Начните видеть то, мимо чего другие проходят и не замечают. Расскажу, как находить нестандартные решения для бизнеса и мыслить как творческий прагматик.
Begin to notice and look though what others are passing by. Tell you how to find non-standard solutions and think like a creative pragmatist.
Начните оптимизировать издержки
В кризисный период все заинтересованы в снижении трат и не всегда готовы платить высокую стоимость за товар или услугу. Возможно, на время придется затянуть пояса и понизить цену. Но деньги нужны вашему бизнесу для развития, поэтому если вы соглашаетесь на временное снижение, начните искать решения, как даже при низкой цене сохранить маржу. Тогда цена смело может отойти на второй план, ведь по факту вы продолжите зарабатывать.
Знаете историю с оливкой? Когда в авиакомпании заметили, что во время полета пассажиры не съедают одну оливку в салате, и ее убрали. По расчетам специалистов, экономия составила несколько тысяч долларов. А клиенты даже не заметили этого изменения, при этом для бизнеса маржа увеличилась в несколько раз. Это весьма наглядный пример, как одна маленькая деталь способна повлиять на прибыль и соответственно развитие бизнеса. Поэтому каждый раз, когда вы окажитесь в ситуации вынужденного снижения цены, не оставляйте без внимания детали и анализируйте свои издержки.
Optimize costs. If you agree to a temporary decline, start looking for solutions to keep margin even at a low price. Then the price can safely fade into the background. When looking for something to save on, remember the story of one olive brought the airline a profit of several thousand dollars.
Обмен должен быть равноценным
Дополнительным инструментом по сохранению финансов в бизнесе может стать оптимизация продукта. Сделайте ревизию всех характеристик ассортиментной линейки. Над чем конкретно вы можете поработать?
Во-первых, со снижением стоимости за товар уменьшите объем или вес продукта. Второе – сервис. Какие услуги раньше вы предоставляли бесплатно? Возможно, ваши менеджеры делали какую-то работу для ваших клиентов и не включали ее в стоимость. Например, в розничных магазинах часто предлагают вместе с покупкой техники приобрести дополнительный год гарантийного обслуживания или дополнительные расходные материалы, которые раньше могли идти в подарок. Третье – работа по предварительной оплате с постоянными клиентами: вы ненамного снижаете цену, но получаете часть финансов сразу и можете инвестировать их в долгосрочное развитие или откладывать. Почему нет?
An additional tool for saving finances in business could be product optimization and payment for previously free services.
Всегда обосновывайте цены
Обоснование цен лучше, чем отсутствие этого. Когда вы приводите клиенту аргументы, то автоматически повышаете ценность продукта и параллельно подтверждаете свою экспертность, чем вызываете еще большее доверие. Обоснование принесет вам результат особенно, когда вы меняете ценовую политику (как снижаете, так и повышаете стоимость) и когда меняются цены на рынке (демпинг конкурентов).
Зачем обосновывать снижение? Дешевое может восприниматься, как некачественное. Клиенты могут решить, что вы экономите на качестве и станут покупать у других производителей. Кроме того, на первый взгляд ценность товара не всегда можно понять или разглядеть. Например, йогурт или вода. Их качество оценивается не по виду, а по вкусу. Ведь так.
Или если у вас есть собственное производство. Например, ваша компания разрабатывает дизайн рекламной полиграфии и у вас есть cобственная типография. Поэтому закономерно, что стоимость печати у вас будет ниже, чем у рекламного агентства, которое возьмет с клиента процент за оказание услуг и закажет в типографии. Но клиенты не узнают о вашем огромном преимуществе, пока вы сами не расскажете.
Почему говорить нужно всегда? Самое главное – чтобы у клиента не возникало собственных интерпретаций по вопросу цены: придумать можно все что угодно, и это может быть не всегда в вашу пользу. Говорите, только не перегружайте информацией, ее чрезмерное количество может оттолкнуть, показаться неправдоподобной, а не убедить покупать.
Обязательно разъясняйте клиентам полезные отличия товаров или услуг, что в них необычно или нестандартного, по сравнению со схожей продукцией конкурентов. Вначале услышьте запрос покупателя и не презентуйте ему продукт, преимуществами которого клиент не будет пользоваться в процессе эксплуатации. На удивление, неожиданно может сработать прием «иллюзия УТП», когда вы описываете стандартное как особенное. Обманывать не потребуется. Расскажите малоизвестный факт, который является правдой, и дополнит выгоду. Сделайте акцент на малозаметном, но, одновременно, бесспорно, важном. Вы можете стать первой компанией, которая обратила на это внимание, а значит, единственной на рынке, по мнению клиента, – до вас об этом молчали.
Например, при разработке дизайна логотипа или рекламной листовки клиент в среднем вносит правки 10 раз. Тратиться время. Скажите заказчику заранее, что будут правки и обсудите их количество. Разграничьте правки на категории и объясните, что важна конкретика, а не «мне не нравится, хотелось бы по-другому». Иначе вы повышаете стоимость услуги. Не захотят платить – вы экономите время своих сотрудников и можете взять другой заказ, чтобы заработать.
Поэтому создавайте свои показатели, на которых сможете акцентировать внимание и выигрышно отличаться от других компаний, представленных на рынке. Также рассчитывайте за что именно клиент готов платить. Помните, что если пока еще ваша компания не находится в каком-то топовом рейтинге, вы вправе создать собственный, чтобы уже другие стали к нему присоединяться. В любом случае вы окажетесь на первом месте.
Price confirmation is better than not having it. It brings results, especially when be changed the pricing policy (both lower and increase) and when prices change in the market (dumping competitors). Create own indicators that can be focused on and distinguished yours from other companies on the market.