В каждом проекте по построению отдела продаж, который я веду, я замечаю одну и ту же закономерность. Валовая прибыль растет быстрее, чем оборот.
Если оборот вырос на 37%, то валовая прибыль на 56% и т.п. В прошлом году у меня был кейс, когда нам удалось вырастить валовую прибыль в 2,2 раза за 4 месяца. Оборот при этом вырос в 1,7 раза.
Хотите такой же результат?
Действия ниже позволят вам этого достичь:
1) Внедрение скриптов продаж:
- менеджеры перестают сливать клиентов - при том же рекламном бюджете денег вы зарабатываете больше
- менеджеры больше не продают с помощью скидок, а убеждают ценностью
- менеджеры отрабатывают возражения клиентов и повышают конверсию в продажу
2) Корректно настроить и внедрить СРМ-систему
- теперь вы будете помнить про каждого клиента и видеть работу менеджеров максимально прозрачно
- вы сможете контролировать допродажи и повторные продажи
- у вас будет автоматизирован прогрев клиентов даже без участия менеджеров
В итоге конверсия в сделку растет при тех же самых вложениях в отдел продаж и маркетинг
3) Заточить мотивацию менеджеров по продажам на выполнение плана продаж
- если ваши менеджеры по продажам сделали меньше 50% плана, то они либо не получают ничего, либо совсем низкий % от продаж
- если ваши менеджеры продали дороже, то они получают повышенный % или дополнительный бонус
4) Определиться с ценовой политикой и четко установить ее в отделе продаж
- недопустима ситуация, когда менеджер сам что-то там посчитал и поставил цену - на это должен быть жесткий регламент
- определить минимальный процент скидки, которую менеджеры могут давать, а лучше вообще не давать :)
- внести в правила отдела продаж согласование спец предложений для клиентов с руководителем
5) Выстроить систему обучения по продукту компании
- когда менеджеры показывают экспертность в продукте, им легко продавать дороже
- когда менеджеры свободно владеют продуктом, им легко делать допродажу
- клиент при этом чувствует их экспертность и для него повышается ценность продукта/услуги
Помимо этих 5-ти пунктов я делаю еще порядка 30-ти действий, которые позволяют создавать систему продаж. Это фундамент ваших продаж, который позволяет продавать независимо от ухода/прихода новых менеджеров, ситуации на рынке 👑 и т.д.
Если моя статья была вам полезна, то не жалейте лайка и подписывайтесь! Я так радуюсь, когда вижу обратную связь на мое творчество! Всем чудесной недели! ☀️
Читайте также другие мои статьи-хиты:
4 САМЫХ ГЛАВНЫХ качества менеджера по продажам, чтобы он перевыполнял план продаж!