Откровенный разговор на тему провалов стартующих онлайн-школ с Надеждой Дегтяревой, ведущим экспертом, ментором клуба начинающих владельцев онлайн-школ «Кузница» (проект платформы «АнтиТренинги»). Читайте и учитесь на чужих ошибках.
Платформа «АнтиТренинги» (АТ): Надежда, здравствуйте, сегодня мы пригласили вас обсудить такую важную тему, как причины провалов начинающих онлайн-школ. В последние три года вы плотно занимаетесь тем, что обучаете предпринимателей выходу на рынок онлайн-образования и, наверняка, сможете экспертно раскрыть эту тему. Расскажите, пожалуйста, какие этапы включает ваша работа по сопровождению запусков онлайн-школ?
Надежда Дегтярева (НД): Услуга включает в себя: анализ рынка, упаковку, позиционирование, первые тестовые продажи продукта, и затем, если тест дал положительные результаты, идет масштабирование и настоящее продвижение. В среднем за эти три года перед моими глазами прошли порядка 800 начинающих (и не только) владельцев онлайн-школ. Согласитесь, неплохая цифра, основываясь на которой можно сделать определенные выводы.
АТ: 800!? Отличный результат. Давайте попробуем выстроить типологию. По каким признакам сразу видно, что успех онлайн-школы не состоится? Какие самые частые ошибки? И можно ли их определить на начальном этапе и скорректировать?
НД: Я бы сказала следующим образом. Есть определенные типажи людей. Есть личности, которые хотят свой бизнес, они идут и делают его. Продираются через все трудности: где-то жертвуют деньгами, где-то временем, где-то нервами, но они упорно идут к цели. А есть вторая категория людей, которую, в общем-то, можно охарактеризовать, как наемных работников. У них нет инициативы и желания брать на себя ответственность. И вот эта категория людей чаще всего прогорает. У нас в обучении это выражалось в том, что люди говорили: «Скажите мне, что делать, и я сделаю», – нет, бизнес так не строится. Мы скажем, но толку от этого не будет. В таких случаях можно уже прогнозировать 98% провала. Исключения чрезвычайно редки. Но это если говорить про общую типологию.
АТ: А если попробовать конкретизировать?
НД: Если говорить про отдельные причины, их может быть довольно много, но чаще всего встречаются следующие:
Во-первых, человек пытается сэкономить. Почему-то у всех засела мысль, что создать онлайн-школу можно практически бесплатно, никаких вложений - ни моральных, ни материальных - не нужно. Это глубоко ошибочное мнение. Вложения нужны. Почему? Потому что в любом случае для любого бизнеса нужны ресурсы: это время, навыки, знания, деньги. Эти ресурсы взаимозаменяемы. То есть, если нет времени, я могу заменить недостающий ресурс деньгами: нанять того, кто будет делать мою работу. Аналогично с навыками. Их отсутствие возмещается либо финансово (найм специалиста), либо временем - самостоятельно изучаете и воплощаете. Отсутствие или недостаток финансовых ресурсов, означает, что потребуются дополнительные затраты времени и отличные навыки.
Люди приходят в образовательный онлайн-бизнес практически без ресурсов. Типичный пример - человек работает полный день в найме, свободных денег нет, знаний в упаковке и продвижении нет. Есть готовность тратить по 2 часа в день, за исключением выходных. Почему за исключением? «А в выходные надо отдыхать!» О каком бизнесе может идти речь при таком подходе?
Но и здесь два варианта развития событий. Первый - человек свои «два часа в день» усиленно изучает теорию, пытается выработать необходимые навыки. Он, вполне честно, старается, но увязает все глубже и глубже - нет практики, с ростом количества изученных материалов растет понимание того, что знаний и опыта категорически не хватает - начинает еще глубже погружаться в теорию. И все. На бизнесе можно ставить крест. Бизнес - это практика. И совет здесь простой: изучили - сделайте немедленно. Все знать невозможно, знания приходят с опытом.
