Вместо написания обычной теоретической статьи лучше проследить за маркетинговым анализом на примере конкретного проекта.
Речь идет о магазине женского нижнего белья, расположенном в торговом центре. Цель владелицы - привлечь клиентов чаще покупать белье. Проблема состояла в том, что она обратилась к специалисту в период пандемии.
Исходные данные
Что можно сказать о целевой аудитории такого магазина?
- Женщины в возрасте от 30 лет;
- Покупают относительно недорогие, но качественные вещи;
- У них нестандартный размер груди, сложно подобрать подходящее белье.
А какие предложения есть у магазина:
- Наличие дешевого товара;
- Цена соответствует качеству;
- Есть люксовые вещи;
- Можно купить импортное белье.
Хозяйка магазина не могла однозначно определить свою аудиторию. Но отвечая на вопросы маркетолога, она уточнила, что это обычно многодетные матери, которые тратят деньги в основном на семью. Белье они покупают только в случае крайней необходимости или когда уже все износилось. В интернет-магазинах покупать его невыгодно, такой товар нужно примерить на себя. На развалах дешево, но размеры только на стандартную грудь. Полным дамам там не найти нужной вещи.
Итак, как привлечь в физический магазин женщин, которые экономят на одежде, но имеют слишком полную или маленькую грудь?
Маркетинговое исследование
Прежде чем начать написание продающего текста, следует поговорить с продавцами. Они работают непосредственно с покупателями и знают их проблемы. Чаще всего к ним обращаются с просьбой подобрать нужный размер. Те, кто приходит туда, не могут позволить себе тратить больше 2000-3000 рублей на нижнее белье. При этом молодым женщинам хочется выглядеть привлекательно.
Немаловажно узнать отзывы и самих клиентов о точке продажи от клиентов. Сразу упоминают о том, что в магазине можно найти удобную и одновременно красивую вещь. Доброжелательные сотрудники всегда помогают советом. В итоге сразу покупается нужный размер и деньги не тратятся впустую. Благодарные клиенты зовут в магазин своих родственников. Маркетолог решила воспользоваться этим и предложить внести в продающий текст мысль типа: "приведи маму, сестру и подругу и пусть они радуются красивому белью".
Изучение подсказок Яндекса
Ничего нового там не нашлось. Запросы были стандартными: "как правильно подобрать бюстгальтер по размеру и форме", "как выбрать бюстгальтер на большую грудь" и так далее. Многие даже пользовались таблицей соответствия размеров, но они были разочарованы.
Изучение ниши бра-фитинга
Бра-фитинг или услуга подбора белья применяется для более платежеспособных людей. Но она востребована и в бюджетном магазине. На сайтах, предоставляющих эту услугу, составлены анкеты, в которых просят указать основные проблемы при подборе белья. Критерии выбора у женщин одинаковые, разнится только их доход.
В интернете также содержится много советов от врачей. Там указывается, что нельзя брать слишком узкий или свободный бюстгальтер - и то, и другое причиняет неудобства.
Стоит ли делать анализ конкурентов?
В данном конкретном случае этого делать не нужно. Большинство магазинов в больших городах ориентирована на онлайн-продажи. Этот магазин хочет привлечь клиентов офлайн.
Описание портретов целевой аудитории
Анализируя полученную информацию, понятно, что клиенты-это:
- Женщины средних лет;
- Имеющие пышные формы;
- Содержащие детей на небольшую зарплату;
- Покупающие белье там, где недорого и продавцы помогают с выбором.
Сегмент проблем, которые нужно решить:
- Нестандартная грудь;
- Сложно найти подходящий и качественный комплект;
- Красивое и удобное белье;
- Поход на романтическое свидание;
- Учет пожеланий.
Имея описание целевой аудитории и ее проблем, учитывая их пожелания и платежеспособность, можно создать качественный продающий текст. Такую же информацию нужно собирать, когда готовится контент для социальных сетей или продумывается система лендинга.
Заключение
Такой подход можно применять для любого носителя. Проведение маркетингового исследования поможет выявить целевую аудиторию и ее потребности. Разбор конкурентов дает представление о том, какие новшества можно внедрить. Благодаря этому создается хороший продающий текст.