Эту главу мне помог написать А. Парабеллум.
Построить большой бизнес только на горячих клиентах не получится. «А у нас конверсия 80% из лида в сделку», — это знак, что компания не начинала работать с большим трафиком.
В любом бизнесе есть 3 типа клиентов:
- Холодные
- Теплые
- Горячие
Холодные клиенты
Их интересует только тема. Например, если вы продаете фитнес-услуги — им интересно в принципе похудеть. Им пока не интересна ваша компания, ваши методы, кейсы. Им просто интересно узнать: «А как быстро похудеть».
Теплые клиенты
Им интересна тема и вы. Они уже выбирают поставщика услуги: чем вы лучше конкурентов, в чем ваше УТП.
Горячие клиенты
Им интересна тема, вы и ваш продукт. Им интересно узнать про результаты и как проходят тренировки.
Чтобы прогреть холодного клиента вы должны надавить на его боли. Нельзя рассказывать ему о вашей компании, о вашем продукте. Только боли и их усиливать.Им интересна тема, вы и ваш продукт. Им интересно узнать про результаты и как проходят тренировки.
Скрипт продавцу:
«Сколько сейчас весите? Как давно поняли, что не устраивает вес?»
Заголовок на сайт:
«Скачай чек-лист продуктов, которые вызывают ожирение»
Если холодному клиенту усилить его боль — он сразу становится теплым.
Чтобы теплого клиента сделать горячим — нужно создать в его голове инсайт на уровне логики. Показать ему слепые зоны.
Например, в любом b2b клиенты хотят всего 2-х вещей: больше прибыли, меньше расходов. Любая ваша аргументация о покупке должна сводиться к росту доходности. Теплому клиенту можно показать, как и где он теряет деньги. Вы можете стать очень интересными, если покажете луну клиенту. Это и есть переход из теплого в горячий.
Горячему клиенту для покупки нужны эмоции. Вы должны быть убедительным, уверенны. Если продавец не верит в свой продукт — это читается. Если вам будет продавать тренинг по инвестициям человек в костюме из магазина «Сударь» — вы не купите. Не будет эмоциональной связи.
Если продавец приунывший, кисложопый — продажи не будет. Он сможет активировать боль, создать инсайт, прогреть клиента. Но не закроет сделку. Нет эмоций.
В кризис самое время задуматься о работе с холодными и теплыми клиентами. Слишком много боли летает вокруг.
Создайте полезные видео с инсайтами. Напишите статьи. Начните отправлять их клиентам по почте, в мессенджеры. Все это сильно прогреет вашу базу.
Даже если прогретый клиент сейчас не купит — у вас появится горячий в листе ожидания. Когда волна кризиса отступит — вы сможете быстро закрыть сделки.
Ну и не забудьте провести ревизию кисложопства в отделе продаж. Кто сейчас выкручивает вам руки — должен быть расстрелян. На рынке труда куча прекрасных людей, чьи компании разорились. Пару массовых собеседований в онлайне и никаких проблем. Помните, в России 147 млн человек, а вам нужна всего парочка хороших продажников.