Предприниматели уходят в детали, теряют главную цель и перестают к ней идти. Очень печально на это смотреть, но, увы, такое слишком часто встречается.
Второй вариант более распространенный: человек изначально ориентируется на моду, на услышанную рекламу, на чей-то громкий успех, но собственного твердого намерения выстроить онлайн-школу нет. Поэтому те же «два часа в день» человек лишь имитирует бурную деятельность. Причем имитирует с каждым днем все более вяло. В этом случае помогает вопрос самому себе: «Мне это действительно нужно? Или я просто услышал, что кто-то заработал на запуске 15 миллионов и понял, что тоже хочу миллионы, а не ежедневный труд».
Реже встречается третий вариант: нет времени, нет навыков и знаний, но есть деньги. В этом случае главная ошибка - начать без разбора нанимать подрядчиков: копирайтеров, маркетологов, таргетологов. При отсутствии понимания системы, знаний, пусть и поверхностных, это пустая трата денег: нет умения поставить задачу, нет понимания, как проконтролировать ее выполнение.
АТ: Надежда, а есть ли баланс между желанием иметь бизнес, наличием финансов и навыками? Какой-то портрет, который мы можем нарисовать и сказать, что вот такой человек может создать успешную онлайн-школу? Какой это образ?
НД: Это человек, который исходит из своих целей. Соответственно, все действия планирует так, чтобы каждая выполненная задача приближала к цели. Например: я хочу создать онлайн-школу. Замечательно. Что мне для этого нужно? Мне для этого нужно создать курс. Так, я примерно знаю, что я буду давать. Окей, план написал. Что мне еще нужно? Мне этот курс нужно кому-то показать. Ага, это, наверное, реклама. Почитал, вообще, что откуда берется. Ага, почитал. Буквально так, чтобы просто было представление, впечатление, что это. Так, кто этим занимается, как правильно давать задания? Прочитали. Окей, пошли дальше. Первую небольшую рекламную кампанию запустил, чтобы просто почувствовать, «пощупать руками». Сделал. Получилось, не получилось – свои действия проанализировали, нашли ошибки, второй раз сделали лучше. Вот такой человек имеет все шансы уже через 5-6 месяцев стать гордым владельцем онлайн-школы, даже если занимался построением бизнеса без отрыва от основной работы.
АТ: Существует ли «феномен» первого успеха, то есть автор запускает школу за 5 месяцев, у него есть запал, получает первые деньги и останавливается. Прогорают. Вот на этом этапе есть ли какая-то сложность?
НД: Честно, не встречала таких. Встречала тех, у кого первые клиенты пришли по сарафанному радио, либо к эксперту пришли его офлайн-клиенты и он посчитал, что это и есть полноценная онлайн-школа. И, вроде бы, у него какое-то движение было, но оно замерло, как только он столкнулся с необходимостью организовывать весь процесс от начала до конца, именно онлайн. Такое встречается.
А те, кто изначально получил первых клиентов онлайн-путем, они с большей или меньшей скоростью продолжают двигаться дальше.
- Высшее экономическое образование, высшее журналистское образование
- Преподавала экономику и финансовый анализ в течение 4-х лет
- Опыт копирайтинга и SEO с 2009 года
- 3 года в сфере образовательного онлайн-бизнеса
- 1,5 года начальник отдела маркетинга CPA-сети
- 1,5 года в арбитраже трафика, управляла бюджетами 1,5-3 млн ₽ в месяц
- Участие в запуске более 800 онлайн-школ
АТ: То есть первая победа, она, получается, самая важная?
НД: Да, это очень сильный мотиватор, это знак, что ты на правильном пути, что у тебя получается. Эти ощущения, эмоции, несут мощный позитивный заряд. Важный заряд, так как психологические причины провалов встречаются даже чаще, чем наивные мечты о легких, быстрых деньгах.
Одна их самых распространенных проблем - синдром самозванца. У новичка заниженная оценка себя как эксперта. Самооценка падает еще больше, когда новичок начинает анализировать конкурентов, сравнивает свои «скромные» достижения с «успешным успехом» своих соперников. В силу неопытности он не понимает, что все это - упаковка. Никак не связанная с реальной экспертностью того или иного участника рынка. Совет: надо понимать, что копирайтеры высокого класса всегда пишут хорошо, и про вас они тоже хорошо потом напишут. Главное – нанять хорошего специалиста. Не стоит путать упаковку - по сути, лишь золотой фантик - с профессионализмом и экспертностью, с умением довести до результата.
Вторая категория людей – эксперты, которых мучает подсознательный страх собственной несостоятельности - им кажется, что они не смогут должным образом помочь клиенту. Пока этот страх есть, продаж не будет.
Порядка 8-10% действительно не являются полноценными экспертами. У них не получается запустить бизнес, так как есть подсознательное понимание провала. В этом случае совет: начать проводить бесплатные экспертные консультации. 20, 30, 50, 100 - пока не будет приобретен опыт. Это очень сильно помогает вас прокачать как эксперта и затем пожалуйста, вы можете с чистой душой открывать онлайн-школу.
Еще одна причина - неумение сконцентрироваться. Человек не умеет принимать решения, боится совершить ошибку, в связи с чем не может выбрать один-единственный путь и двигаться по нему. Он мечется от одного продукта к другому, из одной соцсети в другую, и делает хуже лишь сам себе.
АТ: То есть не придерживается плана, да, получается?
НД: Да. Кстати, вы вначале спросили, как легко отличить потенциальный провал. Есть секретное оружие. Если человек приходит ко мне и говорит «у меня не покупают», если человек приходит и говорит «эта соцсеть не работает», то, в общем-то, 90% можно поставить на то, что из него не получится предпринимателя, бизнесмена. Объясню почему.
Такие люди не умеют и не любят брать ответственность на себя. Он ищет внешние причины, которые мешают ему запуститься, и не хочет понять, что все причины на самом деле внутри него.
Не у него не покупают, а он плохо продает или не продает вообще – такое тоже бывает. Не соцсеть плохо работает, а он сделал нецепляющую рекламу или нанял плохого специалиста. Но человек даже не думает в этом разбираться, вот в чем проблема. Он считает, что вот всё, надо идти в другое место, в другую соцсеть, к другим покупателям, и не понимает, что будет то же самое. Это самый главный признак, по которому можно определить, что онлайн-школы у данного эксперта не будет.
АТ: Как по вашему опыту, есть ли у начинающих предпринимателей такая мысль, что онлайн-бизнес, он не такой серьезный, как бизнес обычный? Что начнут все, в одну секунду, и пойдут бешеные продажи?
НД: К сожалению, есть. Заметьте, с каждого угла вам кричат в любой рекламе: «Приходи на вебинар и ты узнаешь, как построить свою онлайн-школу за 5 шагов». Или: «Приходи и прочитай нашу инструкцию, и завтра ты будешь зарабатывать по 5 тысяч рублей в день». Я думала об этом: откуда такая тяга к бесплатному? А ведь весь русский фольклор на чем построен? По щучьему веленью, волшебная палочка, яблочко золотое – волшебство вокруг. И люди, как ни странно, эти идеи услышанных еще в детстве сказок почему-то выносят во взрослую жизнь и верят в чудеса, в обещания, и приходят учиться или самостоятельно идут выстраивать онлайн-бизнес с четким убеждением, что один взмах рукавом - и всё будет. А оно не будет.
Онлайн-школа, онлайн-курсы, качественный «инфобиз» - это такой же сложный процесс, как и любой другой бизнес. Если вы настроены на серьезную работу, готовы вкладываться имеющимися ресурсами, то не ждите - начинайте создавать свой проект прямо сейчас. Проводите запуски, консультации, собирайте обратную связь, улучшайте продукт, пробуйте все возможные каналы продвижения. И успех вас обязательно настигнет! А для автоматизации бизнеса, освобождения личного времени, получения дополнительных инструментов продаж, - размещайте свои проекты на платформе для онлайн-школ «АнтиТренинги».