В новых проектах я всегда делаю продажи сам. Веду диалоги по телефону. Выезжаю к новым клиентам в офис. Мне важно "пощупать" своими руками как проходит процесс, какие слова работают, а какие нет, какие клиенты попадаются, какое количество этапов продаж оптимально.
Во время таких экспериментов, всегда обнаруживаю клиентов, которых называю «Красные».
Красные — это как сигнал светофора. Это значит «стоп», двигаться с ними дальше нельзя. Даже если вы потратили деньги на их привлечение и провели несколько встреч.
Как определить кто красный? Для этого нужно иметь список критериев.
Например, обратился ко мне директор компании, производят химикаты. Описал ситуацию. Несколько филиалов, планируют открывать еще. Заявок много, все от постоянных клиентов. В процессах хаос. Из-за чего 50% заказов с чудовищными просрочками — по 1-2 месяца.
Послушал его, предложил решение, благодаря которому процент просрочек может сократиться до 10-15% в первой итерации. А нагрузка на сотрудников сократиться вдвое, из-за чего они будут обрабатывать больше заявок.
Возможные выгоды выливались в миллионы русских рублей. Озвучил цену на разработку и улучшение в каких-то жалких 300 тысяч.
Клиент внимательно послушал. А потом спросил сколько будет стоить решение, если отказаться от модуля, который в решении был ключевым. Который в общем-то делал половину работы за сотрудников. И это был первый звоночек. Клиент сразу стал желтым.
Клиент исчез на неделю. Потом появился и спросил, а что мы можем ему сделать за 30 тысяч? И стал красным.
Это тот случай, когда с клиентом лучше не работать. Потому что он думает не о том, как извлечь больше прибыли. Для красных это за рамками их реальности. Красные думают о том, как освоить бюджет.
Кстати, как вы считаете, этот директор был наемным или собственником?