Как мы попали на Wildberries
Изначально мы начали шить всего 2 модели платьев. Отрабатывали лекала и искали в нашем городе небольшие площадочки, в том числе интернет и offline, через которые мы эти платья реализовывали. Потихоньку пошли продажи, и мы начали больше шить: появились новые вливания и, как следствие, новые модели. Но в какой-то момент, как и все производственники, мы упёрлись в каналы сбыта (продаж было намного меньше, чем нужно для дальнейшего роста).
Начали думать, что куда продавать. Обратили внимание на маркетплейсы, которые начали набирать обороты. И мы сели на эту волну. Среди них, естественно, гигантами являются Wildberries и Ozone. Мы все делали сами, т.к. специалистов тогда ещё не было, поэтому в первую очередь обратили внимание на Wildberries. Причина была одна: там всё очень просто. Разобраться на Wildberries элементарно, подать заявку элементарно, отправить поставку тоже очень быстро. Тем более сейчас, когда не нужно практически ничего. Спецификации сокращены до минимума, электронный документооборот не нужен.
Wildberries для нас стал очень простой историей, быстрой и дешёвой. И просто превзошел всё наши ожидания. Сейчас Wildberries для нас ключевой партнёр, который забирает практически 80% производимой продукции. И это постоянный рост, конца и края не видно. И самое главное, это до сих пор самый лёгкий канал сбыта. Грубо говоря, Wildberries у меня отгружает всего три человека и ещё пять человек занимаются сайтом, обороты которого почти в три раза ниже, чем на Wildberries.
Если вы так же, как и я соберётесь на Wildberries, то вот вам от меня несколько лайфхаков, как мы это делали и как это сделать быстро. Мы открывали уже очень много разных торговых кабинетов.
На самом деле всё элементарно, если, в самом деле, начинать с ноля. Я сейчас открываю второе юр.лицо себе. Банк «Точка»! Заходите в банк «Точка», и там абсолютно бесплатно можно открыть себе ИП. Они сделают всё за вас: быстро и чудесно. ИП открывают очень быстро, мне открыли всего за три дня.
Дальше заходите на портал Wildberries и подаёте там заявку, где прописываете данные вашего ИП и чем хотите заниматься (хотя, по-моему, сейчас даже это не требуется). И ВБ открывает вам личный кабинет в течение этого же рабочего дня, как только вы подали заявку. Если что-то вдруг будет непонятно по ВБ, это единственный маркетплейс у которого очень крутая тех.поддержка. Звоните ребятам и днём и ночью: во всём помогут, всё расскажут, вообще проблем никаких не будет. И опять же у них есть такая штука в разделе документов: в разделе обучения можно посмотреть видюшки, как что грузить.
Как мы планируем сделать. Поскольку ВБ упростил всё сертификаты (раньше надо было ждать сертификаты месяца полтора, прежде чем выйти на ВБ), мы уже открыли второй кабинет на Wildberries (у нас это заняло день) и сейчас начнём поставлять под своим вторым торговым знаком туда одежду, и параллельно делать сертификат.
От желания "Я хочу торговать на Wildberries " до реальной отгрузки на Wildberries проходит дней 10 в прыжке и в пределе.
Если нужен электронный документооборот, то мы пользуемся в плане Wildberries Synerdocs-ом, это единственный оператор электронного документооборота, где реально просто, где всё понятно, где не сложно и все интеграции очень хорошо налажены.
Сертификация
Помню эту прикольную ситуацию, когда мы нашили платьев и думали, что мы уже готовы покорять мир и показывать людям свои чудесные платья. А когда начали выходить на крупные площадки, столкнулись с таким явлением, как сертификат. Пришлось разбираться, в чём суть да дело.
На самом деле, сертификат идёт на детскую одежду и на бельё (в том числе мужское, детское, женское). Это сторонняя фирма, которая подтверждает качество продукции, которую мы выпускаем, что содержание полиэстровой нити и плетение ткани находится в норме для детей и бельевой группы. И сертификаты, как мы выяснили, на всё разные.
Есть сертификаты разных слоёв. Первый слой - всякие трусы, футболки и иже с ними; второй слой - как раз платьишки, комбинезончики, костюмчики; и третий слой - верхняя уже одежда, пальтошки, курточки. Каждый сертификат стоит денег, и мы сейчас работаем в рамках второго слоя.
