После шести месяцев режима ограничений и самоизоляции у нас начинают формироваться новые привычки. И мне, кажется, это уже коснулось абсолютно всех сфер жизни и бизнеса. Получив такой критический опыт, мы с вами уже будем страховаться от подобных случаев и многие будут формировать наборы средств индивидуальной защиты у себя. Многие из нас научились использовать видео связь и создавать конференции для решения бизнес задач.
Интересно было наблюдать, как например риэлторы освоили навык онлайн показа квартир покупателям или появились сервисы совместного просмотра фильмов друзьями, которые находятся каждый сам у себя дома.
А как изменились продажи?
Раньше на тренингах я всегда призывал добиваться личной встречи, глаза в глаза. Чтоб была возможность дополнительно повлиять на решение, посмотреть на клиента, а клиент посмотрит на вас. В современных реалиях клиенты стараются не проводить встречи. (избегают рисков заражения).
Что делать менеджеру по продажам? Как еще дополнительно влиять?
1. Первым делом я замечаю закономерность, что ситуация в мире сплотила людей. Сейчас гораздо проще найти точки соприкосновения. Гораздо проще начать диалог с клиентом. Люди ищут поддержки друг у друга. Всем важно понимать и знать, что происходит вокруг вируса COVID 19, будет ли вторая волна? Когда будет вакцина и т.д. На моих тренингах мы изучаем способы начало диалога- условные «открывашки», после которых разговор закрутится и будет возможность добиться цели. Пользуйтесь разговорами на общие социальные темы- это расположит клиента.
2. Многие касания с клиентами перетекли в онлайн. Навык, который сейчас точно нужно подтянуть это выход на ЛПР и отправка вкусного коммерческого предложения. Я не говорю, что раньше это было не нужно, просто сейчас это чувствуется еще более ярко. Приехать в офис возможности нет, многие еще на удаленке, поэтому телефон и почта становятся нашим основным средством связи с клиентами.
3. Важно не попасть на этапе отправки коммерческого предложения в условный слив. Та фраза, которую могут сказать зачастую «высылайте мы посмотрим и если будет интересно мы вам перезвоним». Помним, что это возражение и лучше бы на него отреагировать.
Например так: Я готов его вам отправить и хочу это сделать на особых для вас условиях, для этого задам вам пару вопросов? Далее выясняем побольше важных деталей, потребностей и вперед. Только не забудьте уточнить о дате и времени следующего контакта. Когда клиент посмотрит? Когда будет обратная связь?
4. Нет возможности личной встречи- организуй видео созвон. Предложи собраться в скайп, тимс или в любой удобной для клиента программе. Подготовь презентацию и эффективно расскажи о своем товаре, услуге или идеи. Конечно это не личная встреча, но визуальный канал поможет вам провести убедительную презентацию клиенту.
Вот таких четыре простых совета я рекомендую использовать при продаже в современных условиях рынка. Перемены- это отличный способ проявлять гибкость и вариативность в бизнесе и жизни.