Современный мировой рынок с каждым годом становится более требовательным. Свободная конкуренция приводит не только к повышению разнообразия и улучшению качества товаров и услуг, но и вставляет палки в колёса — теперь для того чтобы завладеть интересом потенциального покупателя, нужно привлечь весь известный маркетинговый инструментарий.
Американский рынок впервые столкнулся с этой проблемой в начале 90-х годов. Тогда потребители настолько пресытились количеством предоставляемого товара, что стали крайне придирчивыми и избирательными. Традиционные методы продаж постепенно изживали себя: приносили меньше результатов и требовали больше вложений. Именно тогда крупные компании приняли решение объединить собственные усилия, что привело к колоссальному синергетическому эффекту. Это и было рождение кросс-маркетинга. [1]
Сейчас кросс-маркетинг завоевывает новое внимание, тк очень много компаний остались на границе между выбором - продолжать или работать дальше применяя иные инструменты продвижения, пока репутация и ресурсы имеют у них значимость для обмена.
Кросс-маркетинг основывается на стратегии win-win, в результате которой выигрывают обе стороны. Другое её название — Гарвардский метод. Определение стратегии даётся на основании двух параметров — результата переговоров и отношения к ним:
- победа-поражение (win-lose)
- поражение-победа (lose-win)
- поражение-поражение (los-los)
- победа-победа (win-win)
Стратегию разработали американцы Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон и выпустили в виде книги «Путь к согласию: переговоры без поражения» в 1981 году. Win-win изменила существовавшие ранее представления о том, как нужно вести дела в сфере бизнеса. В новой стратегии предлагалось изменить оценку переговоров, в том числе не считать победой поражение партнёра по переговорам, потому что положительного результата можно добиться только совместными усилиями.
Концепция взаимовыгодного сотрудничества и совместных продаж (ко-маркетинга) получила своё развитие в период Великой депрессии 30-х годов в Штатах – во время зарождения маркетинга в целом. Одной из первых коллабораций считается партнёрство компании Procter & Gamble с брендами стиральных порошков Oxydol и Duz. Они сделали ставку на радио-контент: реклама чистящих средств выходила в перерывах между аудиосериалами, слушателями которых были преимущественно женщины-домохозяйки. К слову, именно с тех пор такие передачи стали называть мыльными операми. [3]
В это же время, в 1930-е годы, глава кондитерской корпорации Mars Форрест Марс старший купил компанию по изготовлению еды для собак. Казалось бы, не самое логичное решение для директора известного производителя сладостей. В то время еда для домашних животных едва появилась, и приобретение Chappel Brothers, маленького британского производителя, казалось диким. Его коллега отмечал, что Марс «всегда был готов выслушать даже абсурдную идею». Форрест был твёрд, и в 1934 году Chappie стала частью компании, выпускающей Snickers и Mars. Решение оказалось гениальным. В Европе у Chappie практически не было конкурентов, и продукт стал бестселлером в регионе. Ссылка
Сейчас в непростой период экономической ситуации для малого и среднего бизнес оффлайн этот вид маркетинга становится хорошей альтернативой для продвижения бренда или дополнительной помощью во время сокращения бюджетов.
Более подробнее с кейсами я рассказываю в телеграм-канале: https://t.me/crossmarketingchannel
Буду рада видеть каждого и обсудить в местном сообществе от идей до проблем, которые стоят перед бизнесом развивая данное направление внутри компании.