Я в принципе не сторонник обхода секретаря в буквальном смысле. Обычно менеджеры по продажам не общаются с «людьми-фильтрами», а сразу спрашивают, кто занимается нужным вопросом. Я против подобной схемы. По 2 причинам. Во-первых, не факт, что секретарь вас «пропустит». И во-вторых, не факт, что ЛПР будет вас слушать. Я предлагаю другой подход: общаться с секретарем, узнавать нужные имена, и только после этого выходить на ЛПР. Меня зовут Владимир Якуба, сейчас обо всем расскажу подробнее.
Свой или не свой? Как показаться секретарю своим
Помню, как-то в детстве, когда мне было 5 или 6 лет, отец показал мне прибор, который по радиосигналу определяет, какой самолет летит – свой или не свой. Он у меня тогда работал в радиоразведке. И, знаете, мне это настолько в память врезалось…
Теперь всегда привожу сравнение. Секретарь как этот локатор. А мы, «продажники» – самолеты. И нам нужно посылать сигнал «Я – свой», тогда и получится достичь цели.
А теперь о том, как это делать. Вам необходимо узнать как можно больше имен ключевых сотрудников, которые вы будете упоминать в разговоре с ЛПР. Тогда у руководителя создастся впечатление, что вы их знаете, а значит, не посторонний человек. Вас будут охотнее слушать. Но тут появляется проблема. Секретари просто так не назовут вам эти имена. У них задача – отсеивать спам и разглашать информацию, только если звонок важный. И чтобы произвести правильное впечатление на «человека-фильтра», рекомендую вам использовать следующие 3 легенды.
Легенда 1: «Письмо»
Эта легенда – одна из самых простых и действенных. Часто ее демонстрирую на своих тренингах, когда делаю живые звонки. И вам рекомендую. Что нужно говорить:
- Здравствуйте, компания N, слушаю вас.
- Добрый день, а назовите ваш почтовый адрес?
- Москва, Ленина, 52.
- Так, а индекс?
- 111111.
- Так. А фамилия, имя и отчество руководителя?
- А вам зачем?
- Да я письмо пишу. ФИО просто назовите?
- Антонов Андрей Геннадиевич.
- Ага, понял, а как официально звучит его должность?
- Генеральный директор.
- Не, не тот. Кто там у вас еще есть, у вас там еще мужчина был, тоже руководящая должность?
- Только он.
- Ну, может, начальник отдела продаж тогда есть?
- Руководитель отдела продаж - Иванов Сергей Борисович.
- Ага, а официально должность?
- Руководитель отдела продаж, так и называется.
- Нет, не тот, а там, наверное, еще кто-то есть, кто продажами занимается?
- (…)
Продолжать нужно до тех пор, пока секретарь разговаривает спокойно и называет информацию. Если чувствуете, что голос становится раздраженным, то тогда останавливайтесь.
Совет: говорите немного грубовато, громче обычного и быстро, чтобы не давать секретарю время для раздумий. Как-то я на тренинге звонил в «Ренессанс Кредит» и при помощи этой схемы узнал 10 имен, хотя это компания крупная, серьезная, и разглашать информацию о сотрудниках там не принято. Тем не менее все получилось.
И, кстати, не выбрасывайте слова. Слова «Так», «Ну», «Ага» и подобные. Я их вставляю не просто так. Например, «Так» – это императивность. Она означает, что в данной ситуации вы – ведущий. Помните, как мама в детстве говорила: «ТАК, ну-ка иди сюда», «ТАК, ты сделал уроки»? Психологический трюк, который будто заставляет подчиниться.
Легенда «В лоб»
Эта легенда практически не отличается от предыдущей. Только здесь вы сразу «в лоб» уточняете ФИО руководителя, без каких-либо объяснений. Если спрашивают, с какой целью интересуетесь, отвечайте фразой: «Да там уже был разговор. Просто фамилию, имя и отчество скажите».
Заметьте: это не обман. Я же не сказал, что я уже с руководителем разговаривал. Не врите, это некрасиво. Но говорить так как вам удобно никто не запрещает.
Легенда «Забыл»
Вспоминаю, как работал директором офиса в компании Human Power Strategic. Так вот, Алексей Швырков, владелец организации как-то сказал мне: «Володя, проси людей о помощи, и они обязательно тебе помогут, особенно если им это ничего не стоит».
Взял его слова за основу этой легенды. И знаете, Алексей был прав! Когда говоришь секретарю, что просто забыл имя директора, и, мол, неудобно теперь ему звонить, помогите пожалуйста… Обычно помогают.
Эту легенду можно использовать как дополнение к остальным. Например, начать со стратегии «В лоб», а продолжить этой. Вот, как это будет выглядеть:
- Алло, компания N, слушаю вас.
- Добрый день, а назовите фамилию, имя и отчество гендиректора?
- Вы по какому вопросу?
- Да там уже был разговор. Просто имя назовите мне, я забыл.
- Ветров Алексей Тимофеевич.
Думаю, суть понятна.
Принцип 5П легенд
Вы можете комбинировать легенды и придумывать свои элементы. Но какую стратегию вы бы не использовали, нужно делать это правильно. Не вызывайте подозрений, секретарь не должен подумать, что вы звоните впервые и предлагаете сотрудничество. Это все равно что на собеседовании сказать: «Я ничего не знаю, но возьмите меня, пожалуйста». Сразу не пройдете.
Именно поэтому нужно следить, чтобы легенда соответствовала принципу 5П.
1. Правдоподобность – здесь, думаю, все понятно.
2. Продуманность. Подумайте, какие ответы могут быть у секретаря, и как на них отвечать с учетом пункта 1.
3. Проверить невозможно. Не говорите неправду, не ссылайтесь на людей и события, к которым вы не имеете отношения. Особенно если это можно быстро проверить в базе.
4. Простота. Не нужно запутанных сюжетов!
5. Покороче. Цените и свое, и чужое время.
Коллеги, работайте с секретарями правильно. Будьте всегда «своим». Успехов!