Как мы это делали:
Для того чтобы пройти проверку в компании, куда мы отправляли наши вещи, мы выбрали две самые хорошие вещи (брали интерлок, потому что там максимально натуральная ткань) и заявляли в сертификате всего два типа ткани. Вообще сертификатчики рассказывают про то, что чуть ли не "каждая ткань, из которой вы шьёте, каждый состав нужно сертифицировать". Мы так не делали, никому это на практике не надо. И мы сертифицировали всего два типа ткани, первая - стопроцентный хлопок (это наши кулирки, интерлоки) и вторая - смесовая ткань, где мы умышленно занизили состав. Мы регистрировали смесовку 80 на 20, чтобы пройти с любыми футерами, в том числе с меланжем. Этих двух составов ткани нам хватило абсолютно, чтобы покрыть весь наш модельный ряд.
Сертификат нам делали месяца полтора: сначала проходится полностью проверка, затем изготавливается сертификат, очередь на детский сертификат везде очень большая. Второй сертификат мы делали вообще не в России, мы заказывали его в Армении, потому что там его сделали гораздо быстрее.
Про женскую одежду, то, что мы сейчас будем делать, это «декларация» (почти то же самое, что отказное письмо). Верхняя взрослая одежда, второй и третий слой, всякие толстовки, куртки – на них смотрят спустя рукава. Можно даже вообще по большому счёту не делать документов, потому что тот же самый "Отказник" делают за копейки. Это не подлежит обязательно сертификации.
Почему мы делаем декларации? Wildberries сейчас выходит на международный уровень и давно уже торгует с СНГ (Беларусия, Казахстан). А для того чтобы вещи проехали таможню, вот эти все истории должны быть обязательно с декларациями. Поэтому и на сайте мы сейчас достаточно вольготно торгуем с белорусами, потому что у нас все эти документы есть.
Еще один важный аспект – это стратегии продаж на Wildberries
Когда мы зарегистрировались на Wildberries, то очень часто обращали внимание на то, что на ВБ есть какие-то безумные скидки по 50-70%. Мы понимали, что они не адекватны. Изначально, когда вышли на ВБ, мы думали, что будем первой честной и порядочной компанией, которая торгует по белым ценам! По честным ценам! И мы действительно так вышли, а потом за это очень не слабо поплатились.
ВБ постоянно требует скидку! Причём у них повод для скидки может быть дурной, из серии: "сегодня светит солнце, давайте сделаем скидку 50%". И если вы, как партнёр Wildberries, отказываетесь, говорите: "Я не хочу делать, у меня не светит солнце, я не буду делать эту скидку", то могут снять товар с продажи. Сразу же, автоматически товар падает в ленте выдачи куда-нибудь на самое дно. У нас так было, нас снимали с продаж, наш товар начинал показываться где-то на сто-мохнатой какой-то странице, и мы теряли очень сильно по деньгам.
В итоге мы пробовали практически параллельно две истории: первая - мы пробовали выйти в топ по скидкам. Т.е. изначально мы ставили сильно завышенную цену и делали скидку 60-70%. Сразу говорю, для нас эта история не удалась. По одной единственной причине: люди не любят обман. Все адекватные видят, что трикотажное ивановское платьишко не может стоить 2,5 тысячи со скидкой 70%. Сейчас у нас есть уже вещи, которые могут поддержать такую изначально сильно завышенную цену своим визуальным видом. Тогда не было. На такой обман естественно никто не вёлся, и эти вещи не пользовались у нас популярностью. Потом мы выровняли цены. Вторая история, когда мы адекватно завышали цену, для того чтобы дать дальнейшую скидку. Вот она сработала очень хорошо.
В итоге у нас есть свой надбавочный коэффициент 2,25 - 3,0. Что это такое. Берём оптовую цену, которую мы хотим получить, допустим, 100 рублей, умножаем её на 2,25 если вещь дорогая (комбез, пальто) и это будет цена продажи на Wildberries. Если это какая-то дешевая история, вроде платьюшка, то мы умножаем требуемую нам денежку на 3 и получается цена для Валберис. И дальше на вот эту слегка завышенную цену мы сразу же вешаем скидку 35%. Либо 20% скидку и 20% промокод, в зависимости от того какая акция идёт. И чудесно со всем этим проходим.
Как показала моя практика, коэффициенты 2,25 - 3,0 дают адекватную цену для большинства регионов (для севера и для Москвы), т. е. они соглашаются с изначальной ценой, для них она легка и комфортна. И эта наценка позволяет очень просто участвовать во всех акциях Wildberries, за редким-редким исключением, когда они просят какие-то сумасшедшие скидки, но это бывает раз в пятилетку. С такой наценкой мы спокойно везде проходим без потерь.
Про название есть тоже такая любопытная история:
Есть названия, по которым ищут. Это прямо через Вордстат смотрим какие-то такие моменты. И у нас получилась забавная ситуация: мы выпустили линейку сарафанов "Апрель". Не умышленно абсолютно, но потом мы обнаружили на Wildberries фирму огромную ярославской детской одежды, которая тоже называлась "Апрель". И когда народ начинает на ВБ искать "апрель", подразумевая именно фирму, они счастливо натыкаются на наши сарафаны. На этих сарафанах просто из-за названия случайно зацепили трафик "Апреля". Немножко, но это было.
В этом случае всё вполне легально и честно, потому что "Апрель" не является брендом, не является каким-то уникальным названием. Мы же не можем назвать платье "Adidas", это торговая марка. А "Апрель" для нас просто месяц, в который мы создали эти сарафаны и так вот вышло.
Стараемся в названиях употреблять максимально разные названия и то, что набирают: "платье", "сарафан" и т.д. Одна и та же вещь может быть и платьем, и сарафаном. И мы смотрим, чтобы у нас были и платья, и сарафаны, чтобы, когда человек ищет, он натыкался на наши вещи с разных поисковых запросов.
История с названиями сработала, когда буквально на ровном месте у нас появились худи, свитшоты, толстовки и всё на свете. А по факту – это одно лекало, просто в разных цветах. Мы уже играли названиями, тащили трафик на Wildberries именно по названиям.
В общем, использование названий стало для нас одной из основных стратегий. Проверяем на Яндексе, на Вордстате. Если нельзя как-то хитро выпендриться с названием, смотрим, в каких товарных категориях мы не имеем лидирующих позиций. И стараемся вещи соответственно называть, как минимум, названием товарной группы. Например, "худи" или "юбка", что-то такое.
Еще одна классная штука, которой мы пользуемся - это ручной расчет загрузки.
Про что вообще идёт речь. Мы отправляем на Wildberries каждую неделю. На самом деле если пропустить неделю, продажи падают очень сильно, поэтому (уже отработано полутора годами работы) отправка раз в неделю даже по чуть-чуть, хоть одна коробка, даёт очень положительный результат.
Дальше руками высчитываем сколько грузить. И грузим следующим образом. Допустим, за неделю продалось 10 платьев. У нас на остатках 5 платьев, значит, будем загружать в зависимости от остатков на складе либо 6, либо 10 платьев. Почему не перегружаем, почему не грузим на месяц?
У нас был такой опыт, когда мы решили Wildberries махом грузануть на месяц. У них есть коэффициент, который они рассчитывают в программе автоматически. Это срок, за который они продадут те вещи, которые есть на складе. Соответственно если у нас платьев хватит на торги на 1-1,5 недели, у нас этот коэффициент будет 5-7 дней. Это будут считаться суперликвидные вещи, и Wildberries их будет автоматически тащить наверх в ленте.
Когда мы прогрузили на месяц, они пересчитали и шарахнули нам коэффициент почти 50 дней. Таким образом, платья стали менее ликвидными в рамках программы и спустились вниз по ленте, и просто большей погрузкой мы убили себе продажи. Это у нас было с тремя артикулами, и потом мы очень долго их восстанавливали в нормальный режим.
Поэтому каждую неделю мы просматриваем и точечно, чётко загружаем, чтобы у нас по всем позициям этот коэффициент равнялся 1-1,5 недели по продаже товара. И теперь мы всегда в топчике.
А за что Wildberries берёт деньги?
Вообще на ВБ есть несколько статей, кроме основной комиссии. За что мы сейчас платим, что мы учитываем, чтобы остаться в плюсе.
Первое – комиссия Wildberries 15-19%, у кого как по договору.
Второе – логистика. Есть вещи, которые много катаются, есть вещи, которые мало катаются. Над логистикой мы бьёмся, чтобы снизить коэффициент. Что такое логистика 33р в одну сторону: если ваша вещь поехала к клиенту, вы заплатили 33р, если клиент от неё отказался, и вещь поехала обратно, это ещё 33р, а потом вещь поехала снова это ещё 33р. Так вещь может накатать порядочно!
На самом деле, логистика у всех компаний разная. Я свою оценивала уже по итогам одного месяца. Смотрела, какие у меня вещи часто катаются, какие вещи у меня редко катаются, и их выкупают чаще. По тем вещам, которые часто возвращали, мы проверяли лекала, правили размерную сетку прямо на Wildberries, добавляли описание, добавляли непосредственно фотографии. Чтобы уменьшить эти покатухи.
За что ещё берутся деньги. На ВБ есть так называемая "безличка". У нас бывает такое, но редко, когда забываем почистить принтер, который штрих коды печатает, и сканер ВБ не считывает штрих-код. Такие вещи попадают в безличку, и за неё платится по 100р с вещи штрафа. За такую историю вполне могут взять денежку.
Сейчас на Wildberries ещё ввели такую штуку: акт об утилизации. Мы с ним ещё не сталкивались. Об этом расскажу позже, когда с этим будем работать. Это взамен старых 2%, которые они удерживали. Это те деньги, которые вы заплатите за ваш брак. Если на Wildberries попал брак, они будут его утилизировать и выставлять вам счёт за утилизацию. Соответственно полностью списывать товарный долг, который касался полностью бракованных вещей.
Есть ещё один момент. Непосредственно Wildberries не берёт за это деньги, но мы учитываем, поскольку это имеет прямо к нему отношение. Это наша логистика от Иванова до Wildberries. У нас много контор, кто возит на ВБ, поэтому стоимость палета варьируется от 1,5 до 2 тысяч рублей. В стандартный палет умещается 16 коробок. Мы заказываем самые обычные, стандартные коробки 40 на 60 на 40, и всё туда чудесно влезает. Обычно мы грузим на Подольск 1-2 палета в неделю, и это обходится нам в среднем в 3-3,5 тыс.
Также, закладываем расходники, которые нужны конкретной площадке Wildberries. Другие площадки менее требовательны. Это ленты, риббон, расходы на принтер, когда мы печатаем клеевую этикетку со штрих кодом. На каждую вещь мы клеим две этикетки: одну на пакет, вторую на пристрелочную бирку. Почему клеим две этикетки. Наша практика показал, что с двумя этикетками у нас практически нет "обезлички". Нам проще приклеить два штрих кода, чем платить по 100р штрафа за это.
И непосредственно сама пристрелочная бирка. К размернику мы пристреливаем пустую картонку, на которую помещаем наклейку со штрих кодом, где написаны артикул, цвет, размер и состав. Компания может работать без пристрелочной бирки в том случае, если всё это вшито, либо напечатано. Пока у нас нет таких объемов, чтобы прошивать всю партию сразу же с уникальными штрих кодами, поэтому нам дешевле просто всё это пристреливать.
Очень важный важный момент - фотографии
У меня была своя фото-студия, и тогда за два года работы я уже насмотрелась на красивые снимки. У меня у есть профессиональное понимание, что такое качественная фотография, что такое массовый ширпотреб. Когда мы выходили в интернет с нашими товарами, очень четко понимали (поскольку сами снимали очень много, моя фотостудия выпускала более 2 тыс. фотографий в день), что, если мы сделаем что-то сильно посредственное, попадём в эту безумную массу фоток на белом фоне с непонятными моделями, и выделиться таким образом мы не сможем.
Я приняла решение и до сих пор его придерживаюсь, что фотография должна быть своя собственная, она должна быть уникальная. Мы заморочились, у нас есть наши модели, которые снимаются для нашей компании постоянно. У нас есть три фотографа, с которыми мы работаем постоянно, это плюс-минус одна и та же ретушь. Сделано это было для того, чтобы наши снимки были в первую очередь узнаваемы, а во вторую очередь, чтобы они на фоне всей массы предложений, которые есть на Wildberries, привлекали внимание.
Здесь мы делали ставку на эмоциональную разницу ожидание-реальность. Человек видит хорошую, крутую съемку и при этом он видит очень доступную цену. С таким уровнем фотографий обычно выходят вещи, где детская толстовочка стоит больше трёшки. А мы с такой же качественной фотографией, с очень хорошей тряпочкой, только предлагаем эту толстовочку не за 3000, а всего за 1100 и, соответственно, вызываем интерес. Поэтому фотография - очень важная деталь.
И дальше момент, к которому мы пока ещё не пришли. Брендирование фотографий. Это либо индивидуальный ракурс, либо попадание в кадр какого-то логотипа бренда. В этом направлении мы ещё работаем, и здесь видим вектор для развития.
Вообще, на Wildberries и в швейку я входила самостоятельно. Я – начинающий предприниматель, стартапер, именно практик. Всё, что я делала, я делала сама. Это полтора года непрестанной, непрерывной работы. Зачастую это была работа 24/7.
Багаж знаний накоплен огромный, и все те выжимки, которые я рассказывала на этой неделе про Wildberries, это вещи, которые действительно сработали на фоне многих провалов по другим стратегиям. Поэтому пользуйтесь, если есть какие-то вопросы - спрашивайте, я с удовольствием отвечу.