Развитие редко проходит без боли. Наверно, не открою Америку, если скажу, что продвижение бренда на рынок – системная и кропотливая работа, в которую вкладываешься ежедневно и постоянно генеришь идеи, чтобы привлекать внимание и повышать узнаваемость. Мне нравится создавать решения, как это делать грамотно и круче остальных. Делюсь опытом.
Brand promotion to the market is a systematic and painstaking work that invest in every day and constantly generate ideas to attract attention and increase awareness. I like to create solutions, how to do it correctly and better than others. Share my experience.
Деньги решают не всё в продажах
Мне нравится покупать у тех, кто продает красиво. Интересен сам процесс – как продавец ведет диалог. Не навязывает покупку, а предлагает решение, которое поможет, по его мнению, закрыть мою проблему. С кем-то спорю, от чего-то отказываюсь, а бывают ситуации, когда заранее знаю исход беседы, но наслаждаюсь возможностью понаблюдать, все ли верно просчитываю. Возможно, не всем это близко. Но у меня есть 100%-ная уверенность в одном – как и многим, мне не нравится тратить деньги просто так. Хочется гарантий и подтверждения заранее, что мое вложение окупится, а выбор является лучшим. Особенно в условиях кризиса, нехватки каких-то ресурсов и нестабильности.
До того как выложить необходимую сумму, задаю себе вопрос: «Что я потеряю, если откажусь от покупки?». Если отрицательного больше, то плачу без промедления. И даже в сложных ситуациях могу позволить себе траты, если моя уверенность в результате, по моим меркам, выше стоимости. Еще раз. Результат выше стоимости. Задумайтесь. Это значит, что мне, как и другим людям, важно получить больше, чем я заплачу = меньше потратить.
Другими словами, если решение, которое я ищу принесет мне бОльшую выгоду, учитывая важные для меня критерии, то я куплю у того, кто поймет, что первостепенно мне и презентует решение. В конкретном месте и в конкретное время. Вроде бы все просто. Продажа состоялась. Только почему-то не все могут использовать этот прием умело. Как вы считаете?
Я могу заплатить дороже, когда...
Плачу больше, когда траты сопоставимы или выше ресурсов, которые я приобретаю. Зачем мне инвестировать в мнимую экономию и в дальнейшем платить еще раз, если есть компания, которая предлагает комплексное решение и мне нужно вложиться один раз?! В моем случае 1=2, а не 1,5 или 0,5, потому что именно 0,5 – это увеличение трат со временем, когда некачественное решение рассыпается спустя недолгое время.
Постоянно я обращаю внимание, что включено в цену. Для себя определяю следующие критерии:
– удовлетворение потребности;
– впечатление от покупки;
– результат от использования;
– срок использования;
– статус (кто-то называет это еще и престиж).
Если переводить на язык бизнеса, то когда вы точно знаете, что ценно для вашей целевой аудитории и какие у нее цели, то без труда сможете «упаковать» бизнес-идею в прибыль. К вам приходит клиент, вы точно знаете, что у него «болит» и подбираете нужное «лекарство».
В своей работе, на переговорах использую яркие образы результатов, которые будут у клиента при выборе сотрудничества со мной. И грамотно создаю ощущение, что клиент от сделки со мной получит больше, чем я как продавец. Нет, мне не приходится юлить. По-моему мнению, нужно учиться правильно предлагать, чтобы захотелось взять, а не навязывать другим свою философию.
Ведь все, что хочет услышать клиент, – ответ на самый главный вопрос: «Как не ошибиться и, потратив деньги, приобрести больше, чем я заплатил?». Когда ваше решение гарантирует меньшие потери финансов в долгосрочной перспективе и аргументирует надежность выбора, подтверждая вашу экспертность, а также желаемый результат от покупки, то вам не придется бороться с возражениями.
Почему визуализация продажи – задача №1?
Посмотрите на свое коммерческое предложение глазами клиента. Реакцию вполне можно предсказать, когда правильно подобрана и представлена информация в сочетании с визуальными образами.
Ваша задача номер один — ускорить восприятие рекламного сообщения, по сравнению с конкурентными. Начните продавать статус и образ жизни. Для этого необязательно становиться Apple. Вводите дополнительные параметры. Расставляйте акценты на своих уникальных преимуществах. Обязательно показываете, в каких ситуациях без продукта не обойтись.
Яркая графика отлично справляется с этой задачей — создает запоминающиеся образы и вызывает нужные эмоции, среди которых доверие находится на первом месте. Выстраивайте доверительные отношения с клиентами, демонстрируя свою экспертность и каждый раз используя усовершенствованные способы подачи информации.
Демпинг надоедает
Переговоры о скидках — один из наиболее важных этапов продажи. Наверно, нет клиента, который не хотел бы поторговаться. Если вы планируете сыграть в эту игру, то заранее определите для себя самое минимальное и максимальное значение. В идеале, если по результатам обсуждения скидка на продажу товара «окажется» где-то посередине.
На мой взгляд, самый действенный способ — это допродажа как условие в получении скидки. Презентовать допродажу можно несколькими способами, один из которых это «упаковка» коммерческого предложения вашего бренда с помощью визуальных образов.
Почему именно дизайн — до сих пор результативный инструмент аргументации цены? Образы отлично могут втягивать потребителей в коммуникацию. Достаточно только профессионально подобрать и представить критерии, которые важны вашей ЦА. Что может точно помочь?
Рекламный дизайн дает много возможностей для маневров. Например, используйте рекламный плакат в торговых центрах с большой проходимостью, чтобы проинформировать клиентов о новинках, промоакции и пригласить в магазин. На месте выделяйте топовые товары с помощью POSm. Создавайте персональные условия покупки, задействуя корпоративные купоны. Не думайте, что только ваши продавцы могут добиться от клиента положительного решения. Профессиональная визуализация главного преимущества товара ненавязчиво подталкивает клиента заплатить. Главное — не прогадать и найти компанию, где работают специалисты по созданию продающей рекламы и готовы предложить комплексный подход, который максимально точно впишется в ваш запрос. Хотите узнать, каким образом? Оставляйте комментарии под этим постом – расскажу подробности.