Для чего вообще нужен анализ ЦА?
Каждый раз, когда у человека в ленте появляется реклама, он бегло просматривает картинку, читает заголовок иии… Всё. Больше ему ничего на данном этапе не интересно. ЕСЛИ его не заинтересовать.
Как раз за внимание пользователя и отвечает анализ. Что его интересует в данный момент, какие у него потребности, желания, цели. Благо, всё это мы можем узнать, не общаясь с этим человеком лично.
А теперь подробнее.
При анализе я заполняю вот эти блоки в таблице:
- общая информация,
- боли,
- потребности,
- возражения,
- офферы,
- исключения.
Общая информация
Здесь ничего сложного. Этот блок включает возраст, пол и гео. Здесь я сегментирую только ГЕО, всё остальное пока оставляю в общем виде.
К примеру: магазин косметики в Самаре. Следовательно, на первый взгляд это девушки от 18 до 48 лет, находящиеся в городе Самара. Почему не проживающие? Потому что кто-то может быть проездом, но им тоже необходима косметика.
На данный момент демографические характеристики такие. Но это только начало.
Боли, потребности, возражения
Что же такое боль? Нет, это не когда у девушки что-то болит. Это критерии, по которым она может захотеть купить продукт.
К примеру: прыщи, синяки под глазами, возраст и т.д.
Сперва записываешь всё, что тебе самому приходит в голову. Даже самое бредовое. Спрашиваешь у своих знакомых девушек, зачем им вообще косметика.
Когда знакомые закончатся, переходишь в интернет и просматриваешь:
1. Форумы. Всё зависит от ниши, но всё же. Ищем в интернете форумы по косметике. Или форумы типа «как скрыть возраст». И начинаешь просматривать, вчитываться в комментарии. Там найдется немало информации относительно болей ЦА.
2. Группы конкурентов. Ищешь те, у которых есть обсуждения. Во многих отзывах найдется, что записать в таблицу. Помним, что позитивные отзывы можно купить, а вот негатив мало кто будет заказывать. А это немаловажный канал информации. Почему не подошел товар, для чего заказывали — всё это заносим в таблицу.
3. Кейсы по схожей тематике. Просматривая другие работы, можно найти много интересного, в том числе и в аудитории. Лишним это точно не будет.
4. Книги. К косметике это вряд ли можно отнести. А вот настройка рекламы в Директ — самый раз. Сейчас объясню.
Заходишь на популярные сайты, типа Ozon. Переходишь в раздел с книгами и выставляешь сортировку по продажам — от максимального к минимальному. Для чего?
Во-первых, если книга продается, значит, она зацепила читателя оформлением, заголовком либо описанием. Это уже несколько пунктов в твою таблицу.
Во-вторых, как и в группах, там есть отзывы — позитивные и негативные.
Позитивные — чем человеку понравилась эта книга. Прочитываешь и заполняешь пункты в блоке Офферы. Негативные — чем она его не удовлетворила. Здесь заносишь интересные моменты в блок Потребности.
5. Видео. Опять же всё зависит от тематики проекта. В некоторых нишах можно поискать обучающие видео и также заглянуть в комментарии. Там будет, что записать.
6. Вебинары. Да-да, зависит от ниши, но всё же, вебинары — отличная возможность найти боли и потребности целевой аудитории. Правда, при этом придется потратить несколько часов на просмотр. Плюс из вебинаров конкурентов можно добавить некоторые аспекты в свой проект.
Проанализировав все эти площадки, можно приступать к наведению порядка.
Всё, что набросано, приводим в нормальный вид: записываем всё тезисно, аккуратно, потому что сейчас самое время заниматься оффером.
Офферы
Теперь можно готовить уникальные заголовки. На основе той информации, которую накопали. Именно на этом этапе я начинаю сегментировать аудиторию по возрасту. Почему?
К примеру, в болях из отзывов я нашел, что косметика плохо скрывает морщины. Вряд ли оффер на основе этой боли будет интересен молодым девушкам, верно? Также помним, что сегментация по возрасту зависит и от самого продукта.
Так вот, анализирую таблицу, составляю офферы и параллельно сегментирую аудиторию.
Теперь исключения
Здесь всё просто: это аудитория, которая не купит продукт. К примеру, в нашем случае это одинокие парни.
Когда от начала и до конца заполнишь таблицу, на руках будет готовый документ, с помощью которого можно грамотно распределить рекламный бюджет и привлечь клиентов. Конечно, если всё сделано правильно.
Остается придумать баннеры и текст, но это уже совсем другая история ))
Источник: Виктор Козловский
Обучайся маркетингу БЕСПЛАТНО в команде спецов → TargetHunter
Смотри, что у нас есть для тебя:
- Комьюнити более 300 000 спецов в разных нишах бизнеса.
- База 500+ кейсов по маркетингу и бизнесу.
- Более 3000 статей по теме развития бизнеса.
- Регулярные ответы на вопросы от топовых специалистов по рекламе.
- Бесплатные публикации твоих кейсов в порядке очереди
- Сервис по поиску аудитории «ВКонтакте» с 150 функциями.
- Бесплатный саппорт для нашего сервиса 24/7
- Отличная атмосфера и настроение.
- Никакого негатива и токсичных людей – только адекватное общение.
Присоединяйся к команде → https://vk.com/targethunter Ждем тебя)