Они выбешивают, но по-прежнему работают.
В середине прошлого века компания — крупнейший производитель зубной пасты Colgate задумалась о том, как еще больше увеличить прибыль. Бесчисленные совещания, круглые столы и мозговые штурмы — идей было много, но ни одна из них не нравилась руководству.
Решение пришло неожиданно: один из директоров был на производстве и задал вопрос первому встречному сотруднику: «Как увеличить продажи на 20%?». Вопрос был скорее риторическим, но ответ стал потрясающим — и по эффективности, и по простоте: «Надо увеличить диаметр отверстия в тюбике на 20%».
Прошло больше 150 лет, но цель, которая стоит перед любым бизнесом, не изменилась — это увеличение прибыли. Эту же цель преследует и маркетинг, и все маркетинговые уловки и хитрости направлены на то, чтобы люди как можно больше покупали.
Маркетинг вобрал в себя психологию, социологию, статистику и еще с десяток других наук. Набор возможных инструментов огромный и в этой статье вы прочитаете подборку самых разных методов, как банальных, так и, возможно, неожиданных.
Если у вас есть свой бизнес - подумайте над тем, как вы можете применить эти инструменты у себя. Если своего дела пока нет - посмотрите на маркетинг со стороны покупателя, чтобы понимать, сами вы делаете покупку или все-таки вам продают этот товар.
Как стимулировать людей покупать больше, чаще и в том числе то, что им не нужно?
Магия цифр
✅ Не округлять цену, но ставить круглые цифры
9 — любимая цифра маркетологов: 999 рублей и 99 копеек вселяют чувство уверенности, что ты тратишь все-таки не 1000 рублей, а намного меньше. Одно из маркетинговых исследований выявило, что люди лучше реагируют на ценники с цифрами без острых углов, поэтому цифры 7, 1 и 4 лучше не использовать.
✅ Использовать нечетные числа
Они улучшают взаимодействие, повышают кликабельность и привлекают большую аудиторию — вот еще одно преимущество цифры «9».
Психологические трюки
✅ Создать искусственную очередь или имитировать повышенный интерес со стороны клиентов
Если рядом стоят два ларька, в какой из них вы скорее пойдете — в тот, где скопилась очередь, или в тот, где нет никого? Этим методом пользуются не только ларьки, киоски и магазины: фразы типа «190 мест из 200 уже забронированы» тоже стимулируют продажи.
✅ Использовать магическую силу слов «специальное предложение», «скидка», «акция»
Все то, что подразумевает под собой небольшую и большую «халяву», всегда приковывает внимание. Дополнительный лайфхак — рядом с акционной продукцией положить товары с завышенной ценой. Тогда покупатели, вдохновленные «экономией» на скидках, возьмут парочку продуктов с большой наценкой.
✅ Сделать искусственную скидку — сначала завысить цену в два раза, а потом повесить желтый ценник
Дополнение к предыдущему способу. Иногда этот метод доходит до абсурда — особенно часто это происходит в больших супермаркетах, когда идет глобальная переоценка товаров. Там можно увидеть банку фасоли за 50 рублей, чья цена по акции — 52 рубля.
✅ Кросс-сейл продажи: предлагать продукты с формулировкой «обычно с этим берут», «возможно, вы забыли»
Когда мы видим заботливое и своевременно подсунутое предложение купить ЭТУ толстовку с ЭТИМИ джинсами или ЭТОТ ежедневник с ЭТОЙ ручкой, где-то ликует один маркетолог.
Как известно, лучшее - враг хорошего, и когда выбора чересчур много, покупателю труднее сосредоточиться. А когда перед глазами уже есть наглядный комплект, проблема выбора отпадает сама собой.
✅ Делать часть сделки бесплатной — «вызов замерщика бесплатно», «2 урока бесплатно при полной оплате» и т. д.
Конечно, ничего бесплатного не существует, и нормальный бизнес закладывает расходы на того же замерщика в стоимость. Но для клиента важно и очень приятно получить что-то бесплатно, будь то продукт или услуга.
✅ Использовать триггеры
Триггерам посвящена отдельная статья на канале - чтобы прочитать ее, переходите по ссылке
Визуал, который бьет в самое сердечко
✅ Избавляться от денежных знаков
Оказалось, что человек, который видит в рекламе или где-то еще денежные знаки, подсознательно расстраивается, потому что осознает, что ему предстоит расстаться с реальными деньгами. Поэтому вместо знаков доллара, евро и рублей валюту пишут словами.
✅ Зачеркивать “неактуальные” ценники и визуально уменьшать их
Перечеркнутая цена = сигнал о скидке - вот что думает наш мозг, когда анализирует рекламу. Есть еще одна небольшая хитрость: если в ценнике убрать лишние пробелы, стоимость будет казаться меньше. Сравните: 10 000 или 10000?
✅ Располагать текст справа, а картинку слева
Метод на грани маркетинга и физиологии. Поскольку правое полушарие лучше подходит для обработки изобразительной информации, а левое — для логической и вербальной, то изображение слева от текста проще и легче воспринимается.
✅ Размещать цены в нижней левой части объявления
Представьте график и вы поймете, о чем мы говорим: обычно люди связывают небольшие числа с левой и нижней частью, а большие суммы — с правой и верхней частью. Поэтому цены в нижнем левом углу кажутся не такими устрашающими.
✅ Выбирать шрифт, который подчеркивает динамику
Если вы хотите подчеркнуть скорость как выгоду - скорость доставки, скорость обслуживания. скорость изготовления - стоит выбрать наклонный шрифт. Наклонные буквы создают эффект движения.
Изменение продукта
✅ Сменить упаковку
Способ, который отсылает нас к предприимчивому решению компании Colgate — продавать меньше товара за ту же цену. Упаковки из 9 яиц вместо привычного десятка, литр молока, который вовсе не литр, а 925 мл — это все отсюда же.
✅ Изменить состав
Если добавить в состав продукта ингредиент, который заставит человека больше тратить за один раз, можно получить небольшую гарантию новых продаж.
Как вам такой список? Было полезно? Ставьте лайк статье👍
Подписывайтесь на канал и ставьте «+», чтобы ускорить выход новых статей.