действенный.

Эмоциональное влияние.

Здесь база - вызов у собеседника эмоций.

Основной вид воздействия - заражение.

Что используется в эмоциональном влиянии:

• Метафоры, сравнения, эмоционально окрашенные слова (Шедеврально! Отвратительно!).
• Лозунги и призывы, пропаганда.
• Легенды и мифы. Storytelling.
• Юмор, ирония, сарказм.
• Яркие примеры из практики, аналогии, обращение к опыту слушателя/зрителя.
• Манипулирование (но чаще через обращение не к страху, а к другим эмоциям: жалости, радости, воодушевлению и пр.). Лесть.
• Визуализация (картинки, видеофрагменты, грудь котики))), внешняя атрибутика. Шоу.
• Звуковое сопровождение (музыка, яркие модификации голоса).

Эмоциональное влияние оптимально, когда ни аргументов, ни сильной позиции нет, а убедить нужно (или очень хочется))).

Конечно, в чистом виде один вид влияния встречается не часто. Гораздо чаще один преобладает, а остальные применяются в меньшей мере. Но, понимая закономерности каждого вида, можно варьировать их соотношение в зависимости от цели влияния, его тематики и особенностей аудитории.