Всем привет, я продолжаю читать о психологии влияния и делюсь осмыслением прочитанного с позиции рекламы и PR в серии статей #маркетологчитаетчалдини
Продавцов часто учат сначала продать дорогое, а затем более дешёвое дополнение к основному товару. Поэтому продавцы машин, получив согласие на сделку, начинают «раскручивать» покупателя на «допы».
Чалдини приводит пример трюк американских риэлторов. Когда они едут с клиентами на просмотры объектов, то начинают с парочки совсем неподходящих, ещё и с завышенной ценой. У них нет цели продать плохие объекты. Их цель – показать в конце что-то действительно стоящее. Срабатывает психологический принцип контраста, и хорошие объекты кажутся покупателям ещё лучше, по сравнению с первыми негодными.
Вы можете сказать, что такими трюками вас не провести. Что ж. Воспроизведите парочку экспериментов, которые ставят психологи.
Поднимите сначала легкий предмет, затем тяжелый. Окажется, что ощущение тяжести значительнее, если бы вы сначала поднимали тяжелый предмет.
Возьмите два ведра: одно с холодной водой, другое с горячей и третье с тёплой. Опустите одну руку в холодную воду, вторую в ведро с горячей водой. Затем опустите две руки в ведро с тёплой водой. Что чувствуют ваши руки?
Если опубликовать на лендинге три варианта продукта: дешевый, средний и дорогой, то средний вариант (который вы и планируете продавать) будет выглядеть приемлемым по цене.
Итак, принцип контраста работает так: сначала малоинтересное предложение, затем более интересное, которое теперь кажется невероятно щедрым. Если действовать наоборот: сначала максимальное привлекательно предложение, то все другие варианты будут казаться несправедливо ничтожными по сравнению с первым.
В продажах можно использовать менее очевидную механику контраста.
- Сколько стоит ваше печенье?
- 100 рублей. И это ещё не всё! Вместе с печеньем вы получаете эти конфеты бесплатно.
Я привёл пример приёма «и это ещё не всё». Так продавец в одном ответе моментально повышает ценность предложения на контрасте с «просто печеньем».
Вы изучаете кошачий корм на сайте интернет-магазина. «И это ещё не всё»: вместе с кормом вы получаете средство от блох в подарок.
Ну и так далее…
Рекомендую к прочтению:
Роберт Чалдини, «Психология влияния